KS医药有限公司销售人员培训体系研究

发布时间：2022-10-21 19:18

　　近几年来,我国市场经济体制有了飞跃式的发展,企业发展相对比较乐观。特别是在今天,大众群体的生活质量有了很大的改观,人们对健康提出了更高的要求,在这种形势下,我国民营医疗企业不得不进一步拓宽自己的规模。从整体上来看,我国制药企业员工的平均素质及技能水平相对不错,但制药企业销售人员的素质及销售技能却不高。然而企业的生产和壮大必须依赖于妥善的经营和管理,销售是生产管理中最不可忽略的关键性要素。销售人员的管理和提升需要依赖于有效的培训体系,因此培训已成为增强销售人员全方位发展的最行之有效的手段。如今众多企业已经意识到培训的重要性,纷纷搭建起员工培训的制度。但是有的培训收效甚微,归根结底企业没有参照于自身的实体详情和各部门员工的综合实力搭建起科学的培训制度,现行的培训制度不能够满足员工的切实需求。唯有搭建起稳妥地、崭新地员工的培训制度,才能在无比激烈的竞争环境中引入复合型的优秀人才,凸显出企业的核心竞争力。为此,本文在简要的概括了相关培训理论的前提条件下,努力寻找我国制药企业销售人员培训体系的漏洞和现存的疑难性的问题,以KS医药有限公司为研究对象,通过科氏四级评估模型,从反应层,学习层,行为改变... 

【文章页数】：80 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    1.1 研究背景及意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 国内外研究综述
        1.2.1 国外研究综述
        1.2.2 国内研究综述
        1.2.3 研究的发展趋势
    1.3 研究思路与方法
        1.3.1 研究思路
        1.3.2 研究方法
    1.4 研究内容与框架
        1.4.1 研究的内容
        1.4.2 研究的框架
第二章 相关的理论基础
    2.1 培训的概念
        2.1.1 培训的定义和目的
        2.1.2 培训的分类和基本原则
        2.1.3 培训的方法
        2.1.4 培训的基本步骤
    2.2 培训的理论基础
        2.2.1 认知理论
        2.2.2 社会学习理论和群体学习理论
        2.2.3 有效销售技能培训体系的特征和原则
        2.2.4 有效销售技能培训体系的作用和意义
第三章 KS医药有限公司销售人员销售技能培训体系现状与存在的问题
    3.1 公司基本情况
        3.1.1 KS医药有限公司背景
        3.1.2 KS医药有限公司的组织架构
        3.1.3 KS医药有限公司销售现状
        3.1.4 KS医药有限公司人力资源状况
    3.2 销售人员培训体系现状
        3.2.1 培训的监管
        3.2.2 培训的组织
        3.2.3 培训的方式
        3.2.4 培训的课程
        3.2.5 培训时间和频度
        3.2.6 培训费用支出
    3.3 KS医药有限公司销售人员培训体系现状的评估
        3.3.1 柯氏四级评估模型
        3.3.2 评估人员组成
        3.3.3 销售人员培训评估方案设计
        3.3.4 数据统计分析
    3.4 KS医药有限公司销售人员培训体系存在的问题
        3.4.1 培训观念落后,培训内容缺乏针对性
        3.4.2 培训模式陈旧,培训手段单一
        3.4.3 培训制度缺少,职责不明
        3.4.4 培训评估不科学,整体销售技能培训体系不完善
    3.5 KS医药有限公司销售人员培训体系存在问题的原因分析
        3.5.1 外部原因
        3.5.2 内部原因
第四章 KS医药有限公司销售人员销售技能培训体系的构建
    4.1 KS医药有限公司销售人员销售技能培训体系构建的思路和基本原则
        4.1.1 销售人员销售技能培训体系构建的思路
        4.1.2 销售人员销售技能培训体系构建的基本原则
    4.2 KS医药有限公司销售人员销售技能培训体系构建流程和方案
        4.2.1 明确培训职责的归属
        4.2.2 分析培训需求
        4.2.3 设定培训目标
        4.2.4 编制培训计划
        4.2.5 培训的内容和实施
        4.2.6 培训结果评估
    4.3 培训计划实施中可能遇到的问题
        4.3.1 确定评估的目标
        4.3.2 培训评估的方法
        4.3.3 评估主体的选择
        4.3.4 培训评估的实施
        4.3.5 建立评估数据库
        4.3.6 评估结果的反馈
第五章 KS医药有限公司销售人员销售技能培训新体系的保障措施
    5.1 升华和建立科学的培训理念
        5.1.1 从思想上提高对企业销售人员培训工作的认识
        5.1.2 从制度上加强销售人员的培训
        5.1.3 从行动上落实培训工作
    5.2 保障培训工作需要的人力财力
        5.2.1 加大对人力资源的投入
        5.2.2 打造高素质的管理培训人员
        5.2.3 引进员工培训资料
        5.2.4 建立专业的培训基地
    5.3 企业管理的保障
第六章 结论与展望
    6.1 本文结论
    6.2 存在的不足与展望
参考文献
致谢
作者简介


【参考文献】：
期刊论文
[1]产教融合背景下的职业院校市场营销实务课程体系建设[J]. 魏巍.  青海师范大学民族师范学院学报. 2017(02)
[2]试分析医药企业员工的培训现状与对策[J]. 陈国芳.  企业改革与管理. 2015(21)
[3]企业销售人员的人力资源管理研究[J]. 蒋志芬,李坚.  品牌(下半月). 2015(04)
[4]浅谈我国医药营销人才的需求与培养[J]. 肖晗,朱民田.  中国市场. 2014(09)
[5]浅谈我国企业市场销售人员的培训问题研究[J]. 刘蔚.  商业文化(下半月). 2012(11)
[6]浅谈针对企业销售人员的培训需求分析[J]. 索夏宁.  企业导报. 2012(21)
[7]医药企业营销人员培训体系的构建[J]. 燕妮,邹开军.  卫生软科学. 2012(03)
[8]基于胜任力的企业销售培训体系设计[J]. 郭小燕.  中国市场. 2011(31)
[9]浅议医药企业销售人员年度培训计划的制定[J]. 吴庆.  中小企业管理与科技(下旬刊). 2010(08)

硕士论文
[1]CY公司员工培训的管理改进研究[D]. 王芃佳.南京理工大学 2016
[2]B医药企业销售人员绩效管理体系构建研究[D]. 胡丹.湘潭大学 2015
[3]医药行业营销人员流失问题与对策研究[D]. 王俊琪.山东师范大学 2013
[4]基于BSC和KPI的医药企业销售人员绩效考核体系构建研究[D]. 谷华菩.湖南工业大学 2013
[5]医药销售代表绩效培训系统设计研究[D]. 王晶.江苏师范大学 2012
[6]合规管理下销售人员管理研究[D]. 曹勇.首都经济贸易大学 2011
[7]珠三角医药企业从业人员培训现状分析及对策研究[D]. 林逸玲.广东药学院 2010
[8]基于知识管理与E-learning的医药销售人员培训设计研究[D]. 沈明.合肥工业大学 2009



本文编号：3696226