不一致关系对谈判结果的影响

发布时间：2017-09-06 11:48

  本文关键词：不一致关系对谈判结果的影响

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【摘要】：不一致关系、熟人关系以及生人关系是否会影响中国人的谈判结果?如果有影响,那么具体的影响方式是怎么样的?上述不同的关系情景与中国人谈判结果的关系是否受到其他因素的影响?本研究选取了162名学生作为被试,进行“二手车买卖”的整合式谈判模拟实验。结果发现：(1)不一致关系情境下,中国人在谈判中取得最低的联合经济收益和最低的关系资本；(2)在高期望的情景下,中国人在熟人关系情况下谈判能够取得最高的经济收益与最高的关系资本；在生人关系情况下取得中等的经济收益与中等的关系资本。(3)在低期望的情境下,中国人在熟人关系情况下谈判能够取得中等的经济收益与最高的关系资本；在生人关系情况下取得最高的经济收益与中等的关系资本。本研究揭示了不同关系情景对谈判结果的影响作用,与谈判中的关系型自我理论模型相一致。
【关键词】：关系 关系型自我 整合式谈判 谈判收益 关系资本
【学位授予单位】：南京大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：C912.3
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-6
• 目录6-8
• 图目录8
• 表目录8-9
• 第一章 绪论9-14
• 1.1 研究背景及研究问题的提出9-10
• 1.2 创新点10-11
• 1.3 研究方法和研究内容11-14
• 1.3.1 研究方法11-13
• 1.3.2 研究内容13-14
• 第二章 文献回顾14-26
• 2.1 人际关系14-15
• 2.2 关系性自我15-21
• 2.2.1 关系型自我的定义15-16
• 2.2.2 关系型自我的运行机制16-17
• 2.2.3 关系型自我构念对社会认知、情绪、关系动机和自我调整的影响17-21
• 2.3 关系资本21-22
• 2.4 熟人关系与生人关系对谈判结果的影响22-24
• 2.5 不一致关系对谈判结果的影响24-26
• 第三章 研究假设26-32
• 3.1 生人熟人关系对关系性自我构念可访问性强度的影响26-27
• 3.2 不一致关系对谈判结果的影响27-28
• 3.3 生人熟人关系对谈判结果的影响28-32
• 第四章 实验32-49
• 4.1 实验一32-34
• 4.1.1 研究设计32-33
• 4.1.2 结果分析33-34
• 4.2 实验二34-45
• 4.2.1 实验设计34-38
• 4.2.2 结果分析38-45
• 4.3 讨论45-49
• 第五章 结论与展望49-52
• 5.1 研究结论49
• 5.2 理论贡献49-50
• 5.3 实践启50-51
• 5.4 研究局限51-52
• 参考文献52-57
• 附录1 攻读硕士学位期间发表的论文成果57-58
• 附录2 关系型自我量表58-60
• 致谢60-61

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 张志学;王敏;韩玉兰;;谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响[J];管理世界;2006年01期

2 韩玉兰;张志学;王敏;;走向双赢:动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用[J];心理学报;2010年02期

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本文编号：802959