寿险营销团队与区域化终端综合服务平台协同建设概论

第1章引言

1.1问题的提出

本文立足城乡终端用户一揽子综合服务需求一站式满的角度，以广大基层寿险营销团队为基础，立区域化终端综合服务平台体系。通过充分发挥基层寿险营销团队经营本身的特性，用寿险公司在团队长期续期收益、福利保障、个人绩优高产能杠杆与组织发展高产能枉杆、日常经营费用投入等常态投入和团队新人招募与持续培养长期投入及团队新筹的短期投入等巨大财务资源优势，一方面提升寿险营销团队的获客来源、服务能为、经营口碑与影响为，增加营销员与用户间的黏度，破解寿险营销获客难、收入低、流失率髙、形象差的难题，力营销员体制改革，推动中国保险业健康持续发展；另一方面，通过基层寿险营销团队跨界协同优势的发挥，助力解决农村电商、物流速递、移动互联物联、智慧出行、农机互联、消费推广等终端市场发展瓶颈。

随着区域化终端综合服务平台体系的复制推广、不断深入，可能建立城乡一体化的超大型、信息化、广泛协同的商业网络。对于区域化终端综合服务平台体系这一复杂系统搭建与运作，块化管理应该成为贯彻始终的最佳选择。

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1.2研究意义

基层寿险营销困队与区域化终端综合服务平台跨界协同研究的实践意义，微观个体而言，营销员借助区域化终端综合服务平台的建设，可以运用公司资源优势和隐形竞争力优势，通过跨界协同实现广泛获客、扩大经营费用来源、持续获取高收入的经营目标，有利于提升营销员的服务能力、当地影响、获客来源和收入水平，有利于推动营销管理体制改革；终端市场用户可—站式高效便捷获取一揽子服务，降低服务获取成本，提升服务体验。

就中观各经营主体而言，区域化终端综合服务平台的协同建设与运作，有助于低成本、轻资产扩张服务区域、加大服务狱深，助于获取跨界协同效益，实现范围经济与规模经济，降低盈亏平衡点，高抵抗经营风险、获取经营利润的能力。

就宏观经济发展需要而言，区域化终端综合服务平台体系建设有助于推进营销管理体制改革深化，利于基层营销团队的纵向流动与广域发展，有助于保险公司集团化综合经营纵向延伸与横向拓展，可有力推动现代保险服务业发展，提升政府、企业、居民风险保障与财富管理水平，提升资本市场机构投资者比重，增加国家建设中长期资金来源。让消费者＂敢花钱、愿花钱＂是中国经济进入良性循环的重要动力因素之一，现代保险作为政府、企业、居民进行风险管理和财富管理的基本手段和社会保障体系的重要组成部分，有助于释放消费者消费需求。

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第2章国内外研究综述

2.1跨界思维相关文献研究

真正坚持以用户为中心是了不起的为人做事的底线坚守与商业运作的正确方向。本文正是立足城乡市场终端用户一揽子综合服务需求，搭建直接服务终端的一站式区域化综合服务平台，不止双方、而是无限多方在终端市场进行广域的跨行业协同经营，移动互联网技术更多的作为技术加速器和跨界工具，寿险营销团队经营的组织架构、人脉网络和移动互联社交网络是跨界协同更为重要的载体要素。整个跨界体系不是单一的某一维度，不是对某个行业的颠覆，更多是在终端市场进行服务内容的水平扩张和终端市场的跨界协同，在物理区域的＂点＂上而非垂直经营的＂链＂上整合协同颠覆。从业人员营业收入主要源于专业复杂的寿险服务和组织发展利益的创造，其它各方主要获取客户开拓、服务提升、品牌打造等协同功能，非寿险领域采取＂多咨询链接、多协同合作、少直接操作＂的服务定位，避免前置业务的的非法操作和＂外行人干内行事＂的错化是一种以线下人脉网和线上社交网络为基础、互联网应用为工具的新型终端跨界协同营销模式，而且存在广阔的、长期持续的、弹性跨界协同拓展空间。

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2.2寿险基层营销团队载体优势概述

人寿保险产品具有无形、没有立即的现实利益、无法事先试用体验等特质，比一般金融产品更为复杂，除了业务占比比较低的短期意外和健康险及占比较高的银行代理渠道的短期高现金价值产品，主流的风险管理与财富管理产品均具备长期性和更为专业的服务需要。这些特点决定了人寿保险核也价值产品及其附加服务主要依靠人与人之间面对面的互动沟通交流才能成交。客户在理解产品对自身及家庭具体的风险保障功能或养老、教育、投资性理财等规划意义之后，往还要解决对营销员专业服务能力、人品、留存期限等方面的信赖及人寿保险公司信赖问题，会在有支付能为、购买决策权情况下接受寿险营销员的保险服务。业务员本身的综合素养、性格特质、专业技能、附加服务、社会资源、地方口碑与影响力等都可能影响客户的最终选择。客户对营销员的信赖感、营销员自身专业技能、社会口碑与影响力、综合服务能力等都需要长期时间积累，基层寿险团队营销员成长的长期特质，形成了载体团队隐形的高门槛，助于载体团队核心竞争优势的养成。

寿险产品多样化、多品类、普适性特征和长年龄段、多行业、广地域、多阶层的覆盖特点，决定了寿险从业人员的对人群、地域、行业、法人主体的广覆盖度，并因为面对面交流沟通的现实需要而产生天然的一定区域范围内上的高流动性。

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第3章寿险营销团队平台载体优势与寿险公司资源优势分析...........14

3.1寿险基层营销团队载体优势概述...........14

3.2线上互联网保险发展与线下基层营销团队载体优势发挥的关系.............16

第4章区域化终端综合服务平台跨界协同建设可行性分析............41

4.1现有保险经营主体集团化趋势与综合服务拓展现状..............41

4.2区域化终端综合服务平台跨界协同建设的理论基础.............43

第5章区域化终端综合服务平台体系的跨界协同与模块化管理.............63

5.1终端服务平台与区域模块化管理.............63

5.2资源管理平台与子系统保同管理...........65

第5章区域化终端综合服务平台体系的跨界协同与模块化管理

5.1终端服务平台与区域模块化管理

终端服务平台的经营主体是设在乡镇（或城市社区等目标市场）的基层寿险营销团队，一方面为现有客户提供具备附加价值的综合服务，提升现有客户间的黏度，一方面借助综合服务机会，赚取部分经营费用，补贴寿险经营，提高综合收入水平，在服务推广过程中，增加获客来源和服务机会，提升当地区域化经营的话语权，提升对客户的影响力和客户的信赖度，而増加销售机会、提高成交概率。对于综合服务资源提供平台的各个经营主体而言，实现了低成本的区域拓展与人员推广，降低了盈亏平衡点，改善了用户体验，提升了服务效能，提高了服务规模或产品销售量，进一步改善盈利模式。

区域化终端综合服务平台既有横向的区域管理，也会有纵向的层级管理，纵横两个方向都存在跨界协同的空间。全国性的服务平台渐进推广先行试点阶段，或地方自主建立的区域化平台大致可分为县市与乡镇两级，源比较好的或未来条件比较成熟的，随着试点复制的区域推广，进一步组建地市级乃至省级服务平台。考虑地区差异性和地方特色，一个区域化终端服务平台可主动对接地方区域特色产品与服务，大区域的统一综合服务平台的功能模块与较小区域的单点或单层终端服务功能模块可互为补充，某个基层区域化的功能模块在条件成熟时会上级为更高层面、更广大区域的服务内容。随着集中服务区域的不断增加，不同区域的横向模块化管理与不同层级的纵向模块化管理会结合起来。

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第6章结论与展望

移动互联与物联网技术的发展和国内外市场环境的复杂动态变化会进一步推动价值组织形态从价值模块、价值链到超大型价值网络的演进，当区域化终端综合服务平台进入中高级发展阶段，进一步打破各参与主体的有形边界和无形边界。参与各方以各自价值模块化为基础，照用户需求和跨界协同网络租金的创造需要，通过解构、整合和重建，形成具有多种差异化竞争优势的模块化价值链；不同主体的价值模块和模块化价值链在统一协调的界面标准内交叉连接、融合贯通，成统一平台体系内的价值网络，进一步集聚参与各方的优势资源，各种能力要素协同在一个实体与线上网络统一的服务平台，通过不同主体功能模块之间的协作、创新和竞争，产生新的平台竞争优势，共享模块化经济效益，加强各自的核赠竞争力与抗风险能力。平台参与各方其自身核必能力要素参与模块化分工和模块化网络平台的价值创新，引导价值的合理有序流动，，够形成网络组织整体竞争优势，区同创造和分享网络租金。这既是区域化终端综合服务平台体系未来模块化网络平台管理与运营的必嫁趋势，也是形成网络组织跨界协同效应、增强模块化网络平台组织核心、广泛竞争优势的重要途径。

参考文献（略）