S银行J分行私人银行客户关系管理优化研究

发布时间：2017-05-02 00:03

  本文关键词：S银行J分行私人银行客户关系管理优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：私人银行是面向富有阶层,为其提供资产管理、投资规划、财富顾问等个人金融服务的银行业务。在经济金融全球化蔓延、利率市场化推进、经济增长放缓、不良贷款激增和互联网金融崛起等宏观背景下,银行逐渐转变经营策略,由传统的单一存贷业务,逐渐转变为多元化业务模式;由过去主要以存贷利差为主的盈利模式逐渐转变为以中间业务收入为主的盈利模式,关注个人财富的利润蓝海,着力发展大零售业务。而随着近年来国内经济的高速发展以及财富格局的转变,高净值资产人群飞速增长,成为银行零售业务争夺的主要对象。本论文以客户关系管理理论为基础,通过对比国内外银行对于私人银行客户关系管理案例,分析国内银行在私人银行客户关系管理管理领域的优势、劣势、机会、威胁,分析表明:我国商业银行私人银行业务起步较晚,发展缓慢,相比国外先进银行的私人业务尚存在诸多问题和障碍,如私人银行客户营销服务体系不健全,客户增值服务有名无实,不能充分满足高端客户的实际需求;国内高净值资产客群投资偏好单一,风险承受能力偏低,同时国内产品线单一,无法真正实现客户家庭资产的财富传承;银行从业人员专业性不够、管理模式模糊不清,无法与众多外资银行抗衡……其中最主要暴露的问题还属各银行私人银行业务未形成有效的差异化私人银行客户管理模式,虽然对银行客户结构进行了简单的分层,但是私人银行客户与钻石客户之间未有明显的差异化营销,使得高端客户仍要依托其他特定机构实现相应的金融需求,私人银行客户忠诚度不足,客户流动性较大,银行投入产出不成比例等等。但我国商业银行在网点资源、文化差异、客户关系等方面存在诸多优势。本文在CRM客户关系管理理论的基础上,结合国内高资产净值客户的需求结构以及国内政策制度,分析S银行J分行客户关系管理现状,提出了改善J分行私人银行客户关系管理的策略和思路,如:构建并优化私人银行客户专属管理平台,建立私人银行客户信息库;拓展客户营销渠道,实现对客户关系的网络式覆盖;建立和完善私人银行客户准入和退出机制,实行客户关系生命周期管理。本论文的研究对商业银行发展私人银行业务,完善私人银行客户关系管理具有一定的参考价值。
【关键词】：私人银行 客户关系管理 优化设计
【学位授予单位】：山东财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F832.3;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 绪论10-16
• 1.1 研究背景及意义10
• 1.2 国内外研究现状综述10-13
• 1.2.1 针对国外私人银行业务发展的研究综述10-11
• 1.2.2 针对国内私人银行业务发展的研究综述11-12
• 1.2.3 针对银行客户关系管理应用的研究综述12-13
• 1.2.4 总体评价13
• 1.3 研究框架和主要内容13-14
• 1.4 研究思路和研究方法14-15
• 1.5 创新点与不足15-16
• 第2章 私人银行业务和客户关系管理理论概述16-21
• 2.1 私人银行业务概述16-19
• 2.1.1 私人银行业务的定义16
• 2.1.2 私人银行业务的特征16-19
• 2.2 客户关系管理理论概述19
• 2.3 私人银行CRM客户关系管理19-20
• 2.4 小结20-21
• 第3章 S银行J分行私人银行业务客户关系管理的现状21-25
• 3.1 J分行零售业务客群结构及发展趋势21-22
• 3.1.1 经济实力不断攀升，客户规模不断扩大21
• 3.1.2 客户类型相对单一，客户分布比较集中21
• 3.1.3 金融需求综合多样，对私人银行认知度低21-22
• 3.2 S银行J分行私人银行客户关系管理现状22-24
• 3.2.1 缺乏私人银行客户专属CRM客户管理系统22
• 3.2.2 私人银行客户管理标准化、同质化22-23
• 3.2.3 私人银行客户营销渠道单一，客户关系管理简单23
• 3.2.4 私人银行客户增值服务流于形式，客户信息不对称23
• 3.2.5 未形成专业团队进行 1+1+1+······N的顾问式营销体系23-24
• 3.2.6 私人银行客户缺乏退出机制，财务成本、管理风险较高24
• 3.3 小结24-25
• 第4章 国内外私人银行客户关系管理的对比分析与启发25-45
• 4.1 国外先进私人银行的客户关系管理策略25-26
• 4.1.1 花旗私人银行客户关系管理实例25
• 4.1.2 汇丰私人银行客户关系管理实例25
• 4.1.3 瑞银私人银行客户关系管理实例25-26
• 4.2 国内私人银行业务环境分析26-30
• 4.2.1 私人银行客户需求结构26-27
• 4.2.2 私人银行业务发展的政策和市场环境27-29
• 4.2.3 国内外私人银行业务客户关系管理策略对比及SWOT分析29-30
• 4.3 国内私人银行客户关系管理启发与优化设计30-44
• 4.3.1 国内私人银行客户关系管理的启示30-35
• 4.3.2 S银行J分行客户关系管理优化的设计依据35-36
• 4.3.3 S银行J分行客户关系管理优化的实施目标36
• 4.3.4 S银行J分行客户关系管理优化的实施步骤36-44
• 4.4 小结44-45
• 第5章 S银行J分行客户关系管理优化的具体保障措施45-50
• 5.1 构建并优化私人银行客户专属管理平台，建立私人银行客户信息库45
• 5.2 做好私人银行客户细分，按照类型、需求等方面分层管理45-46
• 5.3 打造专业服务团队，提供全方位的系统服务46-47
• 5.4 丰富“量身定制”的私人银行客户尊享服务，建立互通平台47-48
• 5.5 拓展客户营销渠道，实现对客户关系的网络式覆盖48-49
• 5.6 建立和完善私人银行客户准入和退出机制，，实行客户关系生命周期管理49
• 5.7 小结49-50
• 结论50-51
• 参考文献51-54
• 致谢54

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 赵鹏;;对我国商业银行发展私人银行业务的探讨[J];金融论坛;2007年12期

2 曹彤;;中国商业银行私人银行业务发展模式探析[J];东北财经大学学报;2009年03期

3 吴喜雁;;中外资私人银行在中国内地市场的竞争分析[J];对外经贸实务;2012年02期

4 文琼Pr;;国外私人银行业务发展经验借鉴[J];海南金融;2012年01期

5 王怡静;;从国际私人银行发展的最新趋势论我国私人银行发展的对策[J];华北金融;2009年01期

6 中国银行江苏省分行私人银行部课题组;芮伟;俞立;;商业银行私人银行服务模式及业务发展策略研究——以中国银行江苏省分行私人银行业务为例[J];金融纵横;2010年01期

7 周宏亮;;由国外同业的模式探索我国私人银行发展路径[J];农村金融研究;2013年07期

8 宋子霖;;国内私人银行离岸金融业务发展策略研究——立足打造全球资产配置能力[J];中国农业银行武汉培训学院学报;2014年04期

9 薛和生;杨佩丽;;论我国私人银行业务发展[J];上海师范大学学报(哲学社会科学版);2007年03期

10 王涛;CRM:我国商业银行客户管理模式的理性选择[J];商业经济与管理;2001年10期

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本文编号：339874