情绪对买卖双方交易中损失规避的影响

发布时间：2017-04-28 10:13

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【摘要】：在日常生活中决策是与我们息息相关的一种行为，但所有的决策并非是理性的，它又会受到各种因素的影响。研究和分析行为决策，可以为商家的销售提供相应方法和策略以及对我们的决策行为起到一定的指导作用。本研究运用实验室方法分别采用被试间与被试内实验设计，通过被试对物品的出价研究情绪对交易中损失规避的影响。本研究利用视听材料对被试的情绪进行诱导。第一个实验以学生为预被试，采用物品交易这一研究损失规避普遍的实验范式，实验一属于被试间实验设计，通过被试的出价行为分别研究了正性情绪下和负性情绪下被试双方是否表现出损失规避。为了提高实验的生态效度以及改进实验设计，第二个实验是以社会工作人员为被试采用了被试内实验设计，同样研究了被试在正性和负性情绪下是否表现出损失规避。实验的结果如下： 当采用被试间实验设计时，在正性情绪下卖家对物品的出价显著高于买家对物品的出价，被试双方表现出损失规避；在负性情绪下卖家对物品的出价与买家对物品的出价不存在显著差异，被试双方没有出现损失规避。 当采用被试内实验设计时，在正性情绪下当被试作为卖家时对物品的出价显著低于当被试作为买家时对物品的出价，被试自身出现与损失规避相反的现象；在负性情绪下当被试作为卖家时对物品的出价与被试作为买家时对物品的出价不存在显著差异，被试自身没有出现损失规避。 本研究的最后从消费者和商家的不同角度探讨了情绪对损失规避的影响以及在人们生活中的应用。商家在销售活动过程中如果想提高销售业绩就要尽量提供舒适并使人能产生愉悦感的环境，避免给消费者带了负性情绪。对于消费者来讲，要意识到过于兴奋的情绪容易使人产生决策偏差即非理性行为。
【关键词】：情绪 损失规避 交易 价格
【学位授予单位】：鲁东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：C934
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-8
• 目录8-11
• 第一章 文献综述11-18
• 1.1 概念的界定11-12
• 1.1.1 决策11
• 1.1.2 损失规避11
• 1.1.3 情绪11-12
• 1.2 决策的相关研究12-13
• 1.2.1 决策的分类12
• 1.2.2 决策的相关理论12-13
• 1.3 情绪与决策的相关研究13-14
• 1.3.1 情绪与决策的理论13-14
• 1.3.2 情绪与决策的研究进展14
• 1.4 损失规避的相关研究14-16
• 1.4.1 预期理论14
• 1.4.2 损失规避的研究进展14-15
• 1.4.3 损失规避的研究方法15-16
• 1.4.4 损失规避的影响因素16
• 1.4.5 损失规避的行为表现16
• 1.5 情绪诱导方法评述16-18
• 1.5.1 情绪材料诱发情绪16-17
• 1.5.2 情绪诱发效果的影响因素17-18
• 第二章 问题提出及研究假设18-20
• 2.1 问题的提出18
• 2.2 研究目的及假设18-19
• 2.2.1 研究目的18
• 2.2.2 研究假设18-19
• 2.3 研究意义19-20
• 2.3.1. 理论意义19
• 2.3.2 现实意义19-20
• 第三章 实验研究20-30
• 3.1 实验一：以学生为被试研究情绪对买卖双方损失规避的影响20-25
• 3.1.1 引言20
• 3.1.2 研究方法20-22
• 3.1.2.1 被试20
• 3.1.2.2 实验设计20
• 3.1.2.3 实验材料20-21
• 3.1.2.4 实验过程21-22
• 3.1.2.5 数据统计22
• 3.1.3 实验结果与分析22-24
• 3.1.3.1 情绪诱导的有效性检验22
• 3.1.3.2 情绪与买卖组之间的交互作用22-23
• 3.1.3.3 正性情绪条件下，卖方买方出价比较23
• 3.1.3.4 负性情绪条件下，卖方买方出价比较23-24
• 3.1.4 讨论24-25
• 3.2 实验二：以销售人员为被试检验情绪对买卖双方损失规避的影响25-30
• 3.2.1 引言25
• 3.2.2 研究方法25-27
• 3.2.2.1 被试25-26
• 3.2.2.2 实验设计26
• 3.2.2.3 实验材料26
• 3.2.2.4 实验工具及实验场所26
• 3.2.2.5 实验过程26-27
• 3.2.2.6 数据统计27
• 3.2.3 实验结果与分析27-29
• 3.2.3.1 情绪诱导的有效性检验27
• 3.2.3.2 情绪与不同买卖角色之间的交互作用27
• 3.2.3.3 正性情绪条件下，卖方买方出价比较27-28
• 3.2.3.4 负性情绪条件下，卖方买方出价比较28-29
• 3.2.4 讨论29-30
• 第四章 情绪对损失规避的影响在生活中的应用30-33
• 4.1 利用情绪因素诱导消费与避免非理性消费30-32
• 4.1.1 利用情绪因素诱导消费30-31
• 4.1.2 避免非理性消费31-32
• 4.2 情绪因素对“以旧换新”的影响32-33
• 第五章 总结33-36
• 5.1 结论33
• 5.2 有待进一步探讨的问题33-34
• 5.3 对此项研究的展望34
• 5.4 本研究的局限34-36
• 参考文献36-39
• 致谢39-40
• 附录40-41
• 攻读硕士学位期间取得的科研成果清单41

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前5条

1 张军伟;徐富明;刘腾飞;蒋多;文桂婵;;行为决策中损失规避的影响因素及行为表现[J];心理研究;2011年03期

2 蒋多;徐富明;陈雪玲;刘腾飞;张军伟;;资本市场中投资者羊群行为的心理机制及其影响因素[J];心理科学进展;2010年05期

3 刘腾飞;徐富明;张军伟;蒋多;陈雪玲;;安于现状偏差的心理机制、影响因素及应用启示[J];心理科学进展;2010年10期

4 郑璞;刘聪慧;俞国良;;情绪诱发方法述评[J];心理科学进展;2012年01期

5 靳霄;邓光辉;经e

本文编号：332629