F集团中国市场的营销策略研究

发布时间：2017-06-28 17:13

  本文关键词：F集团中国市场的营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：本文作者目前就职于德国某跨国企业F集团,其旗下有三个著名品牌,该集团不仅是全球最大的滚动轴承直线运动产品供应商之一,也是汽车行业发动机、变速箱、底盘应用领域的高精密产品和系统的知名供应商。公司为中国重工业与汽车工业企业提供了多种创新型产品及服务,并以先进的技术和可靠的质量,创立行业领导者地位。但这样一家具有雄厚的资本背景、高端技术资源、先进管理经验的工业品跨国公司,在进入中国市场直至创立领导地位的过程中并不是一帆风顺。本文的目的是想利用营销管理的相关理论,对集团从进入中国市场初期阶段所遭遇的挫折和面临的挑战,以及企业不断调整和演变其营销战略及策略,最终运用一些独特的做法从一个只提供单一铁路行业轴承的供应商稳步发展为中国市场轴承领域的领导者企业的过程进行分析和总结。论文首先对F集团进入中国市场初期阶段的营销策略进行梳理和总结,并对面对中国这样一个特殊市场,公司所遭遇的挫折和面临的挑战进行了回顾;然后以战略分析中PEST模型对F集团在华的宏观环境进行了分析,总结了F集团面对外部环境的不断变换及时调整在华的市场布局重心以及市场策略变革的系列举措;接着运用波特的五力模型分析,分析了F集团适当放弃或者减少对价格敏感性客户的关注度,而直接将其推荐给集团授权代理经销商的战略举措;进一步从SWOT分析角度,分析了集团在中国市场会长期存在的短板,即产品价格刚性,货期不准、产能不足,不能对客户计划做出及时响应等;随即对公司为了避免这些弱势而在在销售渠道管理和大客户营销策略方面的独特做法进行分析和总结。本文的意义在于学以致用,将F集团的经验从理论的角度进行分析和总结,也希望这些经验对将要进入中国市场的外资企业或者是本土制造行业有所借鉴和启发。
【关键词】：跨国公司 中国市场 大客户营销
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F416.471
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-11
• 第一章 序言11-14
• 1.1 选题背景11
• 1.2 论文的选题现实意义11-12
• 1.3 研究的主要内容和方法12-14
• 第二章 本文研究的相关理论基础14-23
• 2.1 PEST模型14-16
• 2.2 迈克尔·波特 (MICHAELPORTER)的五力模型分析16-18
• 2.3 SWOT分析法18-20
• 2.4 营销组合策略20-21
• 2.5 大客户营销理论21-23
• 第三章 F集团在华营销策略及现状23-32
• 3.1 F集团集团概况以及经营现状23-25
• 3.2 F集团在中国市场经营现状25
• 3.3 F集团产品介绍25-26
• 3.3.1 F集团的产品概念25
• 3.3.2 F集团产品特征25-26
• 3.4 F集团产品的市场分布26-27
• 3.4.1 区域划分26
• 3.4.2 按照客户行业划分26-27
• 3.5 F集团在华营销策略的销售渠道27-28
• 3.6 F集团在华营销策略的价格策略28-29
• 3.7 F集团在华营销策略的促销问题29-30
• 3.7.1 销售人员推销29
• 3.7.2 公司内部专题技术研讨29
• 3.7.3 展会29-30
• 3.8 F集团在华营销策略的人员问题30-31
• 3.8.1 培训30
• 3.8.2 加强员工激励机制，，吸引和稳定优秀员工30-31
• 3.9 F集团在进入市场初期时所遭遇的挫折和面临的问题31-32
• 第四章 F集团在华营销环境分析32-54
• 4.1 F集团宏观环境分析(PEST模型)32-35
• 4.1.1 政治法律环境分析32
• 4.1.2 经济环境分析32-33
• 4.1.3 社会文化环境分析33-34
• 4.1.4 技术环境分析34-35
• 4.2 F集团五力模型分析35-42
• 4.2.1 竞争者之间的进口产品市场分析35-38
• 4.2.2 竞争者之间的国产产品市场分析38-40
• 4.2.3 潜在进入者40-41
• 4.2.4 购买者41
• 4.2.5 替代品41-42
• 4.2.6 供应商42
• 4.3 F集团在中国市场的战略演变42-47
• 4.3.1 德国企业的传统42-43
• 4.3.2 F集团进入中国市场背景43
• 4.3.3 F集团进入中国市场方式分析43-46
• 4.3.4 F集团进入中国市场初期所采取的行动和措施46-47
• 4.4. F集团公司内部因素分析47-50
• 4.4.1 F集团公司竞争优势47-48
• 4.4.2 F集团公司竞争劣势48-50
• 4.5 F集团公司外部因素分析50-51
• 4.5.1 F集团公司市场机会50
• 4.5.2 F集团公司面临市场威胁50-51
• 4.6 F集团SWOT战略方向51-52
• 4.6.1 SO战略(增长性战略)51
• 4.6.2 ST战略(多种经营战略)51
• 4.6.3 WT战略(防御型战略)51-52
• 4.7 F集团战略举措分析和总结52-54
• 第五章 营销策略中的销售渠道分析54-57
• 5.1 F集团如何选择营销渠道54
• 5.2 F集团销售渠道现状54-57
• 第六章 F集团大客户营销管理57-70
• 6.1 大客户管理的必要性57-58
• 6.2 如何识别大客户58-61
• 6.2.1 理论上的认识58-59
• 6.2.2 利用波士顿矩阵将大客户分类59-61
• 6.3 F集团大客户策略的具体计划和措施61-63
• 6.3.1 定制62
• 6.3.2 在网络信息发布方面62-63
• 6.3.3 为A级经销商提供灵活对帐时间63
• 6.3.4 灵活开票时间63
• 6.3.5 在网络信息发布方面63
• 6.4 问题客户63-64
• 6.5 现金牛业务64-65
• 6.5.1 信用额度适当倾斜64-65
• 6.5.2 高参与度65
• 6.6 瘦狗型业务65-66
• 6.7 F集团大客户营销的战略意义66-68
• 6.8 F集团大客户策略已经达到的成果68-70
• 第七章 结论70-72
• 7.1 研究结论概述70
• 7.2 文中的主要工作及结论70-72
• 致谢72-73
• 参考文献73-74

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