S软件公司大客户关系维护能力研究

发布时间：2017-07-17 11:16

  本文关键词：S软件公司大客户关系维护能力研究

  更多相关文章： 大客户 客户关系维护 能力 软件公司

【摘要】：全球经济信息化、网络化的趋势日趋明朗,随着创业门槛的不断降低,企业之间的竞争也越来越激烈。客户是企业利润的源泉,因此客户关系管理也越来越受到企业的关注,维护大客户关系也逐渐被国内外企业所认可。大客户是商机必争之地,谁拥有更多的优质大客户,谁就会在商用市场中占据领先地位,谁就能获得更多的市场份额和利润。已有的文献和实践都表明,结合自身能力来对大客户关系进行维护有很重要的现实和理论意义。本文在对国内外关于企业能力和客户管理关系的相关理论的文献综述的基础上,以S软件公司为研究对象,重点对S软件公司的大客户关系维护的特点、现状及存在问题进行了分析。在此基础上,采用关系营销的六市场模型对其企业能力进行了分析,并构建了大客户关系维护能力的评价模型,定量分析了S软件公司大客户关系维护的能力高低,在此基础上,指出其大客户关系维护的优势、劣势及改进方向；最后在上述企业能力分析的基础上,针对该软件公司大客户关系维护方面存在的问题,提出了S公司基于能力提升的公司大客户关系维护的相关对策和建议。
【关键词】：大客户 客户关系维护 能力 软件公司
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 致谢5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 序言8-9
• 目录9-11
• 1 引言11-14
• 1.1 选题背景11
• 1.2 选题的目的及研究意义11-12
• 1.2.1 选题的目的11-12
• 1.2.2 选题的研究意义12
• 1.3 论文基本框架与研究方法12-14
• 1.3.1 论文基本框架12-13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 2 文献综述14-19
• 2.1 企业能力的研究综述14-15
• 2.1.1 企业能力理论起源14
• 2.1.2 企业能力定义14-15
• 2.2 客户关系的研究综述15-17
• 2.2.1 客户关系理论起源15
• 2.2.2 客户关系相关定义15-17
• 2.3 关系营销六市场模型17-19
• 3 S软件公司大客户关系维护现状及存在问题19-24
• 3.1 S软件公司大客户关系维护现状19-21
• 3.1.1 S软件公司概况19
• 3.1.2 S软件公司大客户分析19-20
• 3.1.3 S软件公司大客户关系维护现状20-21
• 3.2 S软件公司大客户关系维护存在问题21-24
• 3.2.1 没有明确的大客户关系维护战略21-22
• 3.2.2 大客户关系维护成为销售的附属22
• 3.2.3 大客户关系维护制度不健全22
• 3.2.4 大客户关系维护手段较落后22-23
• 3.2.5 忽视“双客户”服务的重要性23-24
• 4 S软件公司大客户关系维护能力分析24-37
• 4.1 S软件公司大客户关系维护六市场模型分析24-29
• 4.1.1 客户市场24-25
• 4.1.2 内部市场25-26
• 4.1.3 竞争者市场26-27
• 4.1.4 相关利益者市场27-28
• 4.1.5 供应商市场28
• 4.1.6 分销商市场28-29
• 4.2 S软件公司大客户关系维护能力的定量分析模型29-33
• 4.2.1 大客户关系维护能力评价指标体系29-30
• 4.2.2 大客户关系维护能力评价模型30-33
• 4.3 S软件公司大客户关系维护能力优劣势分析33-37
• 4.3.1 S软件公司大客户关系维护能力优势33-35
• 4.3.2 S软件公司大客户关系维护能力劣势35-37
• 5 提高S软件公司大客户关系维护能力对策研究37-43
• 5.1 提供更多增值服务,巩固当前大客户黏性37
• 5.2 形成大客户关系维护内部市场,有效传递大客户需求37-38
• 5.3 建立战略层面大客户关系维护机制,应对行业发展趋势38-41
• 5.4 应变政策影响,搭建“双客户”关系维护桥梁41-42
• 5.5 协调公司软、硬件系统,充分发挥一体化优势42-43
• 6 结论43-44
• 参考文献44-46
• 作者简历及攻读硕士学位期间取得的研究成果46-48
• 学位论文数据集48

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前4条

1 李林,徐建新;整合供应链和客户关系管理[J];商业研究;2002年07期

2 瞿艳平;;国内外客户关系管理理论研究述评与展望[J];财经论丛;2011年03期

3 徐作宁,康杰,张云波;业务流程重组是成功实施CRM的关键[J];经济体制改革;2002年02期

4 徐建平;客户关系管理与企业文化改造[J];企业经济;2002年07期

，

本文编号：553331