航空货运客户细分与客户价值分析方法

发布时间：2018-01-30 15:30

  本文关键词： 航空货运 客户细分 客户价值 客户关系 管理　出处：《交通运输工程学报》2005年02期 　论文类型：期刊论文

【摘要】：为了航空货运企业保留和争取有价值客户,根据航空货运主要客户是货运代理的特点,采用价值与忠诚度2个维度,将航空货运客户细分为8类,提出了对8类货运代理客户的相关营销策略;在现有客户价值计算公式中加入了航班载运率的影响项,使之适合于航空货运业,为航空货运客户细分提供依据。计算结果表明:考虑和不考虑航班载运率的影响使客户价值相差近1/3,因此引进航班载运率的影响可更加正确地计算客户价值和正确地划分客户类型。
[Abstract]:In order to retain and obtain valuable customers in air cargo enterprises, according to the characteristics of air freight forwarding, the air cargo customers are divided into 8 categories according to the two dimensions of value and loyalty. The related marketing strategies for 8 kinds of freight forwarders are put forward. The influence item of the flight load rate is added to the existing customer value calculation formula, which makes it suitable for the air freight industry. The calculation results show that considering and not considering the influence of the flight load rate makes the customer value difference by nearly 1/3. Therefore, the influence of the introduction of flight load rate can more accurately calculate customer value and classify customer types correctly.
【作者单位】： 南京航空航天大学民航学院 上海航空股份有限公司货运分公司 南京航空航天大学民航学院
【分类号】：F560
【正文快照】： 0引言近几年来,中国航空货运量以二位数增长。2003年SARS的爆发使航空客运量锐减,而货运量则大幅增长,出现了以“货”补“客”的局面。据统计,2003年国际航空货运的年产值已经达到2000亿美元。随着经济一体化进程的推进,其占世界总产值的20%～80%(6万亿到20万亿美元)的商品将

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