个体特征对于销售能力培训迁移效果影响的实证研究

发布时间：2017-03-29 15:26

  本文关键词：个体特征对于销售能力培训迁移效果影响的实证研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着市场竞争的加剧、产品同质化严重以及市场细分趋势的加强，运用一定技巧发现潜在客户、实现销售并且维系客户关系成为企业发展的关键，因此销售队伍的培训已成为企业培训工作的重中之重。然而，很多企业发现培训中学员激情昂扬，培训结束后真正能将培训所学应用到实践工作中的比例很小。因此，本研究试图从受训者个人特征差异角度切入，探讨个体特征对销售能力培训迁移的影响路径，为企业在培训中及培训后对学员进行有针对性的干预和引导提供理论依据，促使企业优化培训效果，提高销售培训的投资回报率。 本研究采用定性和定量研究相结合的研究方法。首先，回顾并总结了关于培训迁移理论的相关研究成果，构建了理论模型。之后以国内某知名企业的一次关于销售培训的调查问卷所回收数据为依据，构建结构方程模型，对理论模型进行分验证，通过讨论最终确定了个体特征对于销售能力培训迁移效果的影响路径。最后，对研究成果进行分析讨论，提出了一些建议性的培训干预措施，并结合研究过程和研究方法，提出了研究的局限性以及对未来研究的展望。 通过研究发现，成就目标导向的两个维度、成就动机、销售自我效能对于培训迁移效果均存在正向的预测作用，并且销售自我效能在成就动机和培训迁移效果之间起到部分中介作用，在掌握目标导向和培训迁移效果之间起完全中介作用，而在成绩目标导和培训迁移效果之间不具有显著中介作用，研究结论一定程度上证实了kanfer关于状态性个体特征和特质性个体特征对于行为影响关系的理论。
【关键词】：销售能力培训 销售自我效能 成就动机 成就目标导向 培训迁移
【学位授予单位】：首都经济贸易大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F272.92
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 引言8-12
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究目的9
• 1.3 研究意义9-10
• 1.3.1 理论意义9
• 1.3.2 实践意义9-10
• 1.4 研究思路与方法10-12
• 1.4.1 研究思路10
• 1.4.2 本文主要研究方法10-11
• 1.4.3 研究的创新之处11-12
• 2 理论综述与研究回顾12-28
• 2.1 员工培训的概述12-13
• 2.1.1 培训的定义12-13
• 2.1.2 销售培训的定义13
• 2.2 培训迁移相关文献综述13-18
• 2.2.1 培训迁移定义13-14
• 2.2.2 培训迁移影响因素经典模型14-17
• 2.2.3 培训迁移效果的测量17-18
• 2.3 个人特征相关变量的文献综述18-24
• 2.3.1 个人特征的相关变量概念19-21
• 2.3.2 自我效能、成就目标导向、成就动机三者关系综述21-22
• 2.3.3 个体特征相关变量的测量22-24
• 2.4 个体特征因素对培训迁移影响关系的研究24-26
• 2.4.1 自我效能对培训迁移的影响24-25
• 2.4.2 成就目标导向对培训迁移的影响25-26
• 2.4.3 成就动机对培训迁移的影响26
• 2.5 文献总结26-28
• 3 研究框架构建以及研究方案设计28-33
• 3.1 研究框架构建28-30
• 3.1.1 研究变量界定28
• 3.1.2 理论模型构建28-30
• 3.2 研究方案设计30-33
• 3.2.1 样本来源30
• 3.2.2 研究工具30-31
• 3.2.3 研究过程31-33
• 4 数据分析33-46
• 4.1 成就动机、成就目标导向、销售自我效能与培训迁移效果的人口学特点分析33-37
• 4.1.1 样本基本特征分析33-34
• 4.1.2 成就目标导向的人口学统计分析34-35
• 4.1.3 销售自我效能、成就动机、培训迁移效果的人口统计学分析35-37
• 4.2 量表信、效度分析37-41
• 4.2.1 量表的信度分析37-39
• 4.2.2 量表的效度分析39-41
• 4.3 模型的检验与分析41-46
• 4.3.1 相关性分析41
• 4.3.2 假设模型的检验与修正41-43
• 4.3.3 模型路径分析43-44
• 4.3.4 模型效应分析44-46
• 5 讨论46-49
• 5.1 人口学特点的讨论46
• 5.2 关系结果的讨论46-49
• 6 研究结论与展望49-52
• 6.1 研究的主要结论49
• 6.2 对策建议49-51
• 6.3 研究的局限性和未来研究展望51-52
• 参考文献52-55
• 附录55-58
• 在学期间发表的学术论文和研究成果58-59
• 致谢59-60

【引证文献】

中国博士学位论文全文数据库 前1条

1 于海云;基于员工流动的FDI知识转移[D];苏州大学;2012年

  本文关键词：个体特征对于销售能力培训迁移效果影响的实证研究，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：274817