基于顾客价值的中国寿险企业营销模式研究

发布时间：2017-06-30 08:26

  本文关键词：基于顾客价值的中国寿险企业营销模式研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：20世纪80年代,中国现代寿险营销模式开始建立并促进了中国寿险业的发展。但传统营销模式的诸多弊端越来越制约了中国寿险业的健康发展,使得寿险市场存在服务质量不高、产品同质化严重、销售渠道单一等诸多问题。因此,有必要对中国寿险企业的营销模式做系统性的研究,从而为中国寿险企业营销模式的不断创新和发展提供思路。目前市场环境发生了两个明显的变化,一是竞争日趋激烈;二是顾客日趋成熟和理性。为了适应新坏境和取得竞争优势,中国寿险企业应该从顾客利益出发为顾客创造更高的价值。为此,本文提出从顾客价值的角度,构建中国寿险企业营销模式,以期促进寿险业的良性发展。本文通过梳理、总结国内外相关研究文献,分析中国寿险企业现阶段的主要营销模式,在优劣势分析和比较分析的基础上发现现存问题。从利益目标角度出发,传统的企业利益主导型营销模式和企业—中介利益主导型营销模式越来越不适应市场发展的需要,因此提出顾客利益主导型营销模式即基于顾客价值的中国寿险企业营销模式。文章以顾客价值相关理论和三种营销理论即关系营销、网络营销和数据库营销为基础,运用博弈分析法和因子分析法具体构建基于顾客价值的中国寿险企业营销模式。从博弈论的角度分析,该营销模式包括两个博弈主体,寿险企业和顾客。作为博弈的一方寿险企业选择和提供价值。通过因子分析法识别顾客价值驱动因素了解顾客真正需求以及企业实际的不足,适当选择顾客价值;运用整合营销策略建立与顾客的合作伙伴关系,实时了解顾客的需求动态,合理提供顾客价值。作为博弈的另一方顾客通过购买产品获得所需的价值,此时在顾客价值直接驱动和间接驱动下产生顾客满意,形成顾客忠诚。在提供价值和获得价值的前提下寿险企业和顾客在相互博弈的过程中最终实现利益的均衡,达到“共赢”。最后本文提出该营销模式的发展对策。一是在寿险企业内部建立基于顾客价值的管理意识和目标,为营销模式实施奠定思想基础;二是寿险企业战略系统的支持,构建以顾客价值为导向的企业战略支持系统;三是从寿险企业顾客价值驱动因素的角度,提升企业选择价值的能力,为营销模式顺利运作提供基础支持,包括服务价值、功能价值、产品价值和品牌价值四个方面。论文详细阐述了基于顾客价值的中国寿险企业营销模式的构建过程及相应的发展策略。通过研究表明该营销模式是一种切实可行的创新模式。其目标是转换现阶段中国寿险企业营销模式的固有定式,将顾客价值作为寿险企业营销的出发点,最终实现寿险企业和顾客的利益追求。
【关键词】：顾客价值 寿险企业 营销模式
【学位授予单位】：西南林业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F842.3
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 1 绪论10-18
• 1.1 研究背景10
• 1.2 研究目的与意义10-11
• 1.3 国内外研究综述11-15
• 1.3.1 国外研究现状11-13
• 1.3.2 国内研究现状13-14
• 1.3.3 文献研究小结14-15
• 1.4 研究方法和技术路线15-17
• 1.4.1 研究方法15-16
• 1.4.2 技术路线16-17
• 1.5 研究内容和创新点17-18
• 1.5.1 主要研究内容17
• 1.5.2 主要创新点17-18
• 2 理论基础18-21
• 2.1 顾客价值相关理论18
• 2.2 营销相关理论18-21
• 2.2.1 关系营销18-19
• 2.2.2 网络营销19-20
• 2.2.3 数据库营销20-21
• 3 中国寿险企业主要营销模式及其比较分析21-29
• 3.1 寿险企业的界定和类型21-22
• 3.1.1 寿险企业界定21
• 3.1.2 寿险企业类型21-22
• 3.2 中国寿险企业现有主要营销模式概要22-23
• 3.3 中国寿险企业主要营销模式的比较分析23-26
• 3.3.1 中国寿险企业与外国寿险企业营销模式比较23-24
• 3.3.2 中国寿险企业中直接营销与中介营销模式比较24-25
• 3.3.3 个人代理制直接营销与职员制直接营销模式比较25
• 3.3.4 兼业代理中介营销与专业中介营销模式比较25-26
• 3.4 基于顾客价值的中国寿险企业营销模式的提出26-28
• 3.5 本章小结28-29
• 4 基于顾客价值的中国寿险企业营销模式的构建与分析29-48
• 4.1 中国寿险企业系统一般分析29-30
• 4.2 营销模式的构建思路与原则30-31
• 4.2.1 构建思路30-31
• 4.2.2 构建原则31
• 4.3 营销模式的构建31-34
• 4.3.1 营销模式的概念与流程31-33
• 4.3.2 营销模式的特点33-34
• 4.4 营销模式的分析34-46
• 4.4.1 寿险企业顾客价值驱动因素分析35-40
• 4.4.2 寿险企业整合营销策略分析40-41
• 4.4.3 顾客价值、顾客满意与顾客忠诚的相关性分析41-43
• 4.4.4 互利共赢目标下寿险企业与顾客的博弈分析43-46
• 4.5 营销模式实施的主要障碍分析46-47
• 4.6 本章小结47-48
• 5 实证分析48-54
• 5.1 新华保险南京中心支公司概述48
• 5.2 新华保险南京中心支公司营销模式存在的问题48-50
• 5.3 基于顾客价值的营销模式在新华保险南京中心支公司的运作50-52
• 5.4 基于顾客价值的营销模式运作结论分析52-54
• 6 基于顾客价值的中国寿险企业营销模式发展对策54-57
• 6.1 构建基于顾客价值的寿险企业管理意识和目标54
• 6.2 构建以顾客价值为导向的企业战略支持系统54-55
• 6.3 开展和实施寿险企业服务价值55
• 6.4 完善和健全寿险企业功能价值55-56
• 6.5 创造和提供寿险企业产品价值56
• 6.6 树立和塑造寿险企业品牌价值56-57
• 7 结论及展望57-59
• 7.1 研究结论57-58
• 7.2 研究展望58-59
• 参考文献59-62
• 附录A 寿险企业顾客价值驱动因素深度访谈提纲62-63
• 附录B 寿险企业顾客价值驱动因素问卷调查表63-65
• 个人简介65-66
• 导师简介66-67
• 获得成果目录67-68
• 致谢68

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本文编号：501275