A胶带企业大客户关系管理研究
发布时间：2023-02-18 15:35
进入二十一世纪,全球商业环境复杂多变,市场竞争日趋激烈。胶带行业全球并购步伐加快,市场领先企业于国内布局大动作引进跨国技术与投资,于海外布局建厂增强国际份额。国际国内行业竞手持续壮大发展,行业格局不断发展,不断更新。全球信息数字化、智能化的大数据时代背景下,企业因由信息不对称性维护客户关系保持竞争优势的时代消失殆尽。生产物料与劳动力成本节节攀升,促使企业不得不通过提升效率或调整价格幅度达成在总体上平衡产品或服务成本的目的。市场竞争模式由客户竞争逐渐替代了原有的产品竞争、服务竞争,客户群中的大客户作为行业领头企业,竞争分外显著。基于帕累托法则,大客户是为企业80%的成长、销售与获利做出超额贡献的20%核心客户。维系或争取这些核心客户,是企业于市场占有一席之地的关键任务,而仅仅单纯关注大客户所需产品本身已是不足,更要延申至服务、关系等无形资产类的价值所在。诸多环境要求企业持续深入维护大客户关系以有效面对竞争。因而,大客户关系管理在企业管理中的重要作用趋向明显。大客户关系管理能够帮助企业发现潜在问题,合理分配关键资源,推动内部发展,管理优质客户,得到了学术界的广泛关注。本研究指向A胶带企业与...
【文章页数】：87 页
【文章目录】：
摘要
Summary
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外研究现状与文献评述
1.2.1 国外研究现状
1.2.2 国内研究现状
1.2.3 文献评述
1.3 研究内容和研究方法
1.3.1 研究内容
1.3.2 研究方法
1.4 研究思路和技术路线
1.4.1 研究思路
1.4.2 技术路线
2 相关概念与理论基础
2.1 客户关系管理理论
2.2 大客户相关概念
2.2.1 大客户的定义与识别
2.2.2 大客户的应用价值
2.2.3 大客户的分类与发展战略
2.3 大客户管理
2.3.1 大客户管理理论概念
2.3.2 大客户管理内容
2.3.3 大客户管理目标和优势
2.4 大客户关系管理
3 A胶带企业大客户关系管理的现状分析
3.1 A企业所在行业情况梳理
3.1.1 胶带行业竞争环境分析
3.1.2 中国胶带行业发展趋势
3.2 A胶带企业概况
3.2.1 发展历程
3.2.2 组织架构
3.2.3 企业文化
3.3 A胶带企业大客户关系管理现状
3.3.1 客户细分与分类管理
3.3.2 客户关系维护机制建设
3.3.3 客户服务团队建设
3.3.4 大客户信息管理平台
3.3.5 大客户关系管理的SWOT分析
4 A胶带企业大客户关系管理存在的问题与原因分析
4.1 A胶带企业大客户关系管理调研
4.1.1 业务表现
4.1.2 客户问卷调查
4.1.3 内部访谈
4.2 A胶带企业大客户关系管理存在的问题
4.2.1 大客户业务拓展与关系维护存于表面
4.2.2 企业人才梯队建设不理想
4.2.3 销售经理处理业务与客户关系问题显露
4.2.4 大客户服务意识陈旧
4.2.5 大客户应用价值挖掘不深
4.3 A胶带企业大客户关系管理问题的原因分析
4.3.1 大客户识别与分类体系不完善
4.3.2 人才储备建设重视度不足
4.3.3 大客户关系管理理论指导及配套团队缺失
4.3.4 全员大客户关系管理理念薄弱
4.3.5 客户信息管理不到位
5 A胶带企业大客户关系管理改进策略研究
5.1 将大客户关系管理提升至战略高度
5.1.1 与大客户建立尼龙粘扣型伙伴型关系
5.1.2 将大客户作为战略资产管理
5.2 改进大客户识别与分类体系
5.3 构建大客户管理职能体系
5.3.1 企业高层统筹大客户管理
5.3.2 建立大客户管理团队
5.3.3 提升大客户经理管理能力
5.4 完善人才梯队储备建设
5.5 加强大客户信息管理
5.5.1 加强业务系统管理,实现与大客户链接
5.5.2 完善大客户信息数据库
5.5.3 建立有效沟通协调机制
6 大客户关系管理改进策略的支撑体系
6.1 创立高质量稳定服务团队
6.1.1 建立大客户服务团队
6.1.2 提升专业人才队伍综合素质
6.1.3 建立以阿米巴经营理念为底层逻辑的激励机制
6.2 构建全员大客户关系服务企业文化
6.3 完善大客户关系管理制度
6.4 建立大客户危机风险防范机制
7 结论与展望
7.1 结论
7.2 不足与展望
致谢
参考文献
附录1 调查问卷
附录2 A胶带企业总经理、销售经理、市场经理、研发经理以及运营各部经理访谈提纲
图目录
表目录
本文编号：3745237
【文章页数】：87 页
【文章目录】：
摘要
Summary
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外研究现状与文献评述
1.2.1 国外研究现状
1.2.2 国内研究现状
1.2.3 文献评述
1.3 研究内容和研究方法
1.3.1 研究内容
1.3.2 研究方法
1.4 研究思路和技术路线
1.4.1 研究思路
1.4.2 技术路线
2 相关概念与理论基础
2.1 客户关系管理理论
2.2 大客户相关概念
2.2.1 大客户的定义与识别
2.2.2 大客户的应用价值
2.2.3 大客户的分类与发展战略
2.3 大客户管理
2.3.1 大客户管理理论概念
2.3.2 大客户管理内容
2.3.3 大客户管理目标和优势
2.4 大客户关系管理
3 A胶带企业大客户关系管理的现状分析
3.1 A企业所在行业情况梳理
3.1.1 胶带行业竞争环境分析
3.1.2 中国胶带行业发展趋势
3.2 A胶带企业概况
3.2.1 发展历程
3.2.2 组织架构
3.2.3 企业文化
3.3 A胶带企业大客户关系管理现状
3.3.1 客户细分与分类管理
3.3.2 客户关系维护机制建设
3.3.3 客户服务团队建设
3.3.4 大客户信息管理平台
3.3.5 大客户关系管理的SWOT分析
4 A胶带企业大客户关系管理存在的问题与原因分析
4.1 A胶带企业大客户关系管理调研
4.1.1 业务表现
4.1.2 客户问卷调查
4.1.3 内部访谈
4.2 A胶带企业大客户关系管理存在的问题
4.2.1 大客户业务拓展与关系维护存于表面
4.2.2 企业人才梯队建设不理想
4.2.3 销售经理处理业务与客户关系问题显露
4.2.4 大客户服务意识陈旧
4.2.5 大客户应用价值挖掘不深
4.3 A胶带企业大客户关系管理问题的原因分析
4.3.1 大客户识别与分类体系不完善
4.3.2 人才储备建设重视度不足
4.3.3 大客户关系管理理论指导及配套团队缺失
4.3.4 全员大客户关系管理理念薄弱
4.3.5 客户信息管理不到位
5 A胶带企业大客户关系管理改进策略研究
5.1 将大客户关系管理提升至战略高度
5.1.1 与大客户建立尼龙粘扣型伙伴型关系
5.1.2 将大客户作为战略资产管理
5.2 改进大客户识别与分类体系
5.3 构建大客户管理职能体系
5.3.1 企业高层统筹大客户管理
5.3.2 建立大客户管理团队
5.3.3 提升大客户经理管理能力
5.4 完善人才梯队储备建设
5.5 加强大客户信息管理
5.5.1 加强业务系统管理,实现与大客户链接
5.5.2 完善大客户信息数据库
5.5.3 建立有效沟通协调机制
6 大客户关系管理改进策略的支撑体系
6.1 创立高质量稳定服务团队
6.1.1 建立大客户服务团队
6.1.2 提升专业人才队伍综合素质
6.1.3 建立以阿米巴经营理念为底层逻辑的激励机制
6.2 构建全员大客户关系服务企业文化
6.3 完善大客户关系管理制度
6.4 建立大客户危机风险防范机制
7 结论与展望
7.1 结论
7.2 不足与展望
致谢
参考文献
附录1 调查问卷
附录2 A胶带企业总经理、销售经理、市场经理、研发经理以及运营各部经理访谈提纲
图目录
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本文编号：3745237
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