ZCZJ公司ZER系列产品营销策略研究

发布时间：2017-08-26 04:20

  本文关键词：ZCZJ公司ZER系列产品营销策略研究

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【摘要】：随着城市轨道交通的快速发展,地铁线路的维护量日益增加、维护作业的精度要求不断提升,加之国家环保政策的日趋严格。传统的内燃动力工程车已难以满足当前和未来的地铁线路维护作业要求。ZCZJ公司基于电力机车和城轨车辆两大平台的技术积淀,着眼于绿色、环保、节能的先进理念,研发了电力蓄电池工程维护车(简称ZER),解决了上述问题。ZER产品的最终客户是各大地铁公司,它们属于集团客户,具有用户需求多样化、决策过程复杂、项目执行周期长等特点。ZER自问世以来,就面临如何与替代品竞争、产品如何定位、定价、如何全面推广向市场等诸多问题。基于上述情况,本文通过ZCZJ公司ZER系列产品的营销工作进行分析梳理,找出问题所在并制定出适合其发展的营销策略,以用于ZCZJ公司ZER系列产品后续的市场推介。本文首先对ZCZJ公司ZER系列产品研发的背景和国家政策进行阐述,明确产品存在的必要性和市场前景。其次,从产品构成、外部环境、内部环境以及竞争对手等方面进行分析,对ZER系列产品的现状进行客观剖析,梳理目前出现的问题。通过市场定位锁定目标客户。最后,从产品组合、产品价格、产品沟通等方面提出了解决方法。研究结论表明：当前的营销思路已不能适应市场需求,无法实现产品市场份额的大幅度扩大,营销策略应主要体现产品的全面价值,在产品的不同阶段和客户角度给产品赋予全新的价值,通过对产品长度、宽度的延伸,结合ZCZJ公司地铁车辆产品进行捆绑销售,借助地铁公司高层和政府层面的公关和口碑营销等市场活动实现ZER产品的全面推广绿色、环保、节能是当前轨道交通发展的新方向,本文通过对ZCZJ公司ZER系列产品的营销策略研究,对该公司以及该产业在营销策略上有重要的借鉴意义。
【关键词】：轨道交通 工程维护车 ZER 营销策略
【学位授予单位】：西南交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.472
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-11
• 第1章 绪论11-16
• 1.1 选题背景及意义11-13
• 1.2 研究内容13-14
• 1.3 研究思路和方法14-16
• 第2章 国内外相关理论综述16-20
• 2.1 国外研究综述16-17
• 2.2 国内研究综述17-19
• 2.3 国内外研究差异比较19-20
• 第3章 ZCZJ公司ZER系列产品内部环境分析20-30
• 3.1 公司情况20-22
• 3.1.1 ZCZJ公司简介20-21
• 3.1.2 ZCZJ公司愿景及目标21-22
• 3.2 ZCZJ公司资源与能力分析22-23
• 3.2.1 生产制造22
• 3.2.2 技术研发22-23
• 3.2.3 营销服务网络23
• 3.2.4 人力资源23
• 3.3 ZER系列产品介绍23-24
• 3.4 ZER系列产品内部环境分析24-27
• 3.4.1 ZER系列产品的优势24-26
• 3.4.2 ZER系列产品的劣势26-27
• 3.5 ZER系列产品营销存在的问题27-30
• 3.5.1 产品组合宽度过窄、产品线单一27-28
• 3.5.2 市场定位偏高,客户分析不足28
• 3.5.3 价格居高不下28-29
• 3.5.4 销售渠道单一29
• 3.5.5 服务质量影响产品促销,客户沟通不充分29-30
• 第4章 ZCZJ公司ZER系列产品外部环境分析30-37
• 4.1 ZER系列产品外部环境分析30-33
• 4.1.1 产业政策环境30-31
• 4.1.2 国内经济环境31
• 4.1.3 社会文化环境31
• 4.1.4 技术变革趋势31-32
• 4.1.5 客户需求分析32
• 4.1.6 市场预测分析32-33
• 4.2 竞争对手分析33-37
• 第5章 ZCZJ公司ZER系列产品市场的重新定位37-47
• 5.1 ZCZJ公司客户分析37-43
• 5.1.1 客户特点37
• 5.1.2 客户的分类37-40
• 5.1.3 影响客户购买决策的因素分析40-43
• 5.2 ZCZJ公司ZER系列产品市场细分43-44
• 5.3 ZCZJ公司ZER系列产品目标市场的确定44-47
• 5.3.1 目标市场的选择44-45
• 5.3.2 市场定位45-47
• 第6章 ZCZJ公司ZER系列产品市场营销策略的制定47-63
• 6.1 ZCZJ公司ZER系列产品产品策略47-51
• 6.1.1 ZER系列产品谱系介绍47-48
• 6.1.2 ZER系列产品组合策略48-50
• 6.1.3 ZER系列产品服务策略50-51
• 6.2 ZCZJ公司ZER系列产品价格策略51-54
• 6.2.1 总体定价策略51-53
• 6.2.2 差别定价策略53
• 6.2.3 价格调整策略53-54
• 6.3 ZCZJ公司ZER系列产品渠道策略54-56
• 6.3.1 构建两级营销模式,拓宽分销渠道54-55
• 6.3.2 构建战略联盟55-56
• 6.4 ZCZJ公司ZER系列产品促销策略56-63
• 6.4.1 产品促销56-59
• 6.4.2 做好公共关系和产品宣传59
• 6.4.3 关注事件营销59-60
• 6.4.4 加强客户互动和客户体验60
• 6.4.5 合理利用口碑效应60-63
• 结论63-65
• 致谢65-66
• 参考文献66-70

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1 庄U，

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