A公司销售人员的绩效考核问题及对策研究
发布时间：2017-05-19 03:16
本文关键词：A公司销售人员的绩效考核问题及对策研究，由笔耕文化传播整理发布。
【摘要】：民营企业在我国国民经济中,尤其是在竞争型行业中,占有重要的地位。民营企业的特点在于机制灵活、高效运营,能够及时跟得上市场的变化,但缺乏正规化的管理。中小型民营企业在市场经济大潮中会遇到很多发展问题,例如：产品战略问题,企业信息化建设问题以及企业管理问题等等。企业管理问题中的重中之重是人力资源管理问题,而人力资源管理问题的关键则是绩效考核问题。绩效考核是通过一些方法激发人的主动性、积极性来提升技能水平进而提升个人和组织绩效。绩效考核决定着是否可以高度有效地激励员工,以及构建一个具有高效执行力的运营团队。而在中小民营企业的发展成长期中,这一问题则从其他管理问题中跃升为首要需要解决的问题。如果没有一个适合于企业发展的绩效考核体系,将严重影响或制约企业的发展。科学合理的绩效考核体系将是企业发展的催化剂。本文所讨论的A公司是一家已成立二十。余年的国家级高新技术企业,以代理分销电子元器件为主营业务,正处于企业发展成长期。由于A公司以代理分销为主营业务,因此A公司的人员构成以销售人员及销售内勤人员为主。A公司对销售人员绩效考核的有效性将直接影响到整个公司的业绩。因此,对销售人员的绩效考核是A公司的绩效考核重点。通常意义上,对销售人员的考核较容易被量化和管理,但实际上,其有效性和适应性却是绩效考核的大难题。粗放的单纯追求财务业绩的绩效考核指标已经不再适应现代企业的发展,有效的适合企业发展的绩效考核体系可以更有效的激励员工,更是推动企业持续发展的前提。目前A公司对销售人员采用的绩效考核方法是关键绩效指标法,在对销售人员考核指标的设计上,侧重考核销售人员的硬性指标,例如销售完成额,货款回收等,而忽视了对销售人员的软指标考核的关注。因此,本文在学习以前学者们的研究成果基础上,就A公司现行的销售人员绩效考核问题做了全面的系统的分析,针对A公司在销售人员的绩效考核中所存在的主要问题,给出对策,并构建出一套更优化的绩效考核体系。同时对同类型以销售人员为主体的其他代理分销企业有借鉴意义。
【关键词】：销售人员考核 绩效考核 绩效管理
【学位授予单位】：北方工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F426.6
【目录】：
- 摘要3-4
- ABSTRACT4-8
- 第一章 绪论8-11
- 1.1 研究背景8-9
- 1.2 研究意义9-10
- 1.2.1 本文的研究对A公司的意义9
- 1.2.2 本文的研究对A公司员工的意义9
- 1.2.3 本文的研究对其他公司的借鉴作用9-10
- 1.3 研究内容和方法10-11
- 第二章 相关文献综述11-17
- 2.1 绩效的认识11
- 2.2 绩效考核的认识11-14
- 2.2.1 绩效考核的目的12
- 2.2.2 绩效考核的标准12-13
- 2.2.3 绩效考核的方法13-14
- 2.2.4 绩效考核的实施流程14
- 2.3 理论界对销售人员绩效考核的概述14-17
- 2.3.1 我国企业销售人员绩效考核的现状15-16
- 2.3.2 销售人员绩效考核方法和相关研究16-17
- 第三章 A公司销售人员绩效考核现状及问题分析17-26
- 3.1 A公司概况及销售人员构成分析17-19
- 3.1.1 A公司概况17
- 3.1.2 元器件分销行业销售人员工作特征17-18
- 3.1.3 A公司销售人员构成现状18-19
- 3.2 A公司销售人员绩效考核现状分析19-23
- 3.2.1 A公司销售人员绩效考核现状20-23
- 3.3 A公司销售人员绩效考核存在的问题23-26
- 第四章 A公司销售人员绩效考核问题的对策设计26-44
- 4.1 A公司销售人员绩效考核体系构建思路26-29
- 4.1.1 A公司销售人员绩效考核体系构建的前提26-28
- 4.1.2 A公司销售人员绩效考核体系设计的思路及原则28-29
- 4.2 A公司销售人员绩效考核指标采集29-35
- 4.2.1 平衡计分卡构建战略地图30-32
- 4.2.2 分解部门关键绩效指标32-34
- 4.2.3 A公司销售人员绩效考核权重设计34-35
- 4.3 A公司一线销售人员的绩效考核设计35-40
- 4.3.1 一线销售人员关键绩效指标设计的确定35-38
- 4.3.2 确定一线销售人员权重设计38-40
- 4.4 A公司二线销售内勤人员绩效考核设计40-42
- 4.4.1 确定二线销售内勤人员关键绩效指标设计40-42
- 4.4.2 确定二线销售内勤人员权重设计42
- 4.5 A公司销售人员绩效考核体系设计42-44
- 第五章 A公司销售人员绩效考核体系的实施44-48
- 5.1 A公司销售人员绩效考核体系的实施44-46
- 5.1.1 绩效计划44-45
- 5.1.2 绩效实施45
- 5.1.3 绩效考核45
- 5.1.4 绩效反馈45-46
- 5.2 A公司销售人员绩效考核体系的配套机制46-48
- 5.2.1 公司管理制度支撑46
- 5.2.2 公司管理层的支持46-47
- 5.2.3 绩效考核的提升运用47-48
- 第六章 研究结论48-49
- 参考文献49-51
- 申请学位期间的研究成果及发表的学术论文51-52
- 致谢52
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 ;绩效考核[J];农场经济管理;2007年03期
2 马志强;马宝军;朱永跃;;基于全程沟通视角的组织绩效计划管理研究[J];科技管理研究;2010年12期
3 谢良鸿;;用“321”模式完善绩效计划[J];人力资源;2014年04期
4 崔伟;;企业绩效计划制定十步法[J];现代企业教育;2008年03期
5 方健能;吴进强;;如何做好企业绩效计划[J];现代企业教育;2008年08期
6 江亚南;;着力提高绩效管理系统的绩效[J];中国商人;2004年12期
7 黄瑞芹;××银行金融集团的质量绩效计划方案[J];人才w，
本文编号：377679
本文链接：https://www.wllwen.com/guanlilunwen/jixiaoguanli/377679.html
