M公司的大客户关系管理研究
发布时间：2021-11-17 11:26
受全球宏观经济增速放缓、中美贸易争端等多重因素综合影响,2018年,我国狭义乘用车累计生产2,312.4万辆,同比下滑4.8%,累计批发销量2,326.4万辆,同比下滑3.9%,产销出现同比双双下降。在此基础上,汽车轮胎销量也出现了下滑趋势。M公司是一家世界级的轮胎公司,1989年进入中国。现与国内50多家大客户建立了稳定的业务关系。然而近年来,M公司大客户的年销量基本维持在200万条左右,年增长率在4-5%之间,一方面销量增长远低于集团的目标期望,另一方面在一些重要且成熟的客户群体中,也存在着市场份额下滑的风险。为了改进M公司大客户管理工作,本研究对大客户进行问卷调查,对大客户经理及大客户总监进行内部访谈。问卷调查以大客户的基层作为调研对象,调查对象包括豪华品牌奥迪、雷克萨斯、合资品牌东风日产、广汽丰田、上汽大众、以及国内有代表性的自主品牌广汽等。调查和访谈发现M公司大客户管理存在的6个方面的问题:（1）对大客户重视不够,大客户经理工作方式相对单一、流程化;（2）大客户业务分级只考虑现有销量,不完善;（3）大客户经理能力未能与时俱进,去适应客户发展;（4）客户满意度调查浮于形式;（5...
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：72 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
M公司大客户关系管理研究论文框架
第三章乘用车市场介绍、轮胎行业分析及M公司概况11幅呈现扩大态势，而受乘用车销量拉动整体车市的影响，也意味着2018年乘用车，商用车的整体呈现负增长，中国汽车市场在经过十数年高速增长之后，迎来首次下滑。2020年，第一季度受非冠状病毒肺炎疫情影响，一季度乘用车下滑非常厉害，共计销售新车301万辆，同比2019，下滑接近40%笔者对2018中国乘用车市场销售情况[24]进行整理汇总并分析，2018年，进入前十的乘用车销售品牌分别为大众、本田、吉利、丰田、日产、别克、宝骏、现代、五菱汽车、哈弗。大众以24%的市场份额高居乘用车销量榜首，具体见图3-1。图3-12018年汽车厂商份额（数据来源车主之家）2018年汽车进入前十的乘用车汽车销售厂商分别上汽大众、一汽大众、吉利汽车、东风日产、上汽通用别克、上汽通用五菱-宝骏、北京现代、上汽通用五菱、长城汽车-哈弗、广汽本田，详细见图3-2。图3-22018年汽车品牌份额（数据来源车主之家）大众24%本田12%吉利11%丰田10%日产9%别克9%宝骏7%现代6%五菱6%哈弗6%上汽大众16%一汽大众13%吉利汽车13%东风日产10%上汽通用别克10%上汽通用五菱-宝骏8%北京现代8%上汽通用五菱8%长城汽车-哈弗7%广汽本田7%
第三章乘用车市场介绍、轮胎行业分析及M公司概况11幅呈现扩大态势，而受乘用车销量拉动整体车市的影响，也意味着2018年乘用车，商用车的整体呈现负增长，中国汽车市场在经过十数年高速增长之后，迎来首次下滑。2020年，第一季度受非冠状病毒肺炎疫情影响，一季度乘用车下滑非常厉害，共计销售新车301万辆，同比2019，下滑接近40%笔者对2018中国乘用车市场销售情况[24]进行整理汇总并分析，2018年，进入前十的乘用车销售品牌分别为大众、本田、吉利、丰田、日产、别克、宝骏、现代、五菱汽车、哈弗。大众以24%的市场份额高居乘用车销量榜首，具体见图3-1。图3-12018年汽车厂商份额（数据来源车主之家）2018年汽车进入前十的乘用车汽车销售厂商分别上汽大众、一汽大众、吉利汽车、东风日产、上汽通用别克、上汽通用五菱-宝骏、北京现代、上汽通用五菱、长城汽车-哈弗、广汽本田，详细见图3-2。图3-22018年汽车品牌份额（数据来源车主之家）大众24%本田12%吉利11%丰田10%日产9%别克9%宝骏7%现代6%五菱6%哈弗6%上汽大众16%一汽大众13%吉利汽车13%东风日产10%上汽通用别克10%上汽通用五菱-宝骏8%北京现代8%上汽通用五菱8%长城汽车-哈弗7%广汽本田7%
【参考文献】：
期刊论文
[1]大客户忠诚度培养研究[J]. 曲艳艳. 现代商业. 2014(32)
[2]企业客户关系管理的问题及对策分析——以PE公司为例[J]. 张海军. 成都纺织高等专科学校学报. 2014(04)
[3]客户关系管理和企业竞争力的提升[J]. 卢智慧. 中国市场. 2010(14)
[4]大客户管理:起源、概念与研究视角[J]. 周文辉,陈晓红,康红星. 郑州航空工业管理学院学报. 2006(02)
[5]客户生命周期模式研究[J]. 陈明亮. 浙江大学学报(人文社会科学版). 2002(06)
[6]顾客忠诚的驱动因素及其作用[J]. 王月兴,冯绍津. 经济管理. 2002(12)
[7]客户生命周期利润变化趋势的实证研究[J]. 陈明亮. 统计研究. 2002(06)
博士论文
[1]基于客户价值的客户分类模型研究[D]. 刘朝华.华中科技大学 2008
[2]客户价值驱动的客户关系管理研究[D]. 孟庆良.南京理工大学 2006
硕士论文
[1]家乐福客户关系管理研究[D]. 邵莉娟.云南大学 2015
[2]奔驰(中国)汽车营销公司客户关系管理与营销绩效研究[D]. 张小丽.厦门大学 2014
[3]吉利沃尔沃集团大客户关系管理方案设计[D]. 马欣欣.吉林大学 2013
[4]基于客户价值研究的客户关系管理[D]. 王素霞.吉林大学 2006
[5]汽车4S店售后服务营销及管理对策[D]. 潘海雄.华中科技大学 2006
[6]现代企业客户关系管理研究[D]. 王立群.首都经济贸易大学 2004
本文编号：3500817
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：72 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
M公司大客户关系管理研究论文框架
第三章乘用车市场介绍、轮胎行业分析及M公司概况11幅呈现扩大态势，而受乘用车销量拉动整体车市的影响，也意味着2018年乘用车，商用车的整体呈现负增长，中国汽车市场在经过十数年高速增长之后，迎来首次下滑。2020年，第一季度受非冠状病毒肺炎疫情影响，一季度乘用车下滑非常厉害，共计销售新车301万辆，同比2019，下滑接近40%笔者对2018中国乘用车市场销售情况[24]进行整理汇总并分析，2018年，进入前十的乘用车销售品牌分别为大众、本田、吉利、丰田、日产、别克、宝骏、现代、五菱汽车、哈弗。大众以24%的市场份额高居乘用车销量榜首，具体见图3-1。图3-12018年汽车厂商份额（数据来源车主之家）2018年汽车进入前十的乘用车汽车销售厂商分别上汽大众、一汽大众、吉利汽车、东风日产、上汽通用别克、上汽通用五菱-宝骏、北京现代、上汽通用五菱、长城汽车-哈弗、广汽本田，详细见图3-2。图3-22018年汽车品牌份额（数据来源车主之家）大众24%本田12%吉利11%丰田10%日产9%别克9%宝骏7%现代6%五菱6%哈弗6%上汽大众16%一汽大众13%吉利汽车13%东风日产10%上汽通用别克10%上汽通用五菱-宝骏8%北京现代8%上汽通用五菱8%长城汽车-哈弗7%广汽本田7%
第三章乘用车市场介绍、轮胎行业分析及M公司概况11幅呈现扩大态势，而受乘用车销量拉动整体车市的影响，也意味着2018年乘用车，商用车的整体呈现负增长，中国汽车市场在经过十数年高速增长之后，迎来首次下滑。2020年，第一季度受非冠状病毒肺炎疫情影响，一季度乘用车下滑非常厉害，共计销售新车301万辆，同比2019，下滑接近40%笔者对2018中国乘用车市场销售情况[24]进行整理汇总并分析，2018年，进入前十的乘用车销售品牌分别为大众、本田、吉利、丰田、日产、别克、宝骏、现代、五菱汽车、哈弗。大众以24%的市场份额高居乘用车销量榜首，具体见图3-1。图3-12018年汽车厂商份额（数据来源车主之家）2018年汽车进入前十的乘用车汽车销售厂商分别上汽大众、一汽大众、吉利汽车、东风日产、上汽通用别克、上汽通用五菱-宝骏、北京现代、上汽通用五菱、长城汽车-哈弗、广汽本田，详细见图3-2。图3-22018年汽车品牌份额（数据来源车主之家）大众24%本田12%吉利11%丰田10%日产9%别克9%宝骏7%现代6%五菱6%哈弗6%上汽大众16%一汽大众13%吉利汽车13%东风日产10%上汽通用别克10%上汽通用五菱-宝骏8%北京现代8%上汽通用五菱8%长城汽车-哈弗7%广汽本田7%
【参考文献】：
期刊论文
[1]大客户忠诚度培养研究[J]. 曲艳艳. 现代商业. 2014(32)
[2]企业客户关系管理的问题及对策分析——以PE公司为例[J]. 张海军. 成都纺织高等专科学校学报. 2014(04)
[3]客户关系管理和企业竞争力的提升[J]. 卢智慧. 中国市场. 2010(14)
[4]大客户管理:起源、概念与研究视角[J]. 周文辉,陈晓红,康红星. 郑州航空工业管理学院学报. 2006(02)
[5]客户生命周期模式研究[J]. 陈明亮. 浙江大学学报(人文社会科学版). 2002(06)
[6]顾客忠诚的驱动因素及其作用[J]. 王月兴,冯绍津. 经济管理. 2002(12)
[7]客户生命周期利润变化趋势的实证研究[J]. 陈明亮. 统计研究. 2002(06)
博士论文
[1]基于客户价值的客户分类模型研究[D]. 刘朝华.华中科技大学 2008
[2]客户价值驱动的客户关系管理研究[D]. 孟庆良.南京理工大学 2006
硕士论文
[1]家乐福客户关系管理研究[D]. 邵莉娟.云南大学 2015
[2]奔驰(中国)汽车营销公司客户关系管理与营销绩效研究[D]. 张小丽.厦门大学 2014
[3]吉利沃尔沃集团大客户关系管理方案设计[D]. 马欣欣.吉林大学 2013
[4]基于客户价值研究的客户关系管理[D]. 王素霞.吉林大学 2006
[5]汽车4S店售后服务营销及管理对策[D]. 潘海雄.华中科技大学 2006
[6]现代企业客户关系管理研究[D]. 王立群.首都经济贸易大学 2004
本文编号：3500817
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