CD公司销售人员薪酬激励机制问题诊断及优化设计研究
发布时间：2021-04-14 13:39
2018年以来,智能能耗监测管理设备及系统是以电工仪器制造为基础的专业化高新技术企业,在政策引导、社会观念革新的带领下,节能管理产品及服务的消费有望持续提升。CD公司随着原有产品同质化严重、价格竞争白热化,国内市场在销售规模及利润水平方面也出现了下滑,CD公司拟借新近研发的行业革新式产品,重点突破原有产品薄弱市场,力争在新产品推出后3年内全面铺开,抢占国内市场份额。对国内外相关文献进行梳理的基础上,依据国内外销售人员的激励体制理论,着重分析了CD公司目前销售团队的建设现状以及面向原有产品销售的激励体制中存在的问题,并结合新产品与老产品的差异,探讨了改进和完善该公司销售人员激励体制的策略与思路。针对CD公司销售人员现有的岗位激励、薪酬激励、福利激励以及绩效考核等方面都存在着不足,新产品销售薪酬激励引导机制及销售人员梯队建设机制缺失,发掘导致公司的薪酬激励机制没有发挥出应有作用的原因,印证出CD公司需要在此情况下进行改变的急迫性,如果不在现有的销售人员管理与薪酬激励机制方面做出一些尝试和改变,企业将在新产品推出后的市场真空期中落后,逐渐丧失产品技术先发的竞争优势地位。因此,改善和优化该公司...
【文章来源】：南京航空航天大学江苏省 211工程院校
【文章页数】：52 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
abstract
第一章 绪论
1.1 选题背景与意义
1.1.1 选题背景
1.1.2 研究目的及意义
1.2 研究内容及技术路线
1.2.1 研究内容
1.2.2 研究方法
1.2.3 技术路线
第二章 理论基础及国内外研究现状综述
2.1 激励理论
2.1.1 激励的含义
2.1.2 激励的理论
2.2 销售薪酬管理理论
2.2.1 销售薪酬的概念
2.2.2 销售薪酬的影响因素
2.2.3 销售人员薪酬激励的决定因素
2.2.4 可变薪酬模式分类,特征及运用
2.2.5 销售薪酬设计的步骤
2.3 销售人员激励及薪酬设计的研究
2.3.1 销售人员定义
2.3.2 国内外关于销售人员激励的研究
2.3.3 国内外关于销售人员薪酬设计的研究
2.4 文献述评
第三章 CD公司简介及销售薪酬诊断分析
3.1 CD公司简介
3.2 CD公司现行销售团队建设概况
3.2.1 个体销售时期
3.2.2 初步打造销售团队时期
3.2.3 销售团队建设的动荡阶段
3.3 公司目前的销售人员薪酬激励存在的问题
3.3.1 薪资水平竞争力不足
3.3.2 奖金名目繁多难统计
3.3.3 销售奖金机制有漏洞
3.3.4 销售团队培养导向弱
3.3.5 销售费用核算太复杂
3.3.6 销售人员关怀待提高
第四章 CD公司销售人员薪酬激励再设计
4.1 销售人员薪酬激励目标与激励再设计的方法及原则
4.1.1 思路原则
4.1.2 实施方法
4.2 面向新产品销售的销售团队薪酬标准
4.2.1 岗位工资
4.2.2 业绩提成
4.2.3 销售溢价/折价奖惩
4.2.4 销售费用节约/超支奖惩
4.2.5 销售团队培养奖惩
4.3 面向新产品销售的销售团队薪酬管理与支付
4.3.1 销售奖励兑付规则
4.3.2 销售奖励核算时间
4.3.3 销售奖励领取流程
4.4 薪酬再设计方案的应用模拟及评价
4.4.1 优点
4.4.2 不足
第五章 CD公司销售人员薪酬激励的实施保障
5.1 销售人员绩效管理实施保障
5.1.1 优化关联支持部门的绩效考核指标
5.1.2 有效利用绩效评估结果
5.2 销售人员团队管理实施保障
5.2.1 加强领导,贯彻执行力
5.2.2 重视销售人员利益的增长性
5.2.3 循序渐进
5.2.4 加强企业人性化管理
5.3 内部达成共识的实施保障
第六章 总结与展望
6.1 全文总结
6.2 研究展望
参考文献
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]对我国商业银行个人理财业务市场的SCP范式分析[J]. 卢宇荣,罗毅. 金融与经济. 2014(04)
[2]专用汽车企业销售人员激励机制探究[J]. 黄建山. 中国管理信息化. 2014(05)
[3]试论企业营销人员的薪酬与激励[J]. 黄志恒. 中国管理信息化. 2014(01)
[4]一线销售人员激励机制探讨[J]. 程慧兰. 现代经济信息. 2012(01)
[5]销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究[J]. 李娟,张红,陈杨. 现代经济信息. 2011(11)
[6]企业管理会计理论与方法研究框架:基本构想与预期突破[J]. 胡玉明. 财会通讯. 2011(10)
[7]论激励销售人员的方法[J]. 彭爱华. 科学大众(科学教育). 2011(02)
[8]浅论企业销售人员的薪酬激励[J]. 金海沙. 经营管理者. 2011(01)
[9]我国企业业绩评价分析[J]. 郭良. 中国证券期货. 2010(09)
[10]企业战略经营业绩评价指标体系的改进[J]. 张蕊. 财经问题研究. 2010(07)
硕士论文
[1]基于激励导向的KG公司薪酬体系的设计[D]. 陈义秋.西南交通大学 2010
本文编号：3137417
【文章来源】：南京航空航天大学江苏省 211工程院校
【文章页数】：52 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
abstract
第一章 绪论
1.1 选题背景与意义
1.1.1 选题背景
1.1.2 研究目的及意义
1.2 研究内容及技术路线
1.2.1 研究内容
1.2.2 研究方法
1.2.3 技术路线
第二章 理论基础及国内外研究现状综述
2.1 激励理论
2.1.1 激励的含义
2.1.2 激励的理论
2.2 销售薪酬管理理论
2.2.1 销售薪酬的概念
2.2.2 销售薪酬的影响因素
2.2.3 销售人员薪酬激励的决定因素
2.2.4 可变薪酬模式分类,特征及运用
2.2.5 销售薪酬设计的步骤
2.3 销售人员激励及薪酬设计的研究
2.3.1 销售人员定义
2.3.2 国内外关于销售人员激励的研究
2.3.3 国内外关于销售人员薪酬设计的研究
2.4 文献述评
第三章 CD公司简介及销售薪酬诊断分析
3.1 CD公司简介
3.2 CD公司现行销售团队建设概况
3.2.1 个体销售时期
3.2.2 初步打造销售团队时期
3.2.3 销售团队建设的动荡阶段
3.3 公司目前的销售人员薪酬激励存在的问题
3.3.1 薪资水平竞争力不足
3.3.2 奖金名目繁多难统计
3.3.3 销售奖金机制有漏洞
3.3.4 销售团队培养导向弱
3.3.5 销售费用核算太复杂
3.3.6 销售人员关怀待提高
第四章 CD公司销售人员薪酬激励再设计
4.1 销售人员薪酬激励目标与激励再设计的方法及原则
4.1.1 思路原则
4.1.2 实施方法
4.2 面向新产品销售的销售团队薪酬标准
4.2.1 岗位工资
4.2.2 业绩提成
4.2.3 销售溢价/折价奖惩
4.2.4 销售费用节约/超支奖惩
4.2.5 销售团队培养奖惩
4.3 面向新产品销售的销售团队薪酬管理与支付
4.3.1 销售奖励兑付规则
4.3.2 销售奖励核算时间
4.3.3 销售奖励领取流程
4.4 薪酬再设计方案的应用模拟及评价
4.4.1 优点
4.4.2 不足
第五章 CD公司销售人员薪酬激励的实施保障
5.1 销售人员绩效管理实施保障
5.1.1 优化关联支持部门的绩效考核指标
5.1.2 有效利用绩效评估结果
5.2 销售人员团队管理实施保障
5.2.1 加强领导,贯彻执行力
5.2.2 重视销售人员利益的增长性
5.2.3 循序渐进
5.2.4 加强企业人性化管理
5.3 内部达成共识的实施保障
第六章 总结与展望
6.1 全文总结
6.2 研究展望
参考文献
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]对我国商业银行个人理财业务市场的SCP范式分析[J]. 卢宇荣,罗毅. 金融与经济. 2014(04)
[2]专用汽车企业销售人员激励机制探究[J]. 黄建山. 中国管理信息化. 2014(05)
[3]试论企业营销人员的薪酬与激励[J]. 黄志恒. 中国管理信息化. 2014(01)
[4]一线销售人员激励机制探讨[J]. 程慧兰. 现代经济信息. 2012(01)
[5]销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究[J]. 李娟,张红,陈杨. 现代经济信息. 2011(11)
[6]企业管理会计理论与方法研究框架:基本构想与预期突破[J]. 胡玉明. 财会通讯. 2011(10)
[7]论激励销售人员的方法[J]. 彭爱华. 科学大众(科学教育). 2011(02)
[8]浅论企业销售人员的薪酬激励[J]. 金海沙. 经营管理者. 2011(01)
[9]我国企业业绩评价分析[J]. 郭良. 中国证券期货. 2010(09)
[10]企业战略经营业绩评价指标体系的改进[J]. 张蕊. 财经问题研究. 2010(07)
硕士论文
[1]基于激励导向的KG公司薪酬体系的设计[D]. 陈义秋.西南交通大学 2010
本文编号：3137417
本文链接：https://www.wllwen.com/qiyeguanlilunwen/3137417.html
