HM公司数控机床营销渠道成员管理研究

发布时间：2024-02-14 22:45

　　机床是特殊的工业产品,是工业生产的母机,对制造业的生产和企业的发展壮大起着至关重要的作用。近年来,国内市场对进口机床的需求逐渐增加,带动了国内外数控机床厂的发展。发展意味着竞争,为了在激烈的市场竞争中求得生存与发展,营销渠道成员的管理对企业的生死存亡就显得尤为重要。HM公司营销渠道成员管理混乱:缺乏科学的渠道成员选择方法、渠道成员存在冲突等问题。针对此,基于国内外学者的相关研究和理论基础,采用理论研究和案例研究相结合的方法,从渠道成员的选择和冲突两个方面分析了 HM公司营销渠道成员管理的问题。本文首先分析了 HM公司营销渠道成员管理现状及存在的问题,然后制定HM公司营销渠道成员选择的指标,利用AHP法对指标进行评价和确定优先级,结合FCE赋予各个因素评价值,从而得到成员的综合得分,得出HM公司营销渠道成员选择指标评价模型,再结合HM公司现有营销渠道成员进行了成员选择评价效果实证分析。第二大部分对HM公司营销渠道成员的冲突进行了简述,从多维度分析了三个引起成员冲突的主要原因,对其产生的优劣影响进行了综述,并得出了相应的渠道成员冲突的管理方法。最后,针对HM公司渠道成员选择指标评价结果和渠...

【文章页数】：74 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图１．１技术路线图??Ｆｉｇ．?１．１?Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ?ｒｏａｄｍａｐ??１．４本文创新点??纵观以往的研宄可知，大多数学者从渠道的结构、行为、关系、冲突以及绩??

销渠道成员真实情况进行实证分析。??本文在研究中主要是遵循提出问题一分析问题一发现问题一解决问题的研究??思路。具体的技术路线图如图１．１所示。??￣？研究背景和意义??ｐ－?提出问题?—绪论?＾——？研究内容??—？创新点?＊??ｈ）１?文献综述：???公?????????司?....

图２．１渠道成员概念图??Ｆｉｇ．２．１?Ｃｈａｎｎｅｌ?ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ?ｃｏｎｃｅｐｔ?ｍａｐ??

涉及到渠道成员的选择。对于选择直销的厂商而言，几乎不存在渠道成员的选择??问题。在渠道结构设计中会涉及到渠道成员的选择，在面临不同市场的发展时，??企业都会面临营销渠道成员的增加或减少。渠道成员选择步骤如图２．２所示。??ｐ＇＇?ｐ??确定渠道成员、丨明确寻找渠道＿＇寻找合适的渠....

图２．２选渠道成员的基本步骤??Ｆｉｇ．２．１?Ｓｔｅｐｓ?ｏｆ?Ｃｈｏｏｓｉｎｇ?ＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌ?Ｍｅｍｂｅｒｓ??

?／??ｉＶｖ－＾ｙ?ｖ＿ｙｉ?ｖｙ??图２．１渠道成员概念图??Ｆｉｇ．２．１?Ｃｈａｎｎｅｌ?ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ?ｃｏｎｃｅｐｔ?ｍａｐ??营销渠道成员是指营销功能的执行者、渠道目标的达成者、产品物流的搬运??者，可以是具体的企业的销售人员也可以是渠道商［５（）］（代理商、....

图３．２?２０１５年主要国家数控机床市场占有率??Ｆｉｇ．３．２?Ｍａｒｋｅｔ?ｓｈａｒｅ?ｏｆ?ｍａｊｏｒ?ｎａｔｉｏｎａｌ?ＣＮＣ?ｍａｃｈｉｎｅ?ｉｎ?２０１５??

增长率开始降低，但是总体产量仍然可观，在２０１４年达到了小高峰，从２０１４年??开始市场开始收缩，２０１５－２０１６年形势更加严峻，汽车行业整体产能过剩、重工业??和制造业持续低迷，整个数控机床处于下行趋势。如图３．１所示。??３０??ｐ?８０．００％??２５?—?ｊｒ—Ｋ?￣Ｈ....

本文编号：3898746