D公司产品销售中项目管理理论的应用研究(2)
发布时间：2014-09-12 11:36
第三章K公司营销现状分析.........10
3.1K公司的行业特点.........10
3.2K公司的SWOT分析.........10
3.3K公司典型营销流程.........12
第四章K公司营销的管理模式探索 .........18
4.1 K公司的组织机构.........18
4.2营销立项.........24
4.3营销规划.........29
第五章营销案例分析.........42
5.1策划启动.........42
5.2规划组织.........44
5.3实施控制.........48
第五章营销项目案例分析
5.1项目策划启动
在本章中,我们通过K公司一个实际的营销项目作为案例,根据第四章中提到模式进行分析,更直观的了解项目管理在K公司营销中的应用。2011年3月,K公司获得了一个项目信息。杭州XX公司的杭州天然气利用工程准备扩建XX门站,需要四套超声波流量计量系统,整包供货,供货范围为四套DN200、ANSI600型气体超声波流量计,四套流量计算机,以及与之配套的前后直管段、温度变送器、压力变送器、机柜和防爆接线箱。业主明确要求产品为国外进口品牌产品。杭州n公司之前使用了很多ELSTER的计量产品,与K公司合作多次,均非常愉快。经过销售经理前期和业主的沟通交流,根据历史成交信息,估算本次项目金额在。由于K公司在之前与杭州XX有过几次偷快的合作经历,所以在此项目前期沟通中,费用支出控制的比较好,交流起来比较轻松。但到了安装调试阶段,由于在流量计的标定情况中出现了一些状况,造成了费用的超支。一直到最后项目收尾,还好超过的不多,还在合理范围之内。
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第六章结论与展望
6.1研究结论
1、K公司作为营销型的企业,核心职能是“营销”。在K公司发展的前五年时间里,采用的是传统的销售模式,而这种模式随着公司的发展已经逐渐不能适应营销活动的需求。近两年,K公司 始在营销活动中引入项目管理的理念,用科学合理的方法和先进的工具指导公司的营销活动,并取得了不错的效果。在传统职能化组织结构的营销模式下,每个部门各司其职,看似分工明确。可现代化的营销活动己经不再是以前简单重复的工作。传统的职能管理,资源调配不合理,信息化程度不高,人员不能发挥最大主观能动性等。而每次现代营销活动都具有了项目的生命周期、风险度、复杂性、不确定性等明显特征。因此,中小型的营销型企业必须开始创新,把项目管理思想和先进的项目管理工具融入到营销活动当中,以期促进企业的进一步发展。2、根据项目管理在K公司营销活动中的应用,K公司的组织机构设置也相应发生了变化。设置了项目管理办公室,通过项目管理办公室对每个营销项目进行分析、管理,并负责资源调配,优化方案,控制等。K公司还整合企业内外部资源,采用了平衡矩阵的组织形式来迎合市场竞争的需求。这样就可以更好的着眼于全局,把以前对独立销售流程的控制提升到多项目管理的高度。3、K公司能够应用项目管理的工具对每次营销活动进行指导和分析,使每项工作有据可査,有因可考。改变了传统销售模式下轻理论重实践的做法,使销售工作转化为一种可以实施科学指导的行为。
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参考文献：
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本文编号：8842
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