J银行XS社区支行关系营销策略优化研究

发布时间：2020-11-13 06:52

　　 随着互联网金融与利率市场化的不断发展与开放,相较以往,传统银行的收益能力受到巨大冲击。银行业作为我国金融行业的巨头,在此竞争激烈的市场环境中不得不开始创新多元化的营销模式。社区支行,作为传统银行的分支产业,国内的新兴金融行业之一,其不仅承载着拓宽传统银行融资渠道,全面提升品牌效益及核心竞争力的重任,更能为我国的“普惠金融”、“金融供给侧结构改革”、等相关政策的实行添砖加瓦。社区银行在我国发展的时间不长,且面对着日新月异的行业变化、政策变化及需求变化带来的全方位考验,为了在日益激烈的市场竞争中长久稳定发展,实施科学有效的营销策略变得尤为重要。J银行成立于2000年,是当地知名股份制商业银行之一,为积极响应国家关于发展社区银行的号召,支持国内金融服务下沉优化,自2014年起开始布局发展社区银行。秉持着以区域经济带动整体经济的发展理念,大力支持社区银行的营销模式创新及社区金融产品创新,截止目前J银行在南昌市已稳定运营社区银行20余家,年净利润均超过100万,社区员工总计90人。J银行计划在2020年新增社区网点6至7家,城市覆盖率达到100%,社区网点总资产规模突破50亿。XS社区支行是J银行NC分行的下属社区支行,成立于2015年。历经数年的发展XS社区支行仍充斥着很多有待反思和优化的问题,例如:社区银行网点始终不被重视,认知度低、营销方式陈旧老套无新意、缺乏特色金融产品以及市场定位不明确等等。为了更好的拓宽营销渠道,增强市场占有率和行业竞争力,XS社区支行开始运用关系营销思维,不再以促成产品交易为目标,而是更倾向于从客户关系中深入挖掘客户对银行的潜在价值。本文通过文献研究法、案例分析法、调查研究法对XS社区支行关系营销策略做出了归纳总结,并对关系营销策略中的不足做出分析,结合国内外相关成熟的理论基础及案例,探索出对社区支行关系营销策略有利的优化方案本文共分为八个部分:第一部分为绪论,主要介绍了社区银行及关系营销的背景和意义、国内外研究综述及研究方法和框架。第二部分为社区银行相关的概念综述及理论基础。第三部分为XS社区支行的营销环境分析,通过PEST模型从宏观角度分析了XS社区支行在行业市场中所面临的机遇与挑战。第四部分为XS社区支行的营销现状及问题。首先对银行的基本情况、人力结构及营销模式进行介绍,然后对XS社区支行的经营现状分析,找到银行当前关系营销模式中的主要问题。第五部分为通过SWOT模型分析研究了XS社区支行在当下环境中的内部优势、劣势以及外部的机会和威胁,并得出XS社区支行在开展关系营销策略时存在诸如客户识别能力偏低、客户控制力弱以及市场覆盖面窄等问题。第六部分为XS社区支行关系营销策略提出优化建议。优化的思路围绕关系营销思维,并结合当前银行在社区市场发展所面临的问题,从关注客户动态、确定重点营销对象、灵活判断客户需求到全面优化客户服务满意度、内外部关系以及线上线下网络覆盖等。第七部分为XS社区支行关系营销策略优化保障措施。本部分从人资保障、组织架构保障以及风险管理保障三个维度出发,涵盖了社区银行人员的用人标准、考核制度、专业培训、分行层面的专人专管以及社区支行日常工作中的风险管控和监督机制等,确保策略优化方案顺利实行。第八部分为研究结论,研究不足与展望。希望通过以上的研究能够帮助XS社区支行在开展关系营销时做出优化调整,提高在当地市场的占有率及竞争性,也希望能为其他社区网点或金融机构在运用关系营销思维开拓市场时提供一定的参考和借鉴意义。
【学位单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2020
【中图分类】：F832.33;F274
【部分图文】：

J银行XS社区支行关系营销策略优化研究4XS社区支行在现有关系营销过程中面临的实际问题及困难，结合现有的国内外关系营销理论基础对社区支行关系营销策略进行认真的理论与实践分析，对关系营销在社区支行营销策略中的实际应用做出详尽的阐释。本文以社区支行这类新式的便捷银行为出发点，以关系营销理论及策略为论点分析了社区银行本身在营销环境中的优劣势，总结出几点针对于社区银行关系营销策略的优化方案。1.4研究方法（1）文献研究法。运用CNKI、清科及国家统计局官方网站等数据库检索进行数据收集，研读国内外相关理论文献，分析国内外研究现状，研究关系营销的发展及背景。从而选取对本文研究有意义的信息，对树立本文的理论基础提供帮助。（2）案例分析法。对XS社区支行目前存在的具有代表性的个人客户关系营销进展情况进行动态分析，验证社区银行中关系营销策略开展的可行性及重要性。（3）调查研究法。通过拜访其他社区银行、查阅行内资料以及与客户交流等方式了解社区银行的发展现状、优势与不足，为论文写作奠定基矗1.5研究框架图1-1论文框架数据来源：作者整理

SWOT分析法

须要去实体网点时也会更多考虑社区网点。从银行自身发展性上考虑，社区银行可以办理绝大多数的金融业务，而且还具有成本低、灵活性强等优势。不仅如此，社区银行扎根社区，充分的了解周边商户及中小企业的经营状态，有效的控制了在信贷方面信息不对称的问题，可以起到降低不良贷款率及贷后维护成本等作用。3.2.2XS社区支行竞争环境分析J银行NC市社区银行的主要竞争对手包括国有大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社以及其下属的社区支行等。从XS社区支行的业务覆盖范围来分析周边网点分布情况如下：图3-1XS社区支行周边其他各类银行数量占比数据来源：作者整理XS社区支行位于NC市的老城区中心，周边商业配套充足，居民居住环境集中。从类型上来说，与周边占比量较多的国有大型商业银行以及股份制商业银行对比，XS社区支行的服务对象更专注于一些中小微企业以及普通居民，而大型商业银行会更倾向于挖掘大中型企业及高净值客户群体。从这方面来说传统大型商业银行间的业务不会太限制社区银行的发展。除此以外，在XS社区支行周边零星设有外资银行、农村信用社甚至其他政策性银行，这些银行不论是在营销模式或是服务对象上来说与社区支行也存在较大差异，不会出现较明显的竞争。值得注意的是其他银行开设的社区支行以及目前发展势头强劲的互联网金融产品。社区银行之间的竞争关系是非常激烈的。这些社区网点在金融产品质量上并无太大区J银行XS社区支行关系营销策略优化研究
【参考文献】

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本文编号：2881882