湖南华菱钢铁股份有限公司产品分销渠道策略优化研究

发布时间：2017-06-01 13:10

  本文关键词：湖南华菱钢铁股份有限公司产品分销渠道策略优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：自金融危机后,世界经济处于缓慢复苏的阶段,仍面临诸多不确定因素。伴随着过去十年钢材产量井喷式的增长,钢铁行业处于高成本、低利润、需求增长放缓的局面,钢铁企业生存和竞争压力进一步增大。分销渠道可以通过差异化的渠道策略为企业创造竞争优势,是企业缩减销售成本、提高利润和扩大市场占有率的重要途径。有研究表明分销渠道创造的价值要占到商品和服务总价值的15%—20%,因此优化现有分销渠道策略对我国钢铁企业意义重大。 本文从现代分销渠道管理理论入手,阐述了钢铁企业分销渠道发展历史和管理现状。结合钢铁企业目前所面临的市场环境,深入分析了湖南华菱钢铁目前分销渠道存在着分销渠道策略过时、渠道忠诚度低、产品直供比偏低、分销渠道冲突以及渠道信息缺乏等问题。形成这些渠道问题的主要原因是由于营销策略的偏差、市场服务能力差以及渠道管理不善等原因。根据湖南华菱钢铁“十二五”战略规划,针对以上问题重新设计了分销渠道结构。针对新设计的分销渠道结构,本文还提出了相应的渠道管理策略,即优化渠道成员选择标准、完善渠道成员绩效评估指标体系、激励渠道成员、提供培训支持以及加强渠道冲突管理等策略。 最后本文介绍了湖南华菱钢铁产品分销渠道策略优化保障措施,即完善分销渠道组织结构、建立信息共享机制、完善客户关系管理系统和加强分销渠道文化建设。希望通过以上措施能够确保湖南华菱钢铁产品分销渠道高效畅通运行,为湖南华菱钢铁创造新的利润增长点。文中提到的问题在钢铁企业中具有普遍性,希望本文对钢铁行业渠道建设具有参考意义。
【关键词】：湖南华菱钢铁 分销渠道 渠道设计 渠道策略
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.31
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 插图索引11-12
• 附表索引12-13
• 第1章 绪论13-25
• 1.1 研究背景与意义13-14
• 1.1.1 研究背景13-14
• 1.1.2 研究意义14
• 1.2 理论基础与文献综述14-22
• 1.2.1 理论基础14-21
• 1.2.2 文献综述21-22
• 1.3 研究思路与方法22-25
• 1.3.1 研究思路22-23
• 1.3.2 研究方法23-25
• 第2章 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理现状及问题25-36
• 2.1 湖南华菱钢铁发展概况25-26
• 2.1.1 公司介绍25
• 2.1.2 湖南华菱钢铁品种结构25-26
• 2.2 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理现状26-30
• 2.2.1 湖南华菱钢铁营销组织结构26-27
• 2.2.2 现有分销渠道模式及组合27-28
• 2.2.3 现有分销渠道管理政策28-30
• 2.3 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理问题分析30-33
• 2.3.1 现有分销渠道与公司发展战略不一致30
• 2.3.2 分销渠道忠诚度低下30-31
• 2.3.3 直供渠道比例偏低31
• 2.3.4 分销渠道冲突31-32
• 2.3.5 信息缺乏32-33
• 2.4 湖南华菱钢铁产品分销渠道管理问题成因分析33-36
• 2.4.1 营销策略的偏差33-34
• 2.4.2 较弱的市场服务能力34-35
• 2.4.3 渠道管理不善35-36
• 第3章 湖南华菱钢铁产品分销渠道策略优化设计36-57
• 3.1 湖南华菱钢铁产品分销渠道优化设计目标与原则36-39
• 3.1.1 分销渠道优化设计目标36-37
• 3.1.2 分销渠道优化设计原则37-39
• 3.2 湖南华菱钢铁产品分销渠道结构优化设计39-43
• 3.2.1 分销渠道长度优化设计39-42
• 3.2.2 分销渠道宽度优化设计42
• 3.2.3 分销渠道广度优化设计42-43
• 3.3 湖南华菱钢铁产品分销渠道成员管理策略优化设计43-55
• 3.3.1 分销渠道成员选择策略优化设计43-47
• 3.3.2 分销渠道成员绩效考评策略优化设计47-50
• 3.3.3 分销渠道成员激励策略优化设计50-53
• 3.3.4 分销渠道成员培训策略优化设计53-55
• 3.4 湖南华菱钢铁产品分销渠道冲突管理策略优化设计55-57
• 3.4.1 实行共同目标管理55
• 3.4.2 建立渠道冲突预警机制55-56
• 3.4.3 完善渠道成员协调谈判策略56-57
• 第4章 湖南华菱钢铁产品分销渠道策略优化保障措施57-64
• 4.1 完善分销渠道组织体系57-59
• 4.1.1 成立分销渠道管理中心57
• 4.1.2 建立钢材电子商务平台57-58
• 4.1.3 建立钢材加工配送中心58-59
• 4.2 完善分销渠道信息共享机制59-60
• 4.2.1 建立双向信息共享机制59
• 4.2.2 健全渠道信息沟通保密机制59-60
• 4.3 健全客户关系管理系统60-62
• 4.3.1 建立快速反应系统60
• 4.3.2 健全个性化定制研发模式60-61
• 4.3.3 加强交货期管理61
• 4.3.4 完善客户服务体系61-62
• 4.4 完善分销渠道文化建设62-64
• 4.4.1 树立共同的分销渠道价值理念62
• 4.4.2 注重分销渠道文化宣传与落实62-64
• 结论64-66
• 参考文献66-69
• 致谢69-70
• 附录A 湖南华菱钢铁经销商绩效考评表70-71
• 附录B 钢材经销商绩效考评指标调查问卷71-72
• 附录C 湖南华菱钢铁渠道成员绩效考评申诉表72

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：412667