IT商用企业大客户营销项目研究
【图文】:
本文写作思路
销早期阶段(early-KAM),大客户营销中期阶段(middle-KAM),大客户营销伙伴关系阶段(partnership-KAM),大客户营销协同关系阶段(uncoupling-KAM),如图2-1所示。在这五个阶段的逐渐发展中,,交易双方的接触不断发生变化,由双方人员一对一的简单沟通慢慢变得复杂、丰富,接触点增加,成为团队的接触。沟通的目的也从简单的短期购销活动本身,延伸到合作,甚至达成战略联盟,在为共同的愿景而工作中实现共赢。[9]图 2-1 大客户关系拓展模型Millman等人对上述模型的各个阶段也进行分别描述与分析:在pre-KAM阶段(如图2-2所示),双方通过销售人员和采购人员一对一的直接交流进行沟通,探知对方的购买能力或产品服务优势,沟通方式比较简单,获
【学位授予单位】:电子科技大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2014
【分类号】:F274
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本文编号:2584723
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