N公司销售管理研究

发布时间：2017-06-01 01:05

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【摘要】：过去10年,中国医疗器械市场规模从229亿元增长至超过1600亿元,中国医疗器械市场规模占世界比重也在不断提升,从2004年不足2%增长至2011年的6.67%。根据市场预测,医疗器械在近十年内依然是朝阳行业。整合并购后,生存下来的都是规模性企业和技术性企业。根据研究分析,N公司不仅有必要改变现有的销售管理模式,而且具备改变和提升销售管理的条件。随着中国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高,将继续带动医疗行业在国内的发展,N公司销售管理在医疗行业中将扮演着越发重要的角色。面对急剧增长和充满激烈竞争的市场前景,机遇和风险并存,强大的上游和不凡的下游对于企业的长远发展同等重要,销售管理已经成为中国医疗器械终端非常重要的一环。N公司拥有自身的优势,拥有全国统一的销售渠道,拥有丰富的产品线。但是,单单依靠品牌优势入驻市场难免有些身单力薄,需要通过前后台部门等专业人员同心协作提升公司销售管理能力。本文采用文献研究法,结合访谈和数据分析的方法,剖析当前医疗器械行业现状及N公司销售管理中存在的问题:注重销售业绩,缺乏系统的销售管理体系;利益分配导致直分销抢占市场,浪费资源;销售技能缺乏统一的标准性;新品推广缺乏有效的策略;缺少客户分级。借鉴国内外销售管理的经验,结合本人的实际工作体会,提出要改进N公司销售管理的对策:搭建区域管理平台,完善销售管理体系;促进直分销联动,提高销售业绩;规范操作技能,建立统一标准;总结销售策略,创新新品推广模式;建立客户分级体系,加强大客户管理。产生的实施效果:通过区域管理平台的搭建和阿米巴业务作战单元的推广,工作效率将得到提高;通过直分销联动和新产品推广,销售业绩将得到增长;通过建立强大的前后台沟通体系,销售费用将得到控制。
【关键词】：销售管理 区域管理平台 直分销联动 阿米巴指导手册 客户关系
【学位授予单位】：中国地质大学(北京)
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F426.72;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 绪论9-12
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的与研究意义9-10
• 1.2.1 研究目的9-10
• 1.2.2 研究意义10
• 1.3 研究方法与研究内容10-12
• 1.3.1 研究方法10-11
• 1.3.2 研究内容11-12
• 第2章 销售管理相关概念及理论基础12-17
• 2.1 销售管理12
• 2.2 区域管理12-13
• 2.3 直销模式和分销模式13
• 2.4 阿米巴经营模式13-14
• 2.5 意见领袖14
• 2.6 客户关系管理14-15
• 2.7 PDCA循环15
• 2.8 费效比15-17
• 第3章N公司销售管理现状及存在问题分析17-24
• 3.1 国内外医疗器械行业现状17-19
• 3.2 N公司销售管理现状及存在问题分析19-24
• 3.2.1 N公司销售管理现状19-21
• 3.2.2 N公司销售管理存在问题分析21-22
• 3.2.3 N公司销售管理存在问题的产生原因22-24
• 第4章N公司销售管理提升的解决对策24-41
• 4.1 搭建区域管理平台24-27
• 4.1.1 区域管理平台的定位24
• 4.1.2 区域管理平台人员职责分工24-27
• 4.2 开展直分销联动27-31
• 4.2.1 开展直分销联动项目28
• 4.2.2 完成直分销联动手术28-29
• 4.2.3 直分销联动手术操作流程29-31
• 4.2.4 直分销联动手术试点31
• 4.3 学习阿米巴指导手册31-34
• 4.3.1 阿米巴培训体系建设的基本思路32
• 4.3.2 建设阿米巴培训体系的实施步骤32-33
• 4.3.3 制定阿米巴培训计划表33
• 4.3.4 阿米巴指导手册学习的具体操作方式33-34
• 4.4 新产品推广策略34-37
• 4.4.1 制定突击计划34-35
• 4.4.2 开展市场营销活动35-36
• 4.4.3 举办学术交流36
• 4.4.4 总结销售策略36-37
• 4.5 客户关系管理37-41
• 4.5.1 提高客户服务满意度37-39
• 4.5.2 加强客户分类管理39-41
• 第5章 实施效果及实施要求41-46
• 5.1 实施效果41-44
• 5.2 实施要点44-46
• 结论46-47
• 致谢47-48
• 参考文献48-50
• 附录50-54

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前2条

1 吴军;;企业PDCA管理模式探究[J];管理观察;2013年19期

2 方华;;世界主要国家和地区的医疗器械市场简况——机遇与挑战[J];中国医疗器械信息;2009年10期

中国硕士学位论文全文数据库 前1条

1 张超男;南京阿特拉斯·科普柯公司实施区域管理的实例研究[D];南京理工大学;2003年

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本文编号：411157