JZ公司大客户营销项目化研究

发布时间：2017-07-20 00:09

  本文关键词：JZ公司大客户营销项目化研究

  更多相关文章： 大客户 营销项目管理 服务营销 客户关系 客户忠诚度

【摘要】：伴随着国内市场经济体制的确立,国有企业在市场经济中竞争逐渐加剧,要立足行业、拓展领域,就必须提高企业的核心竞争力,无形中将作为国家特殊经济体的国有企业推向以客户为中心的转变。随着竞争的日趋激烈,竞争对手相互间的产品、服务、营销手段逐渐同质化,同时,客户对接受服务、追求个性化营销感受的要求逐渐加强,使得客户营销管理成为国有企业发展战略构成的一部分。用80/20原则来简单划分客户的重要度,从20%大客户为企业创造80%收益的贡献程度上,区别企业资源的分配。与80%收益贡献的大客户建立良好关系,以确保企业发展的良好趋势、业务收入的稳定增长、市场占有率的逐步提高,成为了影响企业发展大局的关键。大客户的营销管理应当是立足大市场、服务大客户,通过满足大客户个性化、差异化需求,提供给大客户优质、满意的产品、服务和客户体验,使企业与客户之间形成长期、稳定的合作关系,以保持、维系大客户对企业的忠诚度。这对特别是以长期针对特定客户群体,且对集中采购的大型客户有很大依赖度的国有企业具有重要的意义。本文正是以以上市场现状为背景,以JZ公司大客户营销实际现状为基础,通过采用大客户服务营销理论、大客户关系管理理论和项目管理的方法,分析研究了JZ公司大客户营销管理过程中的现实情况,并从JZ公司大客户营销模式、组织架构、实施流程等方面详细论述了JZ公司大客户营销管理的问题。同时,结合笔者在工作中的积累,设计出了符合JZ公司大客户营销管理的营销项目管理方案,和总结出了提升JZ公司大客户服务满意度、强化大客户关系的方法。通过对JZ公司大客户营销管理的现状分析和方案设计,是为了解决JZ公司大客户营销过程中的现实问题,也是为了实现JZ公司稳定大客户关系,构建忠诚度高的大客户,调整产业结构,实现企业产品盈利向服务增值的转变,达到JZ公司长远发展的目的。同时,期望对像JZ公司类似的地方性国有企业在大客户营销项目管理方面提供具有实际价值和意义的参考。
【关键词】：大客户 营销项目管理 服务营销 客户关系 客户忠诚度
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• abstract6-11
• 第一章 绪论11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意义12-13
• 1.3 研究思路、方法与框架13-15
• 1.3.1 研究思路13
• 1.3.2 研究方法13
• 1.3.3 研究框架13-15
• 第二章 相关理论概述15-29
• 2.1 大客户营销相关理论15-19
• 2.1.1 大客户和大客户管理15-16
• 2.1.2 大客户特点及对营销的需求16
• 2.1.3 大客户营销的概念16-18
• 2.1.4 大客户营销发展历程18-19
• 2.2 服务营销相关理论19-21
• 2.2.1 服务营销的概念19-20
• 2.2.2 服务营销理论的发展20
• 2.2.3 服务营销理论的作用及意义20-21
• 2.3 客户关系管理相关理论21-23
• 2.3.1 客户关系管理的背景21
• 2.3.2 客户关系管理的含义与特点21-22
• 2.3.3 客户的分类22
• 2.3.4 客户关系理论实施的作用及意义22-23
• 2.4 项目管理相关理论23-26
• 2.4.1 项目的含义及特征23-24
• 2.4.2 项目管理的生命周期24
• 2.4.3 项目管理的相关方法24-25
• 2.4.4 大客户营销项目管理的作用及意义25-26
• 2.5 制造型企业市场营销项目化管理相关理论26-27
• 2.5.1 制造型企业市场营销项目化的特点26
• 2.5.2 制造型企业实施市场营销项目化的重点26-27
• 2.5.3 制造型企业实施市场营销项目化的意义27
• 2.6 JZ公司大客户营销实施项目管理的意义27-29
• 第三章 JZ公司大客户营销管理现状与问题分析29-37
• 3.1 JZ公司企业背景概述29
• 3.2 JZ公司大客户营销状态概述29-32
• 3.2.1 JZ公司大客户营销模式29-31
• 3.2.2 JZ公司大客户营销识别与选择31-32
• 3.3 JZ公司大客户营销现状分析32-35
• 3.3.1 JZ公司大客户的评定标准32
• 3.3.2 JZ公司大客户评定流程32
• 3.3.3 JZ公司大客户确认流程32-34
• 3.3.4 JZ公司大客户营销实施过程34
• 3.3.5 JZ公司大客户管理组织架构34-35
• 3.4 JZ公司大客户营销管理存在的问题35-37
• 第四章 JZ公司大客户营销项目化管理方案设计37-55
• 4.1 JZ公司大客户营销管理组织架构改造37-39
• 4.2 JZ公司大客户营销项目化管理运转流程39-48
• 4.2.1 大客户营销项目立项39-40
• 4.2.2 大客户营销项目启动与目标设定40
• 4.2.3 成立大客户营销项目组40-42
• 4.2.3.1 填写大客户营销项目组申请表40-41
• 4.2.3.2 构建大客户营销项目组41
• 4.2.3.3 确定大客户营销项目组职能职责41-42
• 4.2.4 大客户营销项目分析42
• 4.2.5 大客户营销项目策略、计划制定42-44
• 4.2.5.1 项目工作结构分解（WBS）42-43
• 4.2.5.2 大客户营销项目工作任务列表43-44
• 4.2.6 大客户营销项目实施44-46
• 4.2.7 大客户营销项目管理评价46-48
• 4.3 JZ公司大客户营销项目化管理实施控制48-55
• 4.3.1 JZ公司大客户营销项目化管理进度计划控制48-49
• 4.3.2 JZ公司大客户营销项目化管理费用成本控制49-51
• 4.3.3 JZ公司大客户营销项目化管理服务质量控制51-53
• 4.3.4 JZ公司大客户营销项目化管理风险损失控制53-55
• 第五章 JZ公司大客户营销项目化管理方案应用55-64
• 5.1 X工程情况概述55
• 5.1.1 工程背景情况概述55
• 5.1.2 工程基础情况概述55
• 5.2 X工程大客户营销项目化管理应用55-64
• 5.2.1 X工程营销项目立项55-56
• 5.2.2 构架X工程大客户营销组织结构56
• 5.2.3 X工程项目SWOT分析56-59
• 5.2.4 X工程项目营销方案设计59
• 5.2.4.1 制定营销策略59
• 5.2.4.2 制定产品策略59
• 5.2.4.3 制定沟通策略59
• 5.2.5 实施与控制59-63
• 5.2.5.1 项目进度控制60-62
• 5.2.5.2 项目费用控制62-63
• 5.2.6 项目评价63-64
• 第六章 JZ公司大客户营销项目化后各实施效果64-70
• 6.1 有效控制了客户期望，提高了客户满意度64-67
• 6.2 以充分把握大客户核心需求，，提高了大客户服务质量67-68
• 6.3 明确制定了大客户个性化服务方式，显著提升了与大客户关系68-70
• 第七章 结论70-72
• 7.1 研究结论70
• 7.2 研究创新性成果70-72
• 致谢72-73
• 参考文献73-75

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