一汽—大众通融4S店服务营销策略研究

发布时间：2020-11-12 11:38

　　 2016年中国乘用车市场总销量达到2279万辆,同比增长17.8%。其中一汽-大众实现整车销售190.4万辆,同比增长12.7%。长春一汽-大众通融4S店是一家由一汽大众、德国大众共同授权的,集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈为一体的全国首家大众品牌特许经销商。2016年销售额达到8亿元,年销售轿车5000台,年维修保养10万台次,在同类汽车销售、售后服务市场中占有重要位置。目前,一汽-大众通融4S店面临的主要问题是经销商经营模式固化,从选址装修、组织机构设置、销售服务流程,售后服务体系,车辆维修保养机制等方面,完全按照厂商规定标准来建立和执行,经销商无法对其销售过程进行全面控制,不能依据客户不同需求对其进行差异化营销。在竞争激烈的汽车销售市场中,这种经营方式势必会带来一系列的经营问题:例如经销商间竞争激烈,服务营销过程同质化现象严重;过于依赖制造商品牌,没有创建自己的品牌资产;市场细分不准确,导致营销效果不明显;销售渠道单一,难以满足市场需求变化以及人才队伍素质参差不齐,服务质量难以保证等。根据上述出现的问题,本文从政治、经济、技术、社会四个角度,对一汽-大众通融4S店服务营销宏观环境进行分析,阐述了当前宏观环境对经销商汽车销量的影响。从企业内部、渠道企业、竞争者、公众和消费者及市场环境五个方面对其服务营销微观环境进行分析,分析影响企业营销活动的各种因素,协调企业与相关群体的关系,促进营销目标的实现。运用SWOT分析法,对内部经营状况的优势和劣势,外部环境存在的机会和威胁进行分析,使经销商全面了解自身经营现状。针对目前所处环境,进行市场细分,选择目标市场并针对目标市场进行重新定位,调整并优化营销策略。在产品、价格、渠道、促销四个方面基础上,向人员、服务过程、有形展示三个方面进行延伸,有针对性的制定以下服务营销策略:首先,对吉林省乘用车市场进行市场细分,确定目标市场,选择一汽-大众通融4S店所需进入的细分市场,根据公司实际情况进行市场定位。其次,通过对营销数据的调研,获取不同消费群体的真实需求,从销售服务过程到售后服务过程,对不同的客户群体实施差异化的服务营销策略。再次,创建品牌资产,明确企业服务承诺,力争在众多经销商中脱颖而出,以企业美誉赢得消费者口碑。同时拓展销售渠道,从单一的线下展厅销售模式,扩展到线上线下相结合的方式。最后,对全体员工进行培训,把“一切以顾客为导向”的服务理念传递给每一位员工。对一线销售人员和售后服务人员进行深度服务营销培训,使其在销售服务过程中,准确把握客户需求,为顾客提供超越期望的优质服务。本文通过对一汽-大众通融4S店服务营销策略的分析和调整,能够满足顾客期望,提高服务绩效,赢得更多市场份额,在市场竞争中获取持续竞争力。
【学位单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F426.471;F274
【文章目录】：
摘要
abstract
第1章 绪论
    1.1 研究背景与意义
    1.2 研究方法与内容
    1.3 文献综述与理论基础
第2章 一汽-大众通融4S店服务营销现状及存在问题
    2.1 一汽-大众通融4S店概况
    2.2 一汽-大众通融4S店服务营销现状
    2.3 一汽-大众通融4S店服务营销存在的问题
第3章 一汽-大众通融4S店服务营销环境分析
    3.1 一汽-大众通融4S店服务营销宏观环境分析
    3.2 一汽-大众通融4S店服务营销微观环境分析
    3.3 一汽-大众通融4S店服务营销SWOT分析
第4章 一汽-大众通融4S店服务营销策略及实施保障
    4.1 吉林省乘用车的市场细分
    4.2 一汽-大众通融4S店的目标市场与市场定位
    4.3 一汽-大众通融4S店的服务营销组合策略
    4.4 一汽-大众通融4S店服务营销策略的实施保障
结论
参考文献
致谢

【参考文献】

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本文编号：2880704