力维公司通信网络站点监控在非洲的区域市场营销策略研究

发布时间：2015-01-05 11:45

 

【摘要】 当我们还在惊喜的试水4G网络带来的高速移动互联网体验时,刚刚结束的2014巴塞罗那世界移动通信大会,5G概念已然悄然兴起,作为最具有变革和创新精神的通讯行业,日新月异的技术发展已经不仅深入的影响平民百姓的生活,而且在世界范围内对国家经济,文化,教育及科学技术带来广泛的影响。为了给用户带来良好的使用体验,通信新技术,网络信号覆盖,网络运营质量是各大运营商在日益竞争激烈的行业竞争中不可或缺的因素,提高竞争力,降低运营成本是运营商的核心诉求和追求目标。通信网络站点监控系统的应用,旨在帮助运营商建立一个更加绿色,更加强壮,更加智能的站点管理体系,为运营商管理Capex支出,降低Opex支出,保证网络运营KPI有着重大的作用,这种做法已经在中国运营商乃至世界运营商的运营维护理念中有了举足轻重的地位。本文运用市场营销相关理论,并充分考虑通信网络站点行业发展趋势,结合力维公司旨在国际蓝海市场的战略目标及具体情况,思考国际市场特别针对非洲区域市场营销策略,制定相应的市场定位,目标市场,竞争战略和整合营销战略。本文主体包括六部分,第一部分论述选题背景、意义及研究的技术路线；第二部分切入通讯网络站点监控,分析行业趋势及内外环境；第三部分研究非洲区域市场的细分及目标定位,并清晰竞争战略；第四部分着重提出了非洲区域整合营销策略,研究产品,价格,渠道及促销；第五部分讲述力维公司非洲区域的销售策略控制计划；第六部分为结论部分。 

一、引言

(一)选题背景及意义
近20年来，通信行业作为发展最迅速的产业之一，在中国乃至世界各国经济发展中扮演着举足轻重的角色，通信越来越深入的渗透到每个国家的经济，工业，文化，教育之中，更加深远的影响着普通民众的日常生活。通信行业作为最具活力与变革精神的行业之一，发展迅猛。在技术发展与用户需求的驱动下，软件业、IT业与电信业互相渗透，传统的传媒、娱乐等产业对行业的影响越来越大。层出不穷的新概念、新技术和新模式，驱动着电信行业向前发展。中国工业和信息化部近日公布的调研报告称，从上世纪九十年代以来，中国信息通信业的增长对G D P的直接贡献重大，每年中国G D P增长中大约0. 7%到0.9%是由信息通信产业带动的。2013年1-2月，全国电信业务总量完成累计完成2170. 2亿元，同比增长7.4%；电信主营业务收入累计完成1737. 9亿元，同比增长8. 2%。在世界各国，通信行业对于国家的重要性也毋庸置疑，21世纪初，八国集团在冲绳发表的《全球信息社会冲绳宪章》中认为：“信息通讯技术是21世纪社会发展的最强有力动力之一，并将迅速成为世界经济增长的重要动力。”在发达的美国，据美国专门投资于媒体和通信业的私人股权投资机构Veronis Suhler Stevenson (以下简称VSS)的预计，从2009年到2014年美国媒体产业和通讯产业将以6.1%的年增速增长，截至2014年两项产业总产值将达到1. 42万亿美元，而同期美国的GDP年增速预计仅为5.8%。美国电信协会发布报告称，2011年无线通信行业为美国GDP增加了 1950亿美元，在未来十年将引导1. 5万亿美元的生产性收入。目前，美国无线通信行业对经济的贡献已经超过汽车，农业，酒店及电影行业。
………..

(二）论文思路与结构
本文为力维公司非洲区域市场营销策略专题研究，我们需要充分分析非洲区域国家政治经济发展状况，各个国家主要运营商网络建设情况及盈利状况，期望定位有稳定的支付能力，有良好营商环境的目标市场；研究客户需求和痛点，提炼和收敛，针对性给出适合的解决方案，做市场细分与产品定位。期望提供的产品和解决方案是有竞争力的，契合客户迫切需求的，能为客户及公司带来双赢价值的。在研究市场及明确产品组合的前提下，进行区域营销策略制定，营销平台架构规划，营销计划制定，并有组织有控制的按部就班的来完成既定计划。遵循基本的问题解决思路，由提出问题，到分析问题，到解决问题，主要包括几个部分。问题提出问题提出主要是明确区域市场营销策略这个研究主题，界定与研究主题相关的概念与范畴，阐述本论文研究的对公司未来市场策略应用价值，交代本论文的研究内容，研究思路和研究方法。
……..

二、力维公司产品营销环境分析

(一） 通信网络站点监控行业内部环境分析
通信动力设备的日常维护，包括预防检查，故障处理，需要消耗巨大的人力，传统的有人值守及断站抢修的维护模式，一是属于事后补救型处理，带来可能的损失，二是执行效率低、资源耗费大。传统维护模式难以适应通信网络站点维护的要求，“生产关系要适应生产力的发展”，站点维护系统必须朝着智能化，集中化，快速反应的方向发展，这是通信网络站点监控系统应运而生并快速发展的根本原因。随着信息技术的发展和普及，计算机系统及通信设备数量与日俱增，规模越来越大，在通信行业，金融行业、电力行业、政府机构、石油行业，铁路运输，军队等，相应数据中心（IDC)、核心机房、数据机房、小区计入机房、无线通信基站、模块局（接入网）机房、通信母局，调度指挥所，通讯哨卡等规模大小不等的各式机房基站不断涌现及扩容建设。这些中心机房、远程基站，计算机系统和通讯网络己成为各大单位业务管理的核心部分。为保证其安全正常运行，与之配套的机房动力系统、环境系统、消防系统、保安系统必须时时刻刻稳定协调工作。如果机房动力及环境设备出现故障，轻则影响电脑系统的运行，重则造成计算机和通信设备报废，使系统陷入瘫痪，后果不堪设想，所以对这些重要的基础设备进行实施的管理非常有必要。二十世纪九十年代初期通信行业技术和产业快速发展，移动通信和固定通信逐步分离，通信运营商建设了大量的通信基站和接入网模块局机房，通信运营商都面临运维力量薄弱和运维工作量大的矛盾，这些远端站点常常具有一些特点：信号传输有限，电力供应不稳定，设备种类少，投资小，但站点数量庞大，又往往无人值守，所以对站点监控有着非常紧迫的要求。
……..

(二） 通信网络站点监控行业外部环境分析
市场营销外部宏观环境，是指企业运营中面对的政治环境，经济环境，文化环境，科技环境，社会环境等，笔耕文化推荐期刊，对企业的市场营销有着间接的影响。非洲，位于地球东半球西部，欧洲之南，亚洲以西，地跨赤道南北，面积为30，221，532平方公里，占全球总陆地面积的20. 4%,人口约十亿三千万约占全球总人口的15%。非洲是世界面积第二大洲，同时也是人口第二大洲。在地理上习惯分为北非、东非、西非、中非和南非五个地区，共56个国家和地区。北部非洲包括埃及、苏丹、利比亚、阿尔及利亚、摩洛哥等主要国家。东部非洲通常包括埃塞俄比亚、肯尼亚、坦桑尼亚等国。西部非洲包括科特迪瓦、加纳、尼円利亚等。中部非洲主要包括乍得、中非、B客麦隆、刚果（布）、刚果（金）等国家。南部非洲包括安哥拉、赞比亚、津巴布韦、莫桑比克、纳米比亚、博茨瓦纳、南非等国家。中国和非洲传统友谊源远流长，长期以来在政治，文化，经济，科教等方面有着良好的合作关系，经受住了时间和国际风云变幻中的考验，堪称发展中国家间关系的典范，并在新形势下得到进一步巩固和加强。中非双方始终相互同情、相互支持，结下了深厚的友谊。在许多国际问题中，比如帮助中国加入联合国，帮助中国突破西方封锁，台湾问题等，非洲国家都给予了中国坚定不移的支持。
……..

三、力维公司的营销战略制定........ 32
(一）力维公司的STP战........ 32
(二）力维公司的市场竞争战略........ 44
四、力维公司的营销策略........ 48
(一）4P营销理论........ 48
(二）产品策略........ 48
(三）价格策略........ 50
(四）渠道策略........ 52
(五）促销策略 ........54
五、力维公司非洲区域营销策略实施保障与控制........ 59
(一）实施保障........ 59
(二）营销控制........ 61

五、力维公司非洲区域营销策略实施保障与控制

(一） 实施保障
市场（Marketing)是销售（Sale)的大脑，所谓营销，就是营和销，首先谋划，其次实施。市场策划能力直接影响销售策划，组织和实施，所以提高市场策划能力是对营销策略实施，最终达到销售目的的首要条件。市场策划在产业宏观层面，行业发展趋势方面深刻的了解和把握，客户群体识别和遴选，吃透客户战略要点和网络建设计划，动态跟踪和分析竞争对手，结合公司在技术，品牌，资金，管理等方面的现状，为销售部门提供谋略，并根据变化的内外条件，及时调整市场策略。客户是一切市场活动的最终目标，与客户建立稳定，亲密的联系，不但从个人层面把客户个人当朋友一样建立友谊，更帮助客户的公司一起发展，提供完善的产品解决方案解决客户存在的问题，提升客户在其市场的竞争能力。提高客户满意度，把产品在客户心中由“满意”提升到“愉悦”，从售前，售中，售后各个阶段全方位的贴近客户，增强客户关系粘度和公司关联度，稳固长远的稳定的合作伙伴关系，达到双赢。合同交付能力的提升是对营销策略的保障，也是对客户承诺的实现。产品卖出去了，并不能算完结，一个完整的销售过程是从销售到交付到再销售的良性循环。从内部精益化生产管理，敏捷的生产计划，全面的质量控制，物流运输一体化管理等方面确保在期望的期限内快速提供交付产品。在工程交付方面，依靠专业的技工队伍，资深的技术工程师，严密的项目管理，快速对设备进行安装调试和验收。

 

………..

 

结论

本论文是在兰州大学管理学院三年MBA学习生涯的一个总结，通过系统的对工商企业管理课程的学习，特别是在战略管理，营销管理，国际管理等方向的钻研，对于本人是一个很大的提升和训练。本人从事市场销售工作10年，其中国际营销管理工作7年，在工作中遇到很多的问题和困境，通过理论的学习和案例的研究，营销管理这门课程对于本人工作的理论指导感受颇多。本人所在的公司在未来对于国际的方向已经明确为重点战略，只有在国际市场的蓝海中占得一席之地，公司的未来才可期望，这也是本人选在国际市场作为论文课题的一个重要原因。本论文通过对营销理论和分析工具的运用，结合本人工作经验和力维公司在非洲区域市场的沉淀，系统的分析并制策了非洲区域的细分市场，竞争策略，产品方向和销售通路及团队设计，对于未来2-3年在该区域的营销策略有一定的指导作用。由于国际市场纷繁变化，国际环境复杂多变，影响市场营销策略的因素是动态的，不可控的居多，本论文的论述难免有不足之处，需要根据形势的发展进行适当的调整甚至纠正。营销理论如浩瀚深海，本人掌握沧海一粟，更有待进一步学习和进步。
…………

参考文献:

[1] 谭燕.  中国电信3G业务营销策略研究[D]. 四川师范大学 2013
[2] 胡雨.  网络虚拟企业的营销策略研究[D]. 湖南大学 2008
[3] 夏铮.  杭州大地钢构公司国际市场营销策略研究[D]. 复旦大学 2008
[4] 邹春斌.  深圳电信3G业务市场营销策略研究[D]. 厦门大学 2007
[5] 邵雯.  瑞森公司营销策略研究[D]. 合肥工业大学 2009
[6] 高璐.  C公司市场营销策略研究[D]. 首都经济贸易大学 2009
[7] 李弢棣.  我国自主品牌汽车市场营销策略研究[D]. 西南交通大学 2010
[8] 张传岩.  艾默生网络能源有限公司市场营销策略研究[D]. 兰州大学 2010
[9] 高家宝.  大地新材料股份有限公司市场营销策略研究[D]. 大连理工大学 2010
[10] 张翼翔.  方圆公司营销策略研究[D]. 华北电力大学（北京） 2006



本文编号：11019