中国邮政储蓄银行个人理财业务营销策略的研究——以A支行为例

摘  要

改革开发以来，随着我国经济的快速发展，我国金融业也在不断发展，我国银行业的理财产品也渐渐进入人们的视野之中而成为大众普遍关注的一种金融产品，各家商业银行的各种理财产品层出不穷，但由于各家银行理财产品同质化问题突出，营销手段和方法近乎一致，以致同业之间竞争非常激烈，每家银行的理财产品的市场占有额差别都不是太大，且由于销售手段的雷同，人们在选取何种理财产品出现很大的困惑，甚至对银行的一些销售手段和活动出现烦感的情绪。
根据目前我国商业银行理财产品市场以及个人理财产品的销售现状，本文在对国内目前理财产品市场及销售现状进行分析、对相关销售理论进行介绍的前提下，有针对性的以邮储银行的个人理财产品营销策略为研究对象，通过对理财业务实务操作的梳理，并以邮储银行的一个典型支行为例，对其个人理财产品的销售业绩数据进行纵向、横向比较，运用描述性统计分析方法更加直观的梳理出邮储银行个人理财产品营销策略的特点，尤其对其目前存的一些问题进行深度剖析。
根据邮储银行个人理财产品营销策略的优点和不足，提出符合实际需要的合理化建议，以期弥补邮储银行在理论上对个人理财产品营销策略研究上的不足，为个人理财产品营销实践提供具体思路，并以邮储银行为线，纵观全国理财产品市场，有针对性的提出相关对策。最后总结全文，对本文的不足和未来的研究发展方向与趋势进行归纳。
关键词：个人理财 营销策略 邮储银行

Abstract

Since the reform and development, with the rapid development of China's economy, China's financial sector is also growing, China's banking financial products are gradually coming into view among the general public to become concerned about the financial products has been, commercial banks in each kinds of financial products and styles, but because the banks financial issues outstanding product homogeneity, marketing tools and methods almost unanimous that the industry is fierce competition among the market each bank's financial products occupy the amount of the difference is not too large, and due to similar marketing tool, and there was a great confusion in people select what kind of financial products, and even the mood on the banks of resentment some sales tools and activities.
According to the current sales status quo of China's financial market commercial banking and personal finance products, the paper in the domestic market and the sale of financial products to analyze the current situation, the relevant sales under the premise of the theory presented, the individual targeted in the Postal Savings Bank financial product marketing strategy for the study, through the operation of the financial services practice of carding, and a typical branch of the Postal Savings Bank, for example, longitudinal data on its sales of personal financial products, horizontal comparison, using descriptive statistical analysis methods more intuitive sort features Postal Savings Bank personal financial product marketing strategy, especially some of the problems currently exist in its depth profiling.
According to the advantages and disadvantages of the Postal Savings Bank personal financial product sales strategy, rationalization proposals put forward in line with the actual needs, in order to compensate for the lack of the Postal Savings Bank, in theory, personal finance research on product marketing strategy, personal wealth management products to provide specific ideas marketing practices and is in line with the Postal Savings Bank financial markets throughout the country, targeted propose countermeasures and strategies. Concluded in its entirety for the deficiencies and the future direction of research and trends to summarize this article. 
Keywords: personal finance  marketing strategies  Postal Savings Bank of China

目  录

第1章 绪论 1
1.1研究的背景 1
1.2研究的目的和意义 2
1.3国内外研究现状 3
1.4 研究方法和框架结构 6
第2章 相关理论基础与概念界定 9
2.1商业银行个人理财业务的概念 9
2.2商业银行个人理财产品的分类 10
2.3市场营销策略相关理论 12
第3章 邮储银行个人理财业务营销现状分析 16
3.1邮储银行个人理财产品的分类 16
3.2邮储银行个人理财业务的现状 17
3.3邮储银行个人理财业务销售案例分析 22
3.4邮储银行个人理财业务在营销中存在的问题 24
第4章 国内其他商业银行个人理财产品营销策略及经验启示 27
4.1中国工商银行个人理财产品的营销策略 27
4.2中国农业银行个人理财产品的营销策略 28
4.3中国银行个人理财产品的营销策略 31
4.4国内其他商业银行个人理财产品营销策略的经验启示 33
第5章 对邮储银行个人理财业务营销策略的建议 37
5.1加强理财产品创新力度,创建自主理财品牌 35
5.2建立客户信息数据库,进行客户细分管理 35
5.3完善物理网点营销职能,积极开展电子银行营销渠道 35
 
5.4全面提高理财人员素质，打造专业理财人员队伍 36
第6章  结论与展望 37
参考文献 38
附  录 40
后  记 42

第1章 绪论

1.1研究的背景
  1978年以来，中国经济体制开始进入改革时期，中国的经济也由开始的慢慢复苏发展到现在的迅速腾飞，此阶段中国经济整体上实现了走出去的目标，金融业也在2000年以后快速实现了走出去的战略，在2006年底，像美国的花期银行、美国银行、东亚银行等大量外资银行开始涌入我国银行市场，这些外资大银行凭借其悠久的发展历史，先进的技术手段，雄厚的资金链支持，完善的团队管理经验，成熟的业务等优势，在我国银行市场迅速将脚步扎稳，给我国商业银行带来的很大的压力和冲击。由于我国银行业的起步较晚，在业务上目前也是以传统的借贷业务为主，虽然近些年开始向中间业务和新型业务涉足，也只是处在起步阶段，还不够成熟，所以面对外资银行的激烈竞争，国内商业的应对措施略显不足，在争取优质客户资源上也显得乏力。

第6章  结论与展望

通过对国内外学者在商业银行个人理财领域方面的研究的介绍，对前人的研究有了一定的了解，对目前国内外商业银行个人理财产品的销售现状也有了一定的认识，在此基础之上有针对的对邮储银行目前理财产品的销售状况进行研究与分析，，并以邮储银行A支行的调查数据为样本进行实证分析，得出以下结论：
1.邮储银行作为一家刚成立不久的全国性商业银行，在个人理财产品业务上既有自己的独特性，也有着与国内其他商业银行的共性。独特性表现在其有着前身邮政储蓄的基础，面对的主要客户群是来自广大城乡的普通中小客户，尤其是在农村地区，服务的客户是来自农村地区的农民，服务于“三农”，这就要求邮储银行在销售理财产品时要考虑到农村的具体情况，做到具体问题具体分析，不能片面的参考其他商业银行，更不能完全局限于以往的经验。与其他银行的共性就表现在理财产品设计的合理性、产品的断创新要求以及对潜在客户市场的细分。
2.在理财产品的销售渠道和服务上，邮储银行做的离客户的理想水平还是有一定的差距。通过对A支行客户调查问卷的分析可以看出，邮储银行理财产品的销售渠道还是不够全面，目前主要局限在传统的柜台销售和业务员介绍上，对现代的电子银行、网络银行运用的不够充足，在广告宣传上也存在一定的不足，所以在拓宽销售渠道上对邮储银行的挑战还是很大的。在服务质量上也有急需改进的地方，通过对问卷的分析，对邮储银行的服务比较满足的客户占比也就达到一半左右，其他部分的调查客户或多或少对邮储银行目前的服务质量还有不满的地方，这就要求邮储银行在提升服务质量、提升理财工作人员的素质上下功夫。
3.邮储银行的创新观念较强。根据邮储银行能够根据其目标客户设计出合理的理财产品，只有产品是客户切实需要的，客户才能真正的感兴趣，对一些存在瑕疵的产品，邮储银行也能够不断进行改进和创新。邮储银行的危机意识和创新观念使得其在产品的销售量方面叫其他银行有一定的优势。
虽然本人投入了大量的精力来研究中国邮储银行的理财产品的销售策略，但研究的内容只是冰山一角，还存在一定的不足，比如在案例分析上可能仅仅以A支行200份的数据不够充分，说服力也有所欠缺，再比如邮储银行对其目标客户的定位上并不一定是以服务农村为主要战略，可能随着市场的瞬息变化，将城市和农村一起定位为其目标市场也是很正常的事。总而言之，本文的研究内容没有完全覆盖邮储银行个人理财产品销售策略的全部，还有很多需要在今后的学习中作进一步的研究和探讨。

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