复印设备客户细分及一对一营销策略研究

发布时间：2017-05-12 15:20

  本文关键词：复印设备客户细分及一对一营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：传统的“大众营销”战略由于市场规模的迅速扩大，交通及通讯技术的发展，将市场范围扩大到前所未有的地域，也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度，这些因素的变化使得“大众营销”显示出众多不足之处。一对一营销通过对客户现有价值和潜在价值进行测算，建立Excel客户分类模型从两个维度将客户进行细分，并对各类客户进行分析，找出企业的重点金牌客户，这样不但使有限的营销资源得以合理的配置，而且在企业与客户互动交流、相互学习的基础上可以实现客户与企业的“双赢”。本文通过对现有复印设备客户进行分析，确定出重点客户，而后针对他们的具体需求，制定出一对一营销方案并加以实施。 有效地实施一对一营销，需要对公司的营销战略和营销团队做出相应的调整，，本文根据行业特点设计了一对一营销模式，并将4Rs营销思想引入一对一营销。一对一营销策略以客户为中心，以一对一团队为灵魂，通过重点客户识别、客户差别化分析，在与客户双向沟通的基础上，实行公司行为的定制化，在满足客户决策变量（4Cs）的基础上制定营销决策（4Rs），注重客户关系的保持与提升，实现系列化、个性化的服务并不断提升服务水平，以获得尽可能大的客户份额。 通过本文对客户的细分以及一对一营销策略的研究，构建了一对一营销的具体策略和实施程序，并且针对一对一营销方案的实施制定出相应的评价与控制体系，最终通过案例分析应用客户细分和一对一营销理论在实践中具有一定的参考价值。
【关键词】：复印设备 客户价值 客户细分 一对一营销 营销评价与控制
【学位授予单位】：西安建筑科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 1 绪论9-15
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究的目的和意义9-10
• 1.2.1 研究的目的9
• 1.2.2 研究的意义9-10
• 1.3 相关文献综述10-13
• 1.3.1 国内研究现状10-12
• 1.3.2 国外研究现状12-13
• 1.4 论文研究的内容和方法13-15
• 1.4.1 论文的研究内容13
• 1.4.2 论文研究的方法和技术路线13-15
• 2 KM 公司复印设备客户细分15-33
• 2.1 客户细分模型的引入15-19
• 2.2 客户价值定义及价值测算19-25
• 2.2.1 客户现有价值测算20-21
• 2.2.2 客户潜在价值测算21-25
• 2.3 Excel 客户分类模型的建立及应用25-30
• 2.3.1 建立电子表格模型25-27
• 2.3.2 定义数据单元格27
• 2.3.3 客户分类判断标准的选择27-28
• 2.3.4 选择功能函数28-29
• 2.3.5 Excel 分类模型最后结果输出29-30
• 2.4 客户类型分析30-31
• 2.5 确定重点客户31
• 2.6 本章小结31-33
• 3 KM 公司一对一营销模式的设计33-45
• 3.1 KM 公司一对一营销模型33-35
• 3.1.1 一对一营销模型的设计目标33
• 3.1.2 一对一营销模型的思想基础33-34
• 3.1.3 公司的一对一营销模型34-35
• 3.2 一对一营销团队的组织结构35-37
• 3.2.1 营销部门传统的组织结构35-36
• 3.2.2 一对一团队的组织结构36-37
• 3.3 一对一营销模型的营销组合37-43
• 3.3.1 从 4Ps 向 4Rs 转变38-39
• 3.3.2 服务经济对营销理论的影响39
• 3.3.3 将 4Rs 引入一对一营销模型39-41
• 3.3.4 4Rs 营销思想对公司一对一营销策略的指导意义41-43
• 3.4 本章小结43-45
• 4 一对一营销模式的实施45-53
• 4.1 重点客户识别46-47
• 4.1.1 完善客户数据库46
• 4.1.2 从 4Cs 的角度识别客户46-47
• 4.2 重点客户差异化分析47-48
• 4.3 公司客户双向沟通（Interactive）48-49
• 4.4 公司行为定制49-52
• 4.5 本章小结52-53
• 5 一对一营销绩效的评价与控制53-59
• 5.1 一对一营销模式控制体系的建立53
• 5.2 一对一营销的评价标准与目标53-54
• 5.3 一对一营销的客户评价及内部评价54-56
• 5.3.1 评价应遵循的原则54-55
• 5.3.2 客户评价信息的收集55
• 5.3.3 内部评价信息55
• 5.3.4 评价报告的整理55-56
• 5.4 输入信息、流程与输出信息56-58
• 5.4.1 输入信息56-57
• 5.4.2 流程57
• 5.4.3 输出信息57-58
• 5.5 监控58
• 5.6 本章小结58-59
• 6 结论59-60
• 参考文献60-65
• 附录 硕士研究生学习阶段发表论文65

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 赵国庆;客户关系管理中的客户分类方法研究[J];安徽机电学院学报;2001年04期

2 康健,梁允荣;分类挖掘技术在金融客户关系管理中的应用[J];北京理工大学学报;2003年02期

3 张志平;;一对一:新世纪市场营销发展的新趋势[J];商业研究;2006年01期

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5 马瑞婧;一对一营销浅析[J];财贸经济;2005年11期

6 李弘,张骞,娄青,王舰;基于顾客价值的顾客分类方法研究[J];大连理工大学学报(社会科学版);2005年02期

7 周晓敏,徐震;企业如何实施一对一营销[J];河北工业大学成人教育学院学报;2003年04期

8 胡少东;;客户细分方法探析[J];工业技术经济;2005年07期

9 马辉民,尹汉斌,肖威;客户潜在价值预测模型及细分研究[J];工业工程与管理;2003年02期

10 胡泳;;让商业关系变成个人关系——从奥迪A6看一对一营销[J];成功营销;2003年08期

  本文关键词：复印设备客户细分及一对一营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：360156