埃梯梯公司工业泵产品的营销模式研究

发布时间：2017-09-22 10:31

  本文关键词：埃梯梯公司工业泵产品的营销模式研究

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【摘要】：近几年,随着中国经济的飞速发展,国内工业泵行业发展迅猛。工业泵生产厂家不断扩大生产规模,新入企业也在不断增加,工业泵行业的竞争日益激烈。国内生产厂家技术水平不断提高,对外资品牌的工业泵制造商冲击较大。客户需求不断缩小,客户的购买行为趋于理性化,采购流程日益规范化,竞争对手之间恶意竞标,造成行业价格水平下降。埃梯梯公司作为一个外资品牌的工业泵制造商正面临着销售业绩下滑、利润降低的营销现状。要想使业绩持续增长,获得持续稳定的利润,就必须及时调整营销模式以适应不断变化的市场竞争环境。 本文在分析国内外学者相关研究的基础上,先对营销模式的概念、营销模式的构成要素、营销模式的评价标准进行界定。接着对埃梯梯公司工业泵产品的营销模式现状进行分析。按照营销模式的评价标准对营销模式进行评价,发现埃梯梯公司工业泵产品的营销模式存在项目销售中标率不高、客户关系维护不善、缺少品牌维护、营销人员绩效考核过于简单等一系列问题。最后结合营销模式的影响因素分析,按照营销模式的改进路径,从提高收入来源及控制成本两个方面对工业泵产品的营销模式进行改进。提高收入来源主要是采用提高项目销售赢率、实行终端客户营销策略,加强备件及服务销售、改善营销人员激励机制等策略。成本控制方面采用改进营销组织结构、控制营销费用等策略。本文的研究是基于作者本人在埃梯梯公司多年工作的实际经历,希望可以为从事工业泵营销的人士提供一定借鉴。
【关键词】：工业泵 埃梯梯 营销模式
【学位授予单位】：大连海事大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 绪论9-17
• 1.1 研究背景与意义9-10
• 1.1.1 研究背景9
• 1.1.2 研究的意义9-10
• 1.2 国内外研究现状10-14
• 1.2.1 国外研究现状10-12
• 1.2.2 国内研究现状12-14
• 1.2.3 国内外研究总结14
• 1.3 研究方法14-15
• 1.4 研究内容与框架15-17
• 1.4.1 研究内容15-16
• 1.4.2 研究框架16-17
• 第2章 相关理论综述17-21
• 2.1 概念界定17-18
• 2.1.1 营销模式的概念17
• 2.1.2 营销模式的构成要素17-18
• 2.2 营销模式的评价18-19
• 2.2.1 成功的营销模式所应具备的特征18-19
• 2.2.2 营销模式的评价指标19
• 2.3 相关理论19-21
• 2.3.1 项目营销理论19-20
• 2.3.2 终端客户营销理论20
• 2.3.3 小结20-21
• 第3章 埃梯梯公司工业泵产品营销模式的影响因素分析21-34
• 3.1 市场现实情况22-27
• 3.1.1 工业泵产品的市场现状及发展趋势22-24
• 3.1.2 工业泵产品的竞争状况24-27
• 3.2 客户需求27-30
• 3.2.1 客户购买行为特点28
• 3.2.2 客户购买过程特点28-30
• 3.3 企业资源与能力30-34
• 3.3.1 品牌资源30-31
• 3.3.2 技术能力31-32
• 3.3.3 人力资源32
• 3.3.4 财力资源32-33
• 3.3.5 小结33-34
• 第4章 埃梯梯公司工业泵产品营销模式现状分析34-43
• 4.1 埃梯梯公司简介34-36
• 4.1.1 公司概况34
• 4.1.2 产品简介34-35
• 4.1.3 销售业绩35-36
• 4.2 埃梯梯公司工业泵产品营销模式现状36-40
• 4.2.1 核心战略36
• 4.2.2 客户选择36-37
• 4.2.3 价值主张37
• 4.2.4 渠道通路37-38
• 4.2.5 内部组织安排38-40
• 4.3 埃梯梯公司工业泵产品当前营销模式的评价及存在的问题分析40-43
• 4.3.1 营销模式的评价40-41
• 4.3.2 营销模式存在的问题及问题产生的原因41-43
• 第5章 埃梯梯公司工业泵产品营销模式改进策略43-52
• 5.1 营销模式改进的原则43-44
• 5.1.1 适应性原则43
• 5.1.2 协调性原则43
• 5.1.3 针对性原则43-44
• 5.1.4 可实施性原则44
• 5.2 营销模式改进路径44-45
• 5.3 营销模式改进策略45-52
• 5.3.1 转变核心战略45
• 5.3.2 内部组织安排改进45-49
• 5.3.3 营销资源优化配置49-52
• 第6章 研究结论与展望52-54
• 6.1 研究结论52-53
• 6.2 研究展望53-54
• 参考文献54-56
• 致谢56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 辛家鼎;;企业资源与能力的整合[J];当代经济;2006年10期

2 陈静;;营销模式及其适应性[J];经营管理者;2007年02期

3 孙玉娟;刘冰;;工业品制造企业客户关系管理的应用分析[J];河北理工学院学报(社会科学版);2005年04期

4 冯鹏义;;基于顾客价值的战略营销模式构建[J];经济问题;2008年07期

5 周晓敏,胡悦,边洪波;论企业营销资源的优化配置[J];技术经济;2004年04期

6 裴sョ，

本文编号：900319