一类CRM模型的构建及其销售策略分析

发布时间：2018-05-16 19:47

  本文选题：CRM + 马尔可夫链　； 参考：《管理科学学报》2007年02期

【摘要】：从分析现有CRM(客户关系管理)系统的缺失入手,强调了销售以客户“人”为分析基点的重要性,在此基础上给出了一类销售过程的简化状态指标.应用该思路、指标、借助于Pfeifer和Carraway的思路、利用Markov链建立商家与客户关系模型,就有限次销售的一次交易、多次交易及无限次销售的情况分别给出相应分析结果.并考虑企业实际运作,进一步讨论了该模型下不同销售策略模型的响应.结果表明,减少成功率小的销售活动,企业期望获利会更大些.
[Abstract]:Based on the analysis of the deficiency of the existing CRM (customer relationship Management) system, this paper emphasizes the importance of taking the customer "person" as the basic point of the sales analysis, and then gives a simplified state index of a class of sales process. With the help of the ideas of Pfeifer and Carraway, the model of relationship between merchant and customer is established by using Markov chain, and the corresponding analysis results are given for one transaction, multiple transactions and infinite sales of limited sales. Considering the actual operation of the enterprise, the response of different sales strategy models under the model is further discussed. The results show that companies expect greater profits by reducing sales activities with low success rates.
【作者单位】： 清华大学经济管理学院 香港理工大学 清华大学经济管理学院
【基金】：国家自然科学基金(重点)资助项目(70231010)
【分类号】：F274;F224

【参考文献】

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【共引文献】

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本文编号：1898172