社会连带、资源优势与销售绩效的实证研究——基于保险销售中强连带与桥连带的影响

发布时间：2018-11-05 11:19

【摘要】：本文在我国保险行业中展开实证研究,以资源优势为中介,探讨社会网络中的强连带和桥连带对销售绩效的影响机制,以及两种连带之间的交互作用对销售绩效的影响。结果表明:(1)强连带可为销售人员带来信息、影响力和商业友谊三种资源优势,桥连带能带来信息优势;(2)三种资源优势均能促进销售人员绩效提升;(3)强连带和桥连带的交互项不能为销售人员带来更多信息资源和影响力,但对商业友谊能产生正面影响。
[Abstract]:This paper carries out an empirical study in the insurance industry of our country, taking the resource advantage as the intermediary, discusses the influence mechanism of strong joint and bridge connection on sales performance in social network, and the influence of the interaction between the two kinds of joint and several on sales performance. The results are as follows: (1) strong association can bring information, influence and business friendship to salespeople, and bridge joint can bring information advantage, (2) all three kinds of resource advantages can promote the performance of salespeople. (3) the interaction between strong joint and bridge can not bring more information resources and influence to salespeople, but it can have a positive effect on business friendship.
【作者单位】： 西南财经大学经贸外语学院;西南财经大学工商管理学院;
【基金】：国家自然科学基金面上项目《自我监控人格对销售绩效的动态影响:社会网络的视角》(71372208)阶段性成果 中央高校基本科研业务费专项资金项目《社会网络对销售绩效影响的中介机制研究》(JBK1207079)成果
【分类号】：F842.4

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本文编号：2311899