A公司高压电机产品目标市场选择
发布时间：2020-11-19 20:10
在经历了过去十年的经济飞速增长后,我国的经济进入到了结构调整及深化改革的新阶段。未来,市场中的企业将要面对的是更加复杂的市场竞争态势。在高压电机市场中,随着国家去产能政策的不断推进,整个重工业领域的固定资产投资增速逐渐下降,而重工业市场恰恰是高压电机最主要的市场。因此对于高压电机企业来说,企业间的竞争将越来越激烈。在这个过程中,不仅是中国的企业,外资企业也同样受到很大影响。当下,越来越多的跨国企业对中国市场的倚重程度日益加深,同时中国企业的实力近年来快速提升,具备了与外资企业同台竞争的实力。在这样的新局面下,外资企业如何根据自身条件,基于企业自身的特点来制定适合企业的市场营销策略,寻找适合企业的目标细分市场,以此在竞争日益激烈的市场上获得优势,提升企业的经营效益,便成为了摆在各家公司面前急需解决的难题,尤其是高压电机产品生产制造企业。因此本文提出了研究高压电机细分市场的评估与选择这一课题。本文在对国内外关于企业市场细分和细分市场选择的主要理论和研究进行归纳总结后,研究了目标市场评估与选择的理论基础,与此同时结合当前高压电机市场的特点,引入了GE矩阵这一分析工具,从外部市场吸引力和企业内部竞争力出发,建立一个对目标市场进行科学有效评估的矩阵模型。通过问卷调查对矩阵模型中的市场吸引力和企业竞争力影响因素进行深入分析,采用层次分析法确定了各因素在模型中的权重,提高了该矩阵模型的科学性和客观性。从而使得研究结果更加真实客观,对企业更具有实践指导意义。本次研究的主要成果在于将GE矩阵引入高压电机市场进行细分市场的评估与选择,并结合高压电机市场的特点确定各维度的影响因素,然后引入层次分析法对其进行权重分配,为我国广大高压电机企业营销战略的制定,提供一定的理论支持和模型工具的应用参考价值。希望本文的研究成果能够为高压电机企业选择目标市场提供一个可以借鉴的实用模型,能够协助企业的管理层做出正确的战略决策,帮助电机企业合理地进行目标市场选择。
【学位单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2020
【中图分类】：F426.61;F274
【部分图文】：
错误！未定义样式。3目前A公司电机业务单元的高压电机产品主要有两大产品系列，分别为A系列和N系列。A公司市场销售部分别对A系列高压电机产品和N系列高压电机产品做了不同的市场定位，A系列高压电机和N系列高压电机的主要区别如下。表1-1A系列高压电机与N系列高压电机对比A系列N系列功率范围最大到40000KW最大到8000KW市场定位高端市场中端市场性能高中价格高中可定制化程度高低交货期16-24周8周N系列高压电机从2014年开始推向市场，在中端市场依靠更有竞争力的价格和更短的交货期，取代了A系列高压电机在中端市场的份额，同时也从竞争对手手中也抢下了不少市场份额。在经过前三年的爆发式增长之后，N系列的销售增长也趋于平稳。从下面2017-2019年A公司A系列和N系列的订单额数据来看，可以发现A系列作为A公司传统的优势产品，在高端市场表现很稳定，一直保持着稳定的增长。而N系列产品在经历了从无到有的快速增长期后，已经成为A公司电机事业部的主力产品，因为中端市场的市场容量远高于高端市场，N系列电机的年订单额已经大幅超出A系列产品。但是目前也已经遇到了瓶颈，增长逐渐乏力，其订单增速在2018年已经低于A系列电机，而在2019财年，N系列的销售额首次出现下降。图1-1A公司A/N系列电机中国区2017-2019年订单额
错误！未定义样式。13究了不同因素对化工行业目标市场选择的影响，确定了影响化工行业目标市场选择的关键因素。（2）企业竞争力的影响因素一个具有强大吸引力和市场价值的细分市场，往往会吸引众多的竞争者参与其中，然后并不是所有的企业在进入该市场之后都能获得很好的结果，其主要原因便是部分企业竞争力缺失，无法在该市场与其它竞争对手抗衡。企业制定市场销售战略时，需要综合考虑市场吸引力和企业自身竞争力的情况。企业是要素的组合,要素的不同组合将产生一种区别于要素市场价格的组织资本,企业中这种组织资本的存量状况决定了企业的价值和企业的竞争力。①从过去的研究来看，组成企业自身资源的影响因素主要包含营销能力、品牌知名度、技术开发能力、产品质量、行业经验、资金能力、管理水平、生产能力、人员素质等。在确定了高压电机市场吸引力和企业竞争力的影响因素之后，还需要对这些影响因素制定相应的评分规则，评分采用五级评分标准，把每个影响因素分为5个评价标准，得分从低到高依次为1、2、3、4、5。搜集各个细分市场的相关的数据，制定明确的打分规则。确定细分市场的某一因素的指标位于哪一个标准范围内，根据打分规则给予相应的分数。最后得出每个影响因素的分数，各影响因素得分汇总就能得到市场吸引力和企业竞争力的总分。市场吸引力设为矩阵的纵轴，企业竞争力设为矩阵的横轴。根据得分数据，在矩阵中就能找到各细分市场的所处的位置。图2-1GE矩阵示意图①张德荣,张永政.企业竞争力的性质:一个要素异质性的视角[J].厦门:福建论坛(社科教育版),2010(08):54-55+118.
错误！未定义样式。17状进行评分，评分采用五级评分标准法，把一个指标划分为5个评价标准，由低到高得分为1、2、3、4、5，对每个评价因素按照标准进行评分。评分的标准是根据事实数据确定的。比如市场规模这个指标，我们发现7亿的市场容量是目前市场的最高水平，而市场上最小的细分市场容量不到1亿元，那么7亿市场容量得分为5分，低于1亿则为1分。通过这种方式确定5级阶梯式标准。在对各影响因素进行完打分之后，我们还需要对各影响因素的权重进行科学地分配。3.2.2层次分析法的应用在使用GE矩阵评估选择细分市场的方法中，以往各评估因素的权重往往设为一致，即认定这些因素在细分市场里是具有同等的重要性，但是现实中，情况并不如此，各因素的重要性有区别。所以本次研究将采用层次分析法来进行各影响因素的权重确定。在高压电机目标市场选择的GE矩阵评估方式中，引入层次分析法对各维度影响因素进行科学的权重分配，提升GE矩阵评估的准确性和客观性。20世纪70年代美国著名的运筹学家托马斯·塞蒂提出了层次分析法（TheAnalyticHierarchyProcess）。层次分析法是一种系统的层次化的分析方法，它将定量和定性分析相结合。层次分析法利用有序的多层次结构将复杂的决策问题进行分解，然后通过决策人的主观判断和科学计算得出决策建议。①层次法分析包含如下分析步骤。（1）首先基于各影响因素建立层次分析结构图，将一个决策问题分解为若干指标。图3-1层次分析法层次示意图（2）根据层次结构图构造重要性判断矩阵，然后计算各指标的权重。对在此结构图中同一层次的各影响因素进行两两重要性判断，得到如下判断矩阵图。①张炳江.层次分析法及其应用案例[M].北京:电子工业出版社,2014:23.
【参考文献】
本文编号：2890382
【学位单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2020
【中图分类】：F426.61;F274
【部分图文】：
错误！未定义样式。3目前A公司电机业务单元的高压电机产品主要有两大产品系列，分别为A系列和N系列。A公司市场销售部分别对A系列高压电机产品和N系列高压电机产品做了不同的市场定位，A系列高压电机和N系列高压电机的主要区别如下。表1-1A系列高压电机与N系列高压电机对比A系列N系列功率范围最大到40000KW最大到8000KW市场定位高端市场中端市场性能高中价格高中可定制化程度高低交货期16-24周8周N系列高压电机从2014年开始推向市场，在中端市场依靠更有竞争力的价格和更短的交货期，取代了A系列高压电机在中端市场的份额，同时也从竞争对手手中也抢下了不少市场份额。在经过前三年的爆发式增长之后，N系列的销售增长也趋于平稳。从下面2017-2019年A公司A系列和N系列的订单额数据来看，可以发现A系列作为A公司传统的优势产品，在高端市场表现很稳定，一直保持着稳定的增长。而N系列产品在经历了从无到有的快速增长期后，已经成为A公司电机事业部的主力产品，因为中端市场的市场容量远高于高端市场，N系列电机的年订单额已经大幅超出A系列产品。但是目前也已经遇到了瓶颈，增长逐渐乏力，其订单增速在2018年已经低于A系列电机，而在2019财年，N系列的销售额首次出现下降。图1-1A公司A/N系列电机中国区2017-2019年订单额
错误！未定义样式。13究了不同因素对化工行业目标市场选择的影响，确定了影响化工行业目标市场选择的关键因素。（2）企业竞争力的影响因素一个具有强大吸引力和市场价值的细分市场，往往会吸引众多的竞争者参与其中，然后并不是所有的企业在进入该市场之后都能获得很好的结果，其主要原因便是部分企业竞争力缺失，无法在该市场与其它竞争对手抗衡。企业制定市场销售战略时，需要综合考虑市场吸引力和企业自身竞争力的情况。企业是要素的组合,要素的不同组合将产生一种区别于要素市场价格的组织资本,企业中这种组织资本的存量状况决定了企业的价值和企业的竞争力。①从过去的研究来看，组成企业自身资源的影响因素主要包含营销能力、品牌知名度、技术开发能力、产品质量、行业经验、资金能力、管理水平、生产能力、人员素质等。在确定了高压电机市场吸引力和企业竞争力的影响因素之后，还需要对这些影响因素制定相应的评分规则，评分采用五级评分标准，把每个影响因素分为5个评价标准，得分从低到高依次为1、2、3、4、5。搜集各个细分市场的相关的数据，制定明确的打分规则。确定细分市场的某一因素的指标位于哪一个标准范围内，根据打分规则给予相应的分数。最后得出每个影响因素的分数，各影响因素得分汇总就能得到市场吸引力和企业竞争力的总分。市场吸引力设为矩阵的纵轴，企业竞争力设为矩阵的横轴。根据得分数据，在矩阵中就能找到各细分市场的所处的位置。图2-1GE矩阵示意图①张德荣,张永政.企业竞争力的性质:一个要素异质性的视角[J].厦门:福建论坛(社科教育版),2010(08):54-55+118.
错误！未定义样式。17状进行评分，评分采用五级评分标准法，把一个指标划分为5个评价标准，由低到高得分为1、2、3、4、5，对每个评价因素按照标准进行评分。评分的标准是根据事实数据确定的。比如市场规模这个指标，我们发现7亿的市场容量是目前市场的最高水平，而市场上最小的细分市场容量不到1亿元，那么7亿市场容量得分为5分，低于1亿则为1分。通过这种方式确定5级阶梯式标准。在对各影响因素进行完打分之后，我们还需要对各影响因素的权重进行科学地分配。3.2.2层次分析法的应用在使用GE矩阵评估选择细分市场的方法中，以往各评估因素的权重往往设为一致，即认定这些因素在细分市场里是具有同等的重要性，但是现实中，情况并不如此，各因素的重要性有区别。所以本次研究将采用层次分析法来进行各影响因素的权重确定。在高压电机目标市场选择的GE矩阵评估方式中，引入层次分析法对各维度影响因素进行科学的权重分配，提升GE矩阵评估的准确性和客观性。20世纪70年代美国著名的运筹学家托马斯·塞蒂提出了层次分析法（TheAnalyticHierarchyProcess）。层次分析法是一种系统的层次化的分析方法，它将定量和定性分析相结合。层次分析法利用有序的多层次结构将复杂的决策问题进行分解，然后通过决策人的主观判断和科学计算得出决策建议。①层次法分析包含如下分析步骤。（1）首先基于各影响因素建立层次分析结构图，将一个决策问题分解为若干指标。图3-1层次分析法层次示意图（2）根据层次结构图构造重要性判断矩阵，然后计算各指标的权重。对在此结构图中同一层次的各影响因素进行两两重要性判断，得到如下判断矩阵图。①张炳江.层次分析法及其应用案例[M].北京:电子工业出版社,2014:23.
【参考文献】
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本文编号：2890382
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