BP中国工业润滑油大客户营销战略研究

发布时间：2017-05-25 12:12

  本文关键词：BP中国工业润滑油大客户营销战略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：工业润滑油广泛应用于工业品的生产制造过程中,为机械设备和金属加工提供润滑保护。工业润滑油的质量直接影响到加工质量精度和总体成本。伴随着我国经济增速放缓、市场需求增长降低,工业润滑油的市场竞争日益白热化,企业如何在市场竞争中脱颖而出,创造并保持竞争优势,制定合适的营销战略变得十分紧迫和重要。 本文基于营销战略理论,以BP公司为案例详细分析了BP公司工业润滑油战略和中国市场业务发展状况,运用战略分析方法,对BP工业润滑油所处战略环境及竞争态势进行深入分析,制定了针对公司大客户的营销战略,并提出了以大客户营销模式和客户关系管理为核心的战略实施措施。 本文对工业润滑油行业的大客户营销战略的制定和营销模式的改进有一定指导意义,对国内润滑油企业的大客户营销战略制定也有一定借鉴价值。
【关键词】：BP工业润滑油 大客户营销 竞争战略
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F416.7;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 问题的提出9
• 1.2 研究的目的和意义9-10
• 1.3 主要研究内容10-11
• 1.4 研究方法与案例选择的理由11-13
• 第2章 文献综述13-23
• 2.1 公司战略理论与营销战略理论13-17
• 2.1.1 战略的定义及演化13-14
• 2.1.2 营销战略理论14-17
• 2.2 大客户营销理论17-20
• 2.2.1 工业品大客户营销17-18
• 2.2.2 关系营销18-20
• 2.3 战略分析方法20-23
• 2.3.1 波特五力模型分析20-21
• 2.3.2 SWOT分析21-23
• 第3章 BP公司及其产品市场营销分析23-36
• 3.1 BP集团公司23-24
• 3.2 BP工业润滑油战略和中国的业务24-30
• 3.2.1 BP润滑油全球战略24-25
• 3.2.2 BP中国工业润滑油战略25-28
• 3.2.3 大客户营销现状28-30
• 3.3 大客户营销中存在的问题30-36
• 3.3.1 产品研发能力衰退30-31
• 3.3.2 细分市场中存在的问题31-32
• 3.3.3 大客户价格策略及其问题32-33
• 3.3.4 大客户渠道管理33-34
• 3.3.5 大客户促销策略34-35
• 3.3.6 大客户服务35-36
• 第4章 BP工业润滑油大客户营销战略的选择36-54
• 4.1 BP工业润滑油营销市场竞争分析36-39
• 4.1.1 工业润滑油营销市场竞争分析36-37
• 4.1.2 新进入者威胁37-38
• 4.1.3 替代品的威胁38
• 4.1.4 买方的讨价还价能力38
• 4.1.5 供方的讨价还价能力38
• 4.1.6 现有竞争者的竞争能力38-39
• 4.2 BP中国润滑油市场发展的优劣势分析39-43
• 4.2.1 市场竞争的优势分析39-40
• 4.2.2 市场竞争的劣势分析40
• 4.2.3 市场发展机会分析40-41
• 4.2.4 市场竞争中面临的威胁分析41-42
• 4.2.5 构建SWOT矩阵模型42-43
• 4.3 以大客户营销为基础的营销策略分析43-48
• 4.3.1 对细分市场进行重新划分和定位,确定目标市场43-45
• 4.3.2 营销战略方案选择45-46
• 4.3.3 营销方案的可行性分析46-48
• 4.4 战略实施措施和计划48-54
• 4.4.1 回归产品技术创新之路和重新定位48-49
• 4.4.2 聚焦重点细分市场49-50
• 4.4.3 采取灵活的价格策略,提高在大客户心目中的感知价值50-51
• 4.4.4 坚持以终端大客户为核心,努力改善渠道关系51
• 4.4.5 通过差异化的促销手段进一步提升品牌价值,建立客户忠诚度51-52
• 4.4.6 转变大客户服务理念,发展战略合作伙伴关系52-54
• 第5章 结论54-55
• 参考文献55-57
• 致谢57-58
• 附件58

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前3条

1 傅颖;;大客户营销与服务的核心竞争力分析[J];广东科技;2013年22期

2 范超;;工业品大客户营销策略研究[J];商业经济;2010年21期

3 姜道奎;;大客户营销管理问题与对策——以某药业公司为例[J];科技与管理;2010年06期

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本文编号：393686