中联重科工程起重机海外分销渠道策略优化研究

发布时间：2017-03-30 01:28

  本文关键词：中联重科工程起重机海外分销渠道策略优化研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着国民经济的发展,中国工程机械行业在过去的30年内也有了飞速的提高,在产品设计、研发、质量等方面都开始加入了国际竞争的行列。尤其是2001年中国加入世界贸易组织后,中国的各大厂商逐步参与了世界工程机械的国际竞争。虽然经历了2008年全球经济危机,但是中国机械产品的出口仍然在逐年稳定上升,而这对于海外市场经验不足的中国起重机厂家来讲,将面临着更多的挑战。如何能够在面临国内市场大幅下滑、产能严重过剩的困境下,在海外市场竞争中站稳脚跟,挣得一定市场份额,便成为各个起重机生产厂家的重中之重。本文从现代分销渠道管理理论入手,阐述了目前起重机制造业分销渠道发展历史和管理现状。结合起重机行业目前所面临的市场环境,深入分析了中联重科起重机海外目前分销渠道存在着分销渠道策略过时、渠道忠诚度低、产品直供比偏低、分销渠道冲突以及渠道信息缺乏等问题。形成这些渠道问题的主要原因是由于历史原因形成的,和起重机海外市场的发展阶段有一定的联系,和中国经济的发展以及中国装备制造业的水平有着紧密的联系;也有行业本身的原因和品牌的影响影响力不够等原因。根据企业的战略规划,本文针对以上问题重新设计了分销渠道结构,从渠道的长度、宽度、广度等角度进行了结构设计。针对新设计的分销渠道结构,本文还提出了相应的渠道管理策略,即优化渠道成员选择标准、完善渠道成员绩效评估指标体系、用更加科学的方式激励渠道成员;加强渠道冲突管理等策略,建立渠道冲突预警机制,通过加大沟通的频率来尽量避免渠道之间以及渠道和直供的冲突,同时保障渠道的应得利益,建立渠道和企业之间共同的目标管理机制。最后本文介绍了中联重科起重机海外产品分销渠道策略优化保障措施,即完善分销渠道组织结构、建立信息共享机制、完善客户关系管理系统和加强分销渠道文化建设。希望通过以上措施能够确保中联重科起重机海外产品分销渠道高效畅通运行,为中联重科起重机海外创造新的利润增长点。文中提到的问题在起重机制造企业中具有普遍性,希望本文对行业渠道建设具有参考意义。
【关键词】：中联重科 起重机 分销渠道 渠道策略 国际营销
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-13
• 第1章 绪论13-25
• 1.1 研究背景与意义13-15
• 1.1.1 研究背景13
• 1.1.2 研究意义13-15
• 1.2 理论基础与文献综述15-21
• 1.3 研究思路与方法21-25
• 1.3.1 研究思路21-22
• 1.3.2 研究方法22-25
• 第2章 中联重科工程起重机海外分销渠道管理现状及存在的主要问题25-39
• 2.1 海外公司发展概况25-27
• 2.1.1 公司介绍25-26
• 2.1.2 中联重科工程起重机品种结构26-27
• 2.2 海外分销渠道管理现状27-34
• 2.2.1 营销组织结构27-28
• 2.2.2 现有分销渠道模式及组合28-29
• 2.2.3 现有分销渠道管理政策29-34
• 2.3 海外分销渠道管理存在的主要问题34-37
• 2.3.1 现有分销渠道与公司发展战略不一致34-35
• 2.3.2 分销渠道忠诚度低下35
• 2.3.3 直供渠道比例偏低35-36
• 2.3.4 分销渠道冲突36-37
• 2.3.5 信息缺乏37
• 2.4 海外分销渠道问题主要成因分析37-39
• 2.4.1 历史原因37-38
• 2.4.2 行业原因38
• 2.4.3 品牌原因38-39
• 第3章 中联重科工程起重机海外分销渠道策略优化设计39-65
• 3.1 海外分销渠道优化目标与原则39-44
• 3.1.1 分销渠道结构与职能优化设计目标39-40
• 3.1.2 分销渠道结构与职能优化设计原则40-41
• 3.1.3 分销渠道管理策略优化目标41-43
• 3.1.4 分销渠道管理策略优化原则43-44
• 3.2 海外分销渠道结构优化设计44-48
• 3.2.1 分销渠道长度优化设计44-46
• 3.2.2 分销渠道宽度优化设计46-47
• 3.2.3 分销渠道组合优化设计47-48
• 3.3 分销渠道成员选择策略优化设计48-54
• 3.3.1 分销渠道成员选择标准优化设计49-50
• 3.3.2 分销渠道成员引进策略优化设计50-53
• 3.3.3 分销渠道成员淘汰策略优化设计53-54
• 3.4 海外分销渠道日常管理策略优化设计54-65
• 3.4.1 渠道成员绩效考评优化设计54-58
• 3.4.2 渠道成员激励策略优化设计58-60
• 3.4.3 渠道成员培训策略优化设计60-63
• 3.4.4 渠道冲突管理策略优化设计63-65
• 第4章 中联重科工程起重机海外分销渠道策略优化保障措施65-72
• 4.1 完善分销渠道组织体系65-67
• 4.1.1 成立分销渠道管理中心65
• 4.1.2 建立电子商务平台65-66
• 4.1.3 建立区域物流仓储中心66-67
• 4.2 完善分销渠道信息共享机制67-68
• 4.2.1 建立双向信息共享机制67-68
• 4.2.2 健全渠道信息沟通保密机制68
• 4.3 健全客户关系管理系统68-70
• 4.3.1 建立快速反应系统68-69
• 4.3.2 健全个性化定制研发模式69
• 4.3.3 加强交货期管理69-70
• 4.3.4 完善客户服务体系70
• 4.4 完善分销渠道文化建设70-72
• 4.4.1 树立共同的分销渠道价值理念70-71
• 4.4.2 注重分销渠道文化宣传与落实71-72
• 结论72-74
• 参考文献74-76
• 致谢76-77
• 附录A 海外经销商加盟管理办法77-79

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本文编号：275924