中国电信泉州分公司政企客户营销竞争力研究

发布时间：2020-10-12 15:54

　　 中国通信市场在经过了2002年的南北分营,2008年的重组,目前通信运营市场形成了三足鼎立的局面,互联网及数字社会在我国繁荣发展,国内各家电信企业不再只是单纯的为客户提供单纯的基本通信业务,更是为客户提供了满足他们单位、组织办公及发展需要的各类信息化业务,三家运营商皆具备全业务经营能力。在市场占有率、收入完成率、收入增长率通信运营指标的压力下,市场竞争日趋白热化,政企业务市场作为三大通信市场的主力军之一,具有市场容量较为庞大,商业价值高,用户需求强烈,较易于规模化复制推广等诸多特点,是我国各大运营商抢夺的市场要地。大客户作为运营商收益的重要支柱,国内各个电信通信运营商经过整个市场基本局面的重新洗牌后相互的比拼通常最先出现在对政企这一市场客户资源的争抢上头。不同类别客户会对企业的利润贡献程度存在不同的影响,往往总占比较低的政企客户却能为企业带来了非常可观的收益率,所以企业务必要对政企市场客户予以较高的重视度。只有改变原先的运营模式才能抢占市场制高点。随着移动互联网的快速发展和企业转型战略的加速推进,泉州电信除了提供固网业务、移动通信、政企光纤专线等基础电信业务之外,同时领先于其他运营商率先推出了翼支付、全球眼监控、安全加密手机、旺铺助手、云计算、GPS定位卡等各类新兴政企行业应用,以满足各类政企用户对信息化建设的个性化需求,但是政企客户也同时成为了泉州移动和泉州联通两大通信运营商抢夺的焦点,面对其他运营商来势汹汹的竞争攻势,泉州电信大力拓展政企客户市场,以优质的营销策略深度挖掘政企客户通信潜力,而且满足政企客户的通信需求是我国社会信息化大发展的需求和提高企业经营效益的有效途径。基于此,泉州电信希望在政企客户市场,通过移动业务、信息化业务超常规的规模拓展,不断提高市场占有率,改善固网份额不断被蚕食、固网收入持续下滑的不利局面。因此泉州电信如何发挥自身在网络、产品、服务等方面的故有优势,进一步深耕政企市场,对于泉州电信的进一步发展具有至关重要的作用。本文首先阐述了政企客户以及营销竞争力的相关概念和理论,其次简单介绍了企业概况,展现了企业的业务发展能力。然后通过对泉州地区的政治、社会、文化、技术、等外部因素的现状,展开了泉州电信市场的整体行业环境剖析,指出了泉州电信所面临的“市场机遇和威胁”以及“优势和劣势”,在详细的分析泉州电信政企业务发展竞争环境的基础上,再次根据营销竞争力的组成,构建了泉州电信政企客户营销竞争力评价指标体系,最后又从政企客户的实际出发,提出了提升泉州电信政企业务营销竞争力的四大举措。
【学位单位】：华侨大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F626;F274
【部分图文】：

图 4.1 企业政企客户营销竞争力（3）泉州电信政企客户营销竞争力评价得分营销竞争力评价得分S= 一级指标权重×一级指标模糊评价矩阵=(0.3572 0.1923 0.2768 0.1805)×=根据上述结果可以看出，泉州电信在企客户营销竞争力构成的几个方存在一定程度的不足。在营销资源、营销决策、营销执行、营销创新等四面，营销竞争力水平均有很大提升空间。究其原因，由图 4-1 和一级模糊矩阵可见一斑，从专家打分情况看，泉州电信在营政企客户销竞争力构成个方面都存在一定的缺失。在营销资源、营销决策、营销执行和营销创新方面，泉州电信公司政企客户营销竞争力都处于“一般”状态（最大隶属
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本文编号：2837982