默沙东制药公司网络渠道客户细分及营销策略研究

发布时间：2017-03-29 14:14

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【摘要】：改革开放以来,中国经济的发展让世人瞩目。我国医药行业得到了快速发展,使得医药行业的竞争加剧,迫使各大制药厂商考虑寻求新的运营形式,降低运营费用及销售成本,提高核心竞争力。如何发现高价值客户和潜在客户、保持现有客户的客户关系并对不同类型客户群的特点和需求进行详细的分析和定位,针对其特点有目的的制定针对性的营销策略,从而获得较高的投资回报,达到真正以客户为中心的营销策略是目前医药企业需要急切解决的问题。客户细分通常用聚类分析方法来实现,其中K-Means聚类算法是实践中最为常用的数据挖掘算法之一。将数据挖掘技术更好的应用于制药企业的客户细分,能够帮助其在激烈的市场竞争中获得最终的胜利,实现其战略目标。 本文首先综述了数据挖掘、聚类分析的理论知识,介绍了客户细分的理论和在各行业的应用现状,回顾了默沙东制药公司多渠道营销的模式特点及现状,分析了在网络渠道营销和其客户细分现状和存在的问题；其次,针对制药企业的网络渠道营销特点,找出有意义的适合进行客户细分的变量,构建了适合自身的营销客户分类模型,并按照数据挖掘的一般流程,给出了客户行为细分的具体步骤。最后,按照归纳出的客户细分模型并结合默沙东制药公司顺尔宁产品某次营销活动的客户及行为真实数据,利用聚类分析中的K-means算法进行了聚类分析,给出了基于客户行为细分的应用实例,并对细分结果进行了分析,归纳出各个客户群的特点,针对不同的客户细分群特点提出了相应的市场策略,具有一定的借鉴意义。
【关键词】：制药公司 网络营销 数据挖掘 客户细分 聚类分析 K均值
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.72
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-12
• 1.1 选题的背景9
• 1.2 研究的目的和意义9-10
• 1.3 研究方案与技术路线10
• 1.4 论文主要研究内容10-11
• 1.5 论文组织结构11-12
• 第2章 客户细分及数据挖掘的理论综述12-19
• 2.1 数据挖掘的理论12-15
• 2.1.1 数据挖掘技术概述和方法12-13
• 2.1.2 聚类分析概述和分析13-14
• 2.1.3 K均值聚类算法的概述14
• 2.1.4 基于SPSS软件进行聚类分析步骤14-15
• 2.2 STP理论(市场目标定位理论)15-16
• 2.3 客户细分的理论16-17
• 2.3.1 客户细分概念及其方法论16
• 2.3.2 基于客户行为的客户细分方法16-17
• 2.4 数据挖掘在各行业中客户细分时的应用现状17-19
• 2.4.1 客户细分在电子商务领域的应用17-18
• 2.4.2 客户细分在移动电信领域的应用18
• 2.4.3 客户细分在银行领域的应用18-19
• 第3章 默沙东制药公司网络渠道营销现状及问题分析19-30
• 3.1 默沙东制药公司的基本概况19
• 3.2 默沙东制药公司的战略目标19-20
• 3.3 默沙东制药公司的多渠道营销介绍20-25
• 3.4 默沙东客户分类的概述25-28
• 3.5 默沙东制药公司现阶段网络渠道营销问题与原因分析28-30
• 第4章 聚类分析在默沙东制药公司网络渠道营销客户细分中的应用30-56
• 4.1 客户聚类指标的建立30-34
• 4.1.1 客户基本信息指标31
• 4.1.2 客户注册距今时间指标31
• 4.1.3 客户访问网站频率指标31-32
• 4.1.4 点击营销邮件指标32
• 4.1.5 客户评分指标32-34
• 4.2 客户基本信息数据和行为数据的选择和准备34-43
• 4.2.1 数据选择34
• 4.2.2 数据来源34-35
• 4.2.3 数据预处理35-42
• 4.2.4 数据转换42-43
• 4.3 网络渠道营销样本数据的快速聚类分析实现43-48
• 4.4 聚类后客户细分群的特点分析48-52
• 4.5 针对各类客户细分群体的营销策略52-56
• 第5章 总结与展望56-58
• 5.1 总结56
• 5.2 研究展望56-58
• 参考文献58-60
• 致谢60-61
• 卷内备考表61

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 张国政;;客户关系管理中基于数据挖掘的客户细分研究[J];商业研究;2006年13期

2 刘英姿;吴昊;;客户细分方法研究综述[J];管理工程学报;2006年01期

3 杨军;;基于移动通信客户行为分析的精确营销策略研究[J];电子设计工程;2012年08期

4 赫连志巍,张永泰;构建医药企业的客户关系管理体系[J];经济论坛;2004年24期

5 向坚持;刘相滨;资武成;;基于密度的K-Means算法及在客户细分中的应用研究[J];计算机工程与应用;2008年35期

6 郑华;;聚类算法在客户细分中的应用研究[J];制造业自动化;2010年08期

7 周颖;吕巍;井淼;;基于数据挖掘技术的移动通信行业客户细分[J];上海交通大学学报;2007年07期

8 杨凡漪;耿凡;卞鹰;;新时代下医药行业的营销及策略研究[J];商场现代化;2008年17期

9 杨志;胡德华;王洁;;我国网络医药营销的调查研究[J];医学信息学杂志;2008年06期

10 于芳;李泉;;我国医药企业网络营销策略分析[J];中国医药导报;2009年27期

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本文编号：274667