A证券销售商集合理财型产品的市场营销策略研究
发布时间：2014-09-21 08:02
【摘要】 近年来,随着市场经济的不断发展,我国证券行业蓬勃发展,竞争也愈加激烈,证券经纪业务增长逐渐缓慢,传统的“以自我为中心”的坐商时代已经结束,市场已经转换成买方市场。此时,在经纪业务逐渐疲软的情况下,资产管理业务已成为券商非常重要的利润来源。在当前集合理财产品市场尚未发展健全的情况下,A券商如何掌握机遇,发展独具特色的理财产品业务成为一个需要研究的问题。本文首先详细分析了A券商集合理财产品的现状,指出现有产品存在的缺陷和不足,说明当前集合理财产品的营销策略研究的必要性。然后,利用对客户进行问卷调查的方法取得了目标市场客户的信息,进行了市场细分,根据客户需求的类型和产品的特点完成了集合理财产品的市场定位。最后,根据前面的分析和结论,针对A券商集合理财产品的特点进行了营销策略设计,包括了产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示和过程管理策略。本文通过较为翔实的数据以及分析,根据公司和产品的情况进行了产品营销策略的设计,结合A券商推行转型的契机,对集合理财产品的营销策略进行了深入的研究,为A券商建立集合理财产品营销体系和深度推广提供理论支持和现实指导。
【关键词】 集合理财产品； 营销策略设计； 市场细分； 目标市场定位；
第一章绪论
1. 1研究背景
网络技术的迅速发展以及电子商务的兴起,改变了客户的购买方式,也使现代企业的营销渠道和运营模式日益多样化。传统营销方式逐渐在现代企业中失去了其核心地位,取而代之的是新兴的网络营销。近年来我国迅速发展起来的巨大的网民群体以及网民利用网络购物而掀起的网购热潮,为证券公司利用网络发展网络营销提供了良好基础。根据中国互联网信息中心(以下简称CNNIC)的最新统计,2013年9月底,中国互联网普及率超过45%,中国网民规模也已经超过6亿,占中国总人口四成以上。美国的互联网流量跟踪分析与市场调研公司ComScore最新发布的报告显示,中国大陆地区平均每人每月浏览零售网站的时间近150分钟,为亚太地区最高值,是全球平均值的2. 8倍。中国工业和信息化部发布的最新数据显示,中国电子商务市场交易规模目前已达7. 5万亿元人民币。至2013年上半年,用户中选择网上支付的规模达到2. 44亿。中国电子商务快速发展的趋势,使得网络营销逐渐兴起并取代了传统营销方式的核心地位。CNNIC调查显示[2],2013年企业利用网络营销的规模已超过了报纸、杂志等更为传统平面媒体营销方式,成为企业最重要的营销渠道之一。现代企业的网络营销除了有较为成熟的搜索引擎营销、电商平台推广、网站展示广告、即时聊天工具营销、邮件营销等网络营销方式以外,不少企业还开始进行微博营销、团购、SNS、论坛/BBS、视频营销等。
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1. 2研究目的与意义
在互联网以及电子商务迅速发展的大环境下,我国证券公司均在开始关注这个新兴的营销模式和营销渠道。作者在资料搜集和实习过程中观察发现,中国证券业对网络的利用非常普遍,所有证券公司都意识到了网络的重要性。但是,不同的公司间对互联网的利用程度大不相同。部分证券公司将网络仅仅作为宣传工具,而没有利用其服务和营销功能。一些证券公司虽然利用了网络的服务功能却还没有将网络作为一种营销工具。只有很少的证券公司不仅充分地利用网络为客户提供便捷的证券服务,也将网络建设成为了一种重要的营销工具。可见证券业对网络营销利用程度较低。信息化时代网络交流的日益普及和市场竞争的不断加剧,很难想象一家公司能脱离于互联网而很好地生存发展。网络利用其独有而强大的实时通讯功能以及高效便捷的电子商务系统,通过多元化服务建立起以互联网为中心的现代网络营销,不仅能够在极短时间内向众多对象生动快捷的推广公司形象、宣传产品,还能够搜集客户群体信息、传播经营理念以及开拓目标市场。证券公司作为联系资金供需双方的重要纽带,目前在中国发展还处于起步阶段,其资产经营以及营销渠道建设还相对落后于银行业。作者利用在华龙证券公司实习的机会,通过对华龙证券公司网络营销进行探究,从各个方面对华龙证券公司网络营销存在的问题进行分析,并从这些具体问题出发提出可行性建议,以提高华龙证券公司的网络营销能力和竞争力。
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第二章网络营销相关理论
2. 1市场营销
网络营销在企业中越来越广泛的运用,学者们对网络营销也越来越密切的关注起来。他们的研究为证券公司如何应用网络营销提供了理论支持,有助于公司更好的利用网络营销发展自己。本章从市场营销理论、金融营销理论和网络营销理论三个方面对相关的理论进行了介绍。美国市场营销协会将市场营销其定义为:市场营销是个人和组织通过计划和实施构想、定价、促销和分销等方面的,以实现货物、劳务以及计谋的交换。学者们对什么是市场营销的研究对象存在分歧,但大致有以下四种观点:1)市场营销是企业与目标客户联系起来的过程,而这一过程是建立在企业利用各种相应的销售渠道的基础上的;2)研究的是如何为消费者服务,市场营销是市场经营活动更是一种服务;3)其研究的是市场营销规律,是存在于企业和顾客两者之间的一种联系;4)市场营销学研究的是企业在经营活动中为了实现公司营销目标而计划、实施 展的一系列商业经营活动,它强调的是销售,是一种市场分销活动。[3]市场营销学的研究内容则主耍包括了:产品策略、分销渠道策略、促销策略和价格策略四个方面,即4Ps.后来菲利普科特勒提出的大市场营销理论将4Ps扩展为lOPs,认为企业不仅是外部因素的消极被动的适应者和服从者,也是经营环境的积极主动的改变者。他在4Ps的基础上,加入了政治权利、公共关系、探索、划分、优先以及定位等六个方面的内容,从而较为全面的概括了营销学的研究内容。
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2. 2金融营销
金融营销是指金融机构为了实现自身盈利目标,在与客户进行交换过程中,与之建立各方面关系,并通过一定的管理来维持和发展相关的一种社会过程。具体来说是金融机构首先通过对目标市场进行调查分析,来确定客户的需求,在此基础上利用自身的资源 发和设计相关金融产品和服务以满足客户需求;然后金融机构通过各种方式谋求与目标客户实现交换,并在交换过程中建立起互利共赢的依赖关系;当然,客户对金融产品的需求不是一次性交易就能满足的,这就需要金融公司在交换的基础上维护好与客户的关系,并进一步发展好这种关系,是双方成为一种长期的依赖关系。而在这一系列的关系建立和发展过程中,金融机构所采取的措施就是金融营销。金融市场是指资金供需双方利用金融产品和服务进行交易,实现资金融通的场所。包括间接融资和直接融资的金融市场,狭义的金融市场仅指直接融资市场。金融市场通常具有资金融通、发现价格、优化资金渠道、为宏观经济调控提供场所、为回避和转移风险提供金融工具以及提供相关统计数据等功能。
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第三章华龙证券公司外部营销环境分析.........11
3.1宏观环境分析.........11
3. 2中国目前证券行业状况分析.........15
第四章华龙证券公司内部营销环境分析.........20
4. 1公司简介.........20
4. 2公司整体状况.........20
4. 3公司业务状况.........21
第五章华龙公司网络营销现状.........25
5. 1华龙公司营销组织结构.........25
5.2华龙证券公司对网络的应用.........26
第七章华龙证券公司网络营销策略优化
7.1网络营销目标
具体对于华龙证券公司来说,釆用这一策略不仅可以深入了解细分子市场的情况,使客户的需求得到更好 满足;也可以以低成本实现服务和营销的专业化,增加公司利润。市场的优化策略目标市场策略通常可以分为无差异、差异营销策略以及集中营销策略三种,其中无差异营销策略是指企业对目标市场进行细分,而只将其作为整体提供单一的产品,这种营销策略的优点是简便易行并且成本低,但是缺点是过于单一不能满足客户差异化需求。显然在竞争激烈的现代市场中不适合华龙证券公司。差异营销策略是指公司对将目标市场按需求、支付能力等不同进行细分,为不同的细分市场根据其具体情况提供不同的产品和服务。显然这种策略更能够满足不同客户的需要,通过提供差异化服务以扩大公司在市场中所占份额。但是实习过程中通过对华龙证券公司的充分了解,发现这种目标市场策略对华龙证券公司这样的中型企业来说其实施成本较大、管理费用相对较高。最后一种是集中营销策略,这种营销策略是公司在对市场进行细分的基础上,选择其中较为有前景的细分市场,集中公司力主要力量为这一个或者少数几个对公司发展有利的细分市场设计、提供产品和服务。
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第八章结论
随着网络技术的不断发展和日益普及,网络营销将会成为证券行业十分重要的营销手段。因此,中国证券公司业应该利用这种现实和发展趋势,通过加强对证券的网络营销研究,使网络营销成为证券公司吸引服务顾客、发掘 拓市场的重要营销手段。本文基于网络营销理论、金融营销理论和华龙公司实施网络营销的内外部环境因素,利用在华龙证券公司实习的机会,通过查阅资料、询问、观察以及实地参与等方法对华龙证券公司的网络营销进行探究,对比国内各证券公司网络营销的利用状况,分析得出华龙公司实施网络营销中存在的问题,并提出华龙公司实施网络营销的对策,得出结论如下:第一是华龙公司进行网络营销具有战略意义。当代的科技进步不断推动互联网的应用,使消费者的购买方式、企业的营销渠道和运营模式日益多样化。华龙证券公司作为一家综合性证券公司公司,应当进行相应的营销创新,不断建设网络营销模式,这有利于该公司降低成本,提高市场占有率,对公司实现持续、稳健发展和提升自身竞争力具有重要的理论和实践意义。第二是华龙证券公司进行网络营销建设的内外部环境已成熟,也面临着亟需解决的问题。外部环境上,经过十多年的发展,网络技术以及网络安全技术的成熟和应用有效解决了网络消费存在的安全问题,为网络营销的建设提供了有效保障;我国巨大的网络用户规模和网购热潮为华龙公司发展网络营销奠定了良好的潜在市场基础。
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本文编号：9116
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