案例研究：中海集运华南公司的客户关系管理

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案例研究：中海集运华南公司的客户关系管理

     论文目录

摘要第1-6页

Abstract第6-12页

图表清单第12-13页

第一章 绪论第13-21页

   ·研究背景和意义第13-15页

     ·研究背景第13-14页

     ·研究意义第14-15页

   ·文献综述第15-19页

     ·客户关系管理理论产生的背景第15-16页

     ·客户关系管理理论第16-17页

     ·客户关系理论在集装箱运输行业的应用与研究第17-19页

   ·研究方法和研究内容第19-21页

     ·研究方法第19-20页

     ·研究内容第20页

     ·论文框架第20-21页

案例正文第21-43页

 第二章 公司概况第21-30页

   ·公司发展历程第21-25页

     ·中海集装箱运输有限公司的发展历程第21-24页

     ·中海集运华南公司的发展历程第24-25页

   ·公司的基本业务构成第25-27页

     ·公司的业务区域第25页

     ·公司的航线产品结构第25-27页

   ·公司的营销组织第27-29页

     ·公司的组织架构第27-28页

     ·公司的销售人力和销售组织布局第28-29页

     ·销售规模和市场份额第29页

   ·公司的市场价值度第29-30页

 第三章 公司客户关系管理现状第30-39页

   ·公司的客户分类和客户结构第30-32页

     ·公司的客户分类第30页

     ·公司的客户结构第30-32页

   ·公司的客户关系现状第32-35页

     ·公司与主要客户群体维持搏弈关系第33-34页

     ·公司客户关系的主体依赖销售个人和客户建立的关系第34页

     ·公司客户关系靠灵活的运价销售策略维系第34-35页

   ·公司的大客户关系第35页

   ·公司的客户关系管理第35-38页

     ·以客户为中心的观念意识第35-36页

     ·客户分类分层第36页

     ·日常的销售管理第36页

     ·个性化销售策略第36页

     ·公司的客户关系满意度和客户流失率第36-38页

     ·客户关系管理的信息化第38页

     ·公司的销售组织与渠道冲突第38页

     ·销售绩效考核第38页

   ·本章小结第38-39页

 第四章 公司客户关系管理存在的主要问题第39-43页

   ·营销理念问题第39-40页

     ·传统的船东销售观念第39页

     ·形成路径依赖第39-40页

     ·发展理念不清晰第40页

   ·客户关系的管理问题第40-42页

     ·客户识别和开发问题第40页

     ·客户维系和发展问题第40-41页

     ·大客户管理问题第41页

     ·客户关系个人化问题第41页

     ·客户关系管理工具使用问题第41-42页

   ·销售组织问题第42页

   ·销售绩效评估和考核问题第42页

   ·本章小结第42-43页

案例分析第43-60页

 第五章 公司竞争环境分析第43-51页

   ·集装箱运输市场分析第43-47页

     ·集装箱运输产品特点第43页

     ·集装箱运输市场的特点第43-44页

     ·全球集装箱运输市场分析第44-47页

   ·华南公司区域市场竞争环境分析第47-50页

     ·华南区域市场需求结构变化分析第47-48页

     ·华南公司区域竞争策略分析第48-49页

     ·华南公司营销环境的 SWOT 分析第49-50页

   ·本章小结第50-51页

 第六章 公司客户关系管理问题的改进建议第51-60页

   ·更新传统营销理念第51页

     ·结合新形势更新集装箱运输业经营指导思想第51页

   ·建立与客户关系管理相匹配的销售组织架构第51-53页

     ·完善日常性的销售管理制度第52页

     ·完善销售管理组织层级第52页

     ·市场、销售、客服功能集成第52页

     ·优化三级营销网络的渠道功能，实现一体化销售第52-53页

   ·改进客户关系管理的策略第53-59页

     ·客户重新分类和价值识别第53-55页

     ·分类客户的维系策略第55-57页

     ·强化大客户关系管理第57-58页

     ·客户关系公司化第58页

     ·完善客户关系管理的工具使用第58-59页

   ·优化销售绩效和考核第59页

   ·本章小结第59-60页

结论第60-62页

参考文献第62-63页

攻读硕士学位期间取得的研究成果第63-64页

致谢第64-65页

附录第65-68页

附件第68页

论文编号BS1800190，这篇论文共68页
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