营销渠道成员之间的冲突与解决方法

  本文关键词：营销渠道成员之间的冲突与解决方法，由笔耕文化传播整理发布。

第 19 卷 第 1 期 北京工商大学学报 ( 社会科学版 ) 2004 年 1 月 JOURNAL OF BEIJING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY ( SOCIAL SCIENCE )

Vol. 19 No. 1
Jan. 2004

营销渠道成员之间的冲突与解决方法
周筱

莲 1，庄贵军 2
（1. 西安财经学院 2. 西安交通大学 市场营销系， 陕西 管理学院， 陕西 西安 西安 710061 ； 710049 ）

摘

要： 在现实生活中， 营销渠道成员之间的冲突不仅大量存在， 而且能否很好地解决冲突， 关系到营销渠道运行的效

率， 并由此会影响企业的整体效益。本文讨论了营销渠道冲突的内涵、 产生的根源和解决的方法。 关键词： 营销渠道； 冲突； 冲突的解决方法； 关系营销 中图分类号： F713. 50 文献标识码： A 文章编号： 1009 - 6116 ( 2004 ) 01 - 22 - 05

近几年，在我国的营销渠道中有两种现象引 人注目。 首先是一些新的销售终端进入零售市场， 并渐渐成为我国零售市场的主力军。这些新的销 售终端一方面来自于国外， 如沃尔玛、 家乐福、 麦 德龙等一批世界一流零售商纷纷登陆；另一方面 来自国内， 如家世界、 华联、 联华、 国美、 苏宁等零 售企业， 以连锁形式抢占市场。 这些新的销售终端 的出现， 改变了原有营销渠道的结构， 也使渠道成 员之间的力量对比发生了变化，工商企业营销渠 道中的职能与角色正在重新分配。 其次， 与上述变化相伴随的， 是渠道成员之间 的冲突或摩擦。 比如， 国美电器在京、 2000 年 7 月， 津、 沪三地以超低价格出售厦华、 熊猫、 长虹等品 （薛 牌的彩电， 引起厦华、 长虹等企业的激烈反应 彩云等， 苏宁电器省 。再比如， 2001） 2001 年 4 月， 内直营连锁企业全面降价， 最高降幅彩电为 40% ， 音响为 50% ， 空调为 35% ， 洗衣机为 25% ， 冰箱为 长虹、 厦华彩电的价 20% 。在苏宁降价之后， TCL、 “扑火” 格也纷纷下调。 海尔高层急飞南京 ， 但海尔 产品还是被列入了降价名单。 多方努力未果， 海尔 “断货” 立即以 相威胁， 但商家不予理睬， 最后演化 （薛彩云等， 成对峙局面 。 最严重的要算 2002 2001） “ 年 6 月发生的 南昌百货大楼事件 " （ 江丛干， 。 为了能使自己的产品摆在南昌百货大楼的 2002） 货架上，许多厂商不得不接受南昌百货大楼的各 种费用， 如入场费、 陈列费、 上架费、 促销人员管理
收稿日期： 2003 - 10 - 31

“扣点” 费、 等等。厂商不堪重负， 群起抗争。最后， 工商管理部门介入， 百货大楼方面做出让步， 事件 才得以平息。 本文将对渠道成员之间的冲突 （简称为渠道 冲突） 进行讨论， 揭示其内涵和产生的根源， 寻找 解决的方法。这一课题的重要性在于， 渠道冲突在 我们的现实生活中不仅大量存在，而且能否很好 地解决冲突， 关系到营销渠道运行的效率， 并由此 （ 影响企业的整体效益 Gaski and Nevin， 。 1985）

一、 渠道冲突
渠道冲突指的是下述这样一种状态：一个渠 道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己 的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某 种会伤害、 威胁另一个渠道成员的利益，， 或者以损 害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源 （ Etgar, 1979） 的活动 。 冲突与竞争意思相近， 经常可以相互替代， 不 过二者是有区别的。用一个例子可以说明这一 点。比如， 有两个人同时去应聘一个职位。如果两 者都以尽量展示自己实力的方法力争得到那个职 位， 那么他们在进行竞争。如果其中至少有一个人 通过其他方法， 如想方设法阻止另一个人应聘， 或 在另一个人应聘时捣乱，那么在他们中间就存在 （Stern and El 着冲突。 按照斯登和伊尔 - 安萨里

基金项目： 国家自然科学基金项目， 编号： NSF70372051 。 （1964 - ） 作者简介： 周筱莲 ， 女， 陕西岐山人， 西安财经学院市场营销系副教授、 系主任； 庄贵军 ( 1960 - ) ， 男， 山东胶南人， 西安交通大学管理学院教授， 营销学博士。

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的说法， 竞争就像游泳和田径比赛， Ansary, 1992） 一个人只要比其他所有的竞争对手游得快或跑得 快， 他就可以得胜。相反， 冲突就像拳击和足球比 赛， 一个人不打击对方， 就不可能得胜。具体到营 销渠道中，当一个渠道成员需要跨越的障碍是另 一个渠道成员而不是市场本身时，那么他就感受 到了冲突。 一般而言，渠道冲突被限定于专指渠道纵向 关系中所发生的冲突，即一条营销渠道中不同层 次的渠道成员（如供应商与零售商）之间的冲突， 而非渠道横向关系中 （同一渠道中零售商与零售 商之间） 的冲突。 纵向渠道关系中的冲突之所以重 （ 1） 要， 是因为对于关系双方来说， 这些冲突不仅 仅经常发生，而且通过冲突的调解能够更好地满 （2） 足消费者需求， 从而提高企业的竞争实力； 良 好的纵向渠道关系是一个渠道顺利且有效运行的 （包括 前提条件， 而关系的好坏取决于双方的行为 冲突与冲突的解决） 。

能上相互依赖—— — 为了实现自身的目标必须先实 现渠道共同的目标。 当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的 必要性时， 它也同时播种下了冲突的种子。 合作意 味着两个独立个体的协调行动；既然是两个独立 的个体， 那么就不免在目标、 角色、 意识和资源的 分配等方面存在利益上的差异和矛盾。这些差异 和矛盾就是潜在的冲突。 当然， 潜在的冲突不一定 表面化； 潜在冲突的表面化需要一定的条件， 比如 市场环境恶化或某个渠道成员使用权力。 图 1 是一个渠道冲突的模型 （Etgar, 1979） ， 它将渠道冲突的过程分为四个阶段：首先是冲突 （sources of confiict） 的根源 阶段， 分为冲突的态度 性根源（attitudinai sources of confiict）和冲突的结 （structurai sources of confiict） 构性根源 。冲突的态 度性根源指渠道成员之间由于接收和处理的环境 信息不同所导致的差异，如他们对于各自在渠道 中所扮演的角色、对于渠道的期望和认知等的不 同意见。冲突的结构性根源则是指渠道成员在利 益上的不同或对立， 如目标的不一致、 自主意识与 行为、 由于资源稀缺所形成的竞争关系。 渠道冲突 的根源是与渠道合作同时出现的，不过在根源阶 段， 冲突是潜在的， 人们往往并没有意识到。
其他条件

二、 渠道冲突的根源
渠道冲突以渠道合作为前提；没有渠道成员 之间的合作，也就没有渠道成员之间的冲突 （试 想，两个没有交际的人是不会发生冲突的） ，而渠 道成员之间要进行合作， 冲突也是难免的。所以， 有人（Stern and Ei - Ansary, 1992）把渠道合作与 冲突称做一枚硬币的两个面，二者均源自于渠道 成员之间功能专业化所带来的 “ 功能性相互依 赖” 。 在一个渠道功能非专业化的经济中，所有的 生产者或服务供应者都只能将其产品或服务直接 出售给最终消费者，他们不需要与其他的人或组 织合作，因此渠道冲突也不存在。人类社会的发 展， 出现了社会分工、 专业化和市场交换， 尤其是 出现了商业，这种直销的交易方式变得越来越不 经济， 其重要性一直在下降。现在， 已经很少有企 业只使用这种渠道了，多层次渠道已经占据了统 治地位。 与直销渠道相反， 多层次渠道中的渠道成 员， 专业化于那些他们具有相对优势的功能上， 于 （ 是专业化一方面给渠道成员带来规模效益 这是 功能专业化的主要动力） ， 另一方面也使他们在功

冲突的态 度性根源 知觉性或情 感性冲突 冲突的结 构性根源 现象性 冲突 冲突的潜在或 实际的后果

冲突的调解

图1

关于渠道冲突的一个模型

在一些外力的作用下，如渠道成员在签订供 销合同时进行讨价还价、市场环境恶化迫使渠道 成员重新考虑已签订的供销合同、一个渠道成员 使用强制性权力要求另一个渠道成员做一些后者 原本不会做的事情等， 冲突就成为可感知的， 由此 进入渠道冲突的第二个阶段，即知觉性或情感性 （ cognitive / affective confiict） 冲突 阶段。 知觉性或情 感性冲突指冲突被感觉到，并造成了渠道成员之 间的紧张关系，使渠道成员对于彼此关系有忧虑 或者不满。在这一阶段， 冲突虽然被感觉到了， 并 ?23?

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造成了一定程度上的情绪上的不满，但还不至于 使渠道成员将这种不满表现在行动上。 当渠道成员将他们的不满表现在行动上，渠 （manifest confiict） 道冲突就上升为现象性冲突 。 现 象性冲突指一个渠道成员采取实际的行动阻止另 一个渠道成员实现自己的目标。 在这一阶段， 渠道 成员之间的关系非常紧张， 需要进行调解， 否则的 话， 冲突会愈演愈烈， 最终使合作伙伴变成敌人。 不管现象性冲突是否解决了，渠道冲突都会 进入最后一个阶段，即冲突的潜在或实际的后果 （ potentiai or actuai confiict outcomes） 阶段。冲突带 来 的 结 果 不 一 定 都 是 坏 的 （Magrath and Hardy, 。低水平冲突对营销渠 1989; Rosenbioom, 1973） 道的效率并没有大的影响，中等水平的冲突对营 销渠道的效率有好的或建设性的影响 （比如可以 促使渠道成员增强适应性，对市场机会更加敏感 等） ， 而高水平的冲突则对营销渠道的效率有坏的 （比如渠道成员之间的相互拆台、 或破坏性的影响 相互伤害和报复等） 。

（如 Weitz and Jap, 1995; Nevin, 1995） 普遍认为， （ 关系营销更适用于 B2B 营销 如渠道成员之间的 营销活动） 和服务营销。 （Morgan and Hunt， “关系 摩根和汉特 用 1994） 营销的关键中间变量模型 ” 来解释影响关系营销 成功与否的关键因素。 在这一模型中， 信任和承诺 是关系营销的两个关键的中间变量，企业或组织 的关系营销通过改变这两个中间变量发展、维持 和增进与目标市场的关系。 关系终结的成本、 关系 带来的利益、共同的价值观、沟通、强权和“搭便 车” 行为， 会影响关系双方对彼此的信任和承诺。 其中， 前四种因素是正向的影响， 后两种因素是负 向的影响。信任与承诺又会反过来影响关系双方 （属于一种良性 的认同、 合作、 功能性冲突或摩擦 冲突） 、离异倾向和不确定性；对前三项是正向的 影响， 对后两项是负向的影响。 根据这一模型，渠道成员可以通过提供更多 的利益， 增大某一关系方终结关系的成本， 增强沟 通和彼此对于某一价值观的认同，减少强权和投 机行为， 来提高双方对于彼此的信任度和承诺， 并 由此将冲突控制在无害的水平上。 不过， 再有效的关系营销， 也难以完全杜绝有 害渠道冲突的发生； 有害渠道冲突一旦发生， 就要 想办法解决。 渠道冲突的性质不同， 调解或解决的 （ Dant and Schui, 1992; 方法也不相同。营销学者 Strutton, Peiton, and Lumpkin, 1993）将其概括为 四种方法： 问题解决法、 劝解法、 讨价还价法和第 三方介入法。 （probiem soiving） 问题解决法 的目的是通过讨 论或商谈找到使双方都能够接受的解决冲突的方 案，其前提是冲突双方有一些事前约定好的共同 目标， 双方都有维持良好关系的意愿。 一般的程序 是， 冲突双方或一方提供一些新的信息， 支持或说 明自己的主张与行为，然后双方围绕着这些新的 信息进行思考、 回顾、 讨论和协商， 最后设计出使 双方都能够接受的方案或条款。在使用问题解决 法调解渠道冲突时，一般关系双方本着互惠互利 的原则都要做出一些让步，因此属于一种合作性 （ Keashiy, 1997） 冲突解决法 。 在使用劝解法（persuasion）调解渠道冲突时， 通常一个渠道成员试图通过说服的方式改变另一 个渠道成员对于一些重要问题的看法或决策标

三、 渠道冲突的解决方法
解决冲突最好的办法是不让冲突产生。但正 如我们上面分析的，没有冲突的合作实际上意味 着没有合作； 要合作， 冲突是不可避免的。 不过， 通 过预防措施将冲突控制在无害的水平上，却是企 业可以而且也应该设法办到的。 所以， 解决冲突最 好的办法就是不让有害的或高水平的冲突产生。 关系营销是企业预防在营销渠道中发生有害 冲突的一种有效的方法。关系营销是指所有旨在 建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动 （ Morgan and Hunt， 。 关系营销以无形的东西 1994） （ 如感情、承诺、信任等 ） 的交换，即关系交换 （reiationai exchange）为基础，营销者注重的是建 立、 发展和维持互惠的关系。 当关系营销涉及到商 品买卖时， 营销者不但在交易中关心自己的利益， 更关心购买者的利益， 宁可自己暂时少盈利， 也要 首先保证对方的利益。 从行为上讲， 在进行关系营 销时，某一项交易活动可能与先前交易双方的交 （如感情互动、 互活动 信任互动等） 密切相关， 反映 一个持续的过程，持续的时间较长。营销学者们

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准，比如一个渠道成员劝说另一个渠道成员要顾 全大局，不要因为只考虑自己的利益而忘记了大 家共同的利益。 劝解法与问题解决法的区别在于： 前者是一个渠道成员劝说另一个渠道成员意识到 他们共同的利益，在他们之间建立一些共有的目 标； 后者则是在双方已有共同目标的基础上， 调解 矛盾。 例如， 当国美电器在京、 津、 沪三地以超低价 格出售长虹彩电时， 如果长虹不同意， 国美可以劝 说长虹接受自己的价格理念，当然长虹也可以劝 说国美接受自己的价格理念。 当冲突双方各自强调其目标，并在目标上存 在较大差异时，就需要使用讨价还价法 （ bargaining） 来解决冲突。通常， 冲突双方都会利 用自己所拥有的权力迫使对方在相关的问题上做 出让步； 只有一方或双方都做出某种程度的让步， 冲突才能解决。 这时， 冲突的解决通常是由权力较 （ 大的一方或者诱使 使用非强制性权力） 、或者迫 （使用强制性权力） 使 另一方做后者原本不愿做的 事情；在后者不愿妥协时，前者则往往有后续手 段， 对后者实施惩罚。采用这种方法解决冲突， 冲 突双方实际上是在通过讨价还价的程序为双方寻 找一个得与失的平衡点。但是， 如果谈判破裂， 则 意味着更大的冲突。 （ politics） 第三方介入法 一般适用于在冲突达 到较高水平且冲突双方感觉到难以在他们之间答 “南昌百货大楼 成妥协的时候， 如本文开头所讲的 事件 。具体方法有： 第一， 沟通， 由独立的第三方 将冲突双方召集起来让他们面对面心平气和地交 换意见； 第二， 调解， 由独立的第三方帮助冲突双 方确定问题所在，并找到双方都可以接受的解决 方案； 第三， 司法介入， 由司法机构作为独立的第 三者介入为双方解决矛盾。 一般来讲，使用问题解决法和劝解法有利于 渠道成员之间合作关系的进一步发展与巩固，而 使用讨价还价法和第三方介入法，特别是过分依 赖这两种方法，则会破坏渠道成员之间的合作关 （ Dant and Schul, 1992） 系 。

产企业按计划生产，商业企业则按计划收购与销 售。商业企业基本是被作为生产企业的外设销售机 构来用的。 因为生产企业不能选择商业企业， 商业企 业也不能选择生产企业，所以在它们之间不存在建 立在自觉自愿原则上的合作关系。虽然工商企业之 间的矛盾与冲突时有发生， 但调节矛盾、 缓和冲突的 方法主要是上级主管部门的协调。 改革开放以来，随着经济体制改革的逐步深 入， 非国有制经济的崛起， 国有制经济产权制度的 改革， 在大多数产品的生产领域形成了多种所有制 并存， 平等竞争， 优胜劣汰的格局。在流通领域， 则 形成或正在形成多种所有制形式、多种经营方式、 “三多一少” 多渠道、 少环节 的流通体制。工商企业 之间日益演变为基于各自利益考虑的互惠互利的 合作关系。不过， 如前所述， 渠道成员之间进行合 作的同时， 也带来了矛盾与冲突。由于工商企业之 间关系形成的基础不同了， 所以原有的、 依靠上级 主 管 部 门 的 协调 来 解 决 冲 突 的 方 法 已 经 不 适 用 了。 本文介绍和讨论了渠道冲突的内涵、 产生的根 源和解决的方法。虽然这些理论大多由西方学者 提出和检验， 但是在中国的环境下也是可以参考使 （庄贵军、 用的。我们的一项实证研究的结果 周筱 莲， 显示， 西方营销渠道行为理论中许多概念 2002） 之间的关系在中国的环境下也是适用的。 目前， 中国家电产品的营销渠道正面临着一个 （如国美、 深刻的变化： 综合性家电连锁企业 国通、 苏宁、三联 ） 对传统的营销渠道构成了严重的威 胁。它们最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、 跨地域连锁经营、 掌握着庞大的销售网络， 是一个 高效率、 专业化的零售终端。凭借其雄厚的资本和 巨大的规模， 这些家电连锁企业以承担市场风险的 （ 方式 如一次性买断一个批量的产品） 获得生产企 业最大限度的让利， 这使它们在零售价格上具有明 显的优势。它们的出现不仅仅意味着家电营销渠 道的格局要重新构造， 更意味着市场的主控权可能 将由厂家转到商家手中。当然， 市场主控权的转移 不会一蹴而就， 期间会伴随着厂、 商之间的明争暗 斗。这就需要我们的企业在与渠道伙伴打交道时， 既知道怎样合作， 也知道在冲突发生以后怎样妥善 处理。冲突处理得当，会使合作关系进一步加强； 冲突处理不当， 轻者会使合作伙伴同床异梦， 重者 ?25?

四、 应用与小结
改革开放以来， 中国工商企业之间的关系与行 为发生了根本变化。在传统的计划经济体制下， 生

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则会产生怨恨， 使合作伙伴成为敌人。
参考文献： [ 1 ] 薛彩云、 郑克丽、 成静卫、 华威 . 中国家电生产商 与销售商对商业流通领域控制权争夺的情况分析 [ N ] . 经 济观察报， 2001 - 07 - 09. [ 2 ] 江丛干 . 南昌百货大楼向供货商收取促销管理 费、 入场费、 条码费、 陈列费、 堆头费 [ N ] . 中华工商时报， 2002 - 07 - 02. [ 3 ] 庄贵军、 周筱莲 . 权力、 冲突与合作： 中国工商企 业 之 间 渠 道 行 为 的 实 证 研 究 [ J ] . 管 理 世 界 ， 102 ( 3 ) , 117 - 124. [ 4 ] Dant, R. P. and Schui, P. L. Journai of Marketing, 56 ( Jan. ) , 38 - 54. [ 5 ] Etgar, M. ( 1979 ) . Sources and types of intrachannei confiict. Journai of Retaiiing, 55 ( 1 ) , 61 - 78. [ 6 ] Gaski, J. F. and J. R. Nevin ( 1985 ) . The differentiai effects of exercised and unexercised power sources in a marketing channei, Journai of Marketing Research, 22 130 - 142. [ 7 ] Keashiy, L. ( 1997 ) . Confiict and confiict management, in Sadava S. W. and McCready, D. R. ( eds ) , Ap(2), ( 1992 ) . Confiict resoiution processes in contractuai channeis of distribution,

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Conflict and Resolution in Market Channels
Zhou Xiaoiian1 ， Zhuang Guijun2
( 1. Marketing Department, Xi an Institute of Finance & Economics, Xi an, Shanxi 710061 ； 2. School of Management, Xi an Jiaotong Uniuersity, Xi an, Shanxi 710049 )

Abstract: There are numerous confiicts among members of market channeis in reaiity. It counts whether or not the confiicts are properiy resoived, which concerns the efficiency of operations of marketing channeis. In turn, this wiii have an impact on an enterprisefs overaii profitabiiity. This paper discusses the concept of the channei confiict, the root sources of channei confiict and the methods of channei confiict resoiution. Key words: market channei; confiict; methods of confiict resoiution; connection marketing

( 本文责编

宋冬英 )

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作者： 作者单位： 刊名： 英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数： 周筱莲， 庄贵军 周筱莲(西安财经学院,市场营销系,陕西,西安,710061)， 庄贵军(西安交通大学,管理学 院,陕西,西安,710049) 北京工商大学学报(社会科学版) JOURNAL OF BEIJING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY(SOCIAL SCIENCE) 2004,19(1) 23次

参考文献(14条) 1.薛彩云;郑克丽;成静卫;华威 中国家电生产商与销售商对商业流通领域控制权争夺的情况分析 2001 2.江丛干 南昌百货大楼向供货商收取促销管理费、入场费、条码费、陈列费、堆头费 2002 3.庄贵军;周筱莲 权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究[期刊论文]-管理世界 2002(03) 4.Dant R P;Schul P L Conflict resolution processes in contractual channels of distribution 1992(56) 5.Etgar M Sources and types of intrachannel conflict 1979(01) 6.Gaski J F;J R Nevin The differ-ential effects of exercised and unexercised power sources in a marketing channel[外文期刊] 1985(02) 7.Keashly,L Conflict and conflict manage-ment 1997 8.Magrath A J;Hardy.K.G A strategic paradigm for predicting manufacturer-reseller con-flict 1989(02) 9.Morgan R M;Hunt S D The commitment-trust theory of relationship marketing 1994(58) 10.Strutton D;Pelton L E;Lumpkin J R The influence of psychological climate on conflict resolution strategies in franchise relationships 1993(03) 11.Stern L W;El-Ansary, A Mar-keting Channels 1992 12.Rosenbloom B Conflict and channel ef-ficiency:some conceptual models for the decision maker 1973(37) 13.Weitz B A;Jap S D Relationship marketing and distribution channels 1995(04) 14.Nevin J R Relationship marketing and distribution channels: Exploring fundamental issues[外文 期刊] 1995(04)

本文读者也读过(9条) 1. 戚译.王颢越.QI Yi.WANG Hao-yue 营销渠道扁平化发展动因及其理论阐释[期刊论文]-商业经济与管理 2005(2) 2. 靳医兵 新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战[期刊论文]-北京商学院学报2001,16(1) 3. 成立.唐孜彦 现阶段弱势供货商应对渠道冲突的方法[期刊论文]-商场现代化2006(22) 4. 穆健康 营销渠道冲突控制的博弈分析[期刊论文]-商业时代2007(26) 5. 付慧珊.王丰 营销渠道冲突管理六步法[期刊论文]-经济与管理2003(8) 6. 郭朝晖.熊吉陵.GUO Chao-hui.XIONG Jie-ling 现代企业营销渠道发展的博弈系统分析[期刊论文]-商业经 济与管理2005(11) 7. 庄贵军 营销渠道控制:理论与模型[期刊论文]-管理学报2004,1(1) 8. 陈建勋.Jianxun Chen 关系营销视角下渠道知识共生网络的维护[期刊论文]-财经科学2005(3)

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引证文献(24条) 1.赖磊 基于渠道权力的渠道冲突解决[期刊论文]-商场现代化 2007(19) 2.杜红梅 基于Internet的绿色食品生产商的渠道策略[期刊论文]-系统工程 2010(11) 3.杜红梅 Internet时代混合渠道模式是生产商的理性选择[期刊论文]-求索 2010(10) 4.曹静.方名山 关于流通渠道中生产商与零售商关系的博弈分析[期刊论文]-商业经济与管理 2007(9) 5.郑长娟.鞠芳辉.谢子远 中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择[期刊论文]-财贸经济 2006(9) 6.杜红梅 基于Internet的绿色食品生产商的渠道策略[期刊论文]-系统工程 2010(11) 7.曹静.方名山 关于我国流通渠道控制模式发展的研究[期刊论文]-上海商学院学报 2008(2) 8.柯涛涛.梁云 中国转型市场的营销渠道创新研究[期刊论文]-改革与战略 2006(10) 9.胡圣浩.成六生 经济全球化下的渠道冲突及其治理[期刊论文]-沙洋师范高等专科学校学报 2006(5) 10.文渊.蒋咏燕 营销渠道冲突管理研究回顾[期刊论文]-重庆与世界(学术版) 2011(1) 11.沈蕾 我国医药企业营销渠道成员冲突原因及其对策研究[期刊论文]-中国药房 2007(10) 12.高维和.黄沛.王震国 信任与承诺:渠道和谐的柔性机制[期刊论文]-华南农业大学学报（社会科学版） 2005(4) 13.仇少雨 企业营销渠道模式创新与整合研究[学位论文]硕士 2004 14.盛卫东 Digi公司RCM6000系列产品在中国市场的营销策略研究[期刊论文]-江苏科技信息（学术研究） 2011(11) 15.钟娜娜 济南三联商社逆向渠道控制的策略研究[学位论文]硕士 2006 16.张大明 移动电话行业的渠道冲突研究[学位论文]硕士 2005 17.田千里 渠道冲突的激励与约束机制研究——基于代理理论的分析[学位论文]硕士 2006 18.杨桂山 饮料销售“平台+直营”渠道模式探讨——对A公司的典型分析[学位论文]硕士 2004 19.田敏.安建设.张闯 农产品流通渠道冲突对农户收入的影响研究——基于红壳鸡蛋流通渠道的案例分析[期刊 论文]-广东商学院学报 2010(2) 20.吴少辉 哈尔滨国际饭店营销渠道分析与建设对策[学位论文]硕士 2005 21.朱娟 企业分销渠道冲突研究[学位论文]硕士 2005 22.曹冰凌 我国家用中央空调分销渠道管理模式研究[学位论文]硕士 2004 23.姚国华 营销渠道成员的博弈分析[学位论文]硕士 2005 24.王坚 营销渠道中买卖双方关系发展的整合模型[学位论文]硕士 2005

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