CYXR牛肉干市场营销策略分析

朱冬阳 张志达 孟天越 厦门理工学院管理学院

基金项目：2012年国家级“大学生创新训练计划”项目（教高师函2013【8】号）

摘要：中国经济的迅速发展，人们物质消费水平的不断提高，促进了休闲食品的发展。牛肉干是人们所喜爱的休闲食品之一，在国内休闲食品市场也占有一席之地。通过对牛肉干的市场分析、消费者分析、SWOT分析等，以CYXR牛肉干为例，分别从产品、价格、渠道、公关、促销这五个方面来分析其市场营销策略。

关键词：牛肉干；市场营销；营销策划

CYXR牛肉干食品有限公司成立至今不到十年的时间，主打的CYXR品牌牛肉干因其独特的风干技术、民族特色和企业文化等优势，已拥有一群稳定、忠实的消费群体。但该品牌的发展过程中也存在渠道策略单一、宣传力度不够等问题。针对以上问题，为CYXR牛肉干提出了相应的产品策略、价格策略、渠道策略、公关策略以及促销策略，希望能够提高CYXR牛肉干在全国的知名度，并提高其销售额，做强做大民族品牌。

二、休闲食品市场趋势

（一）休闲食品市场增长迅速

近几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，年增幅在25%左右。随着我国经济水平的提高以及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品注册企业已高达10多万家。这些数据无疑都昭示着我国休闲食品企业具有巨大的发展前景和生存空间。

（二）休闲食品市场已呈现出向中高端的发展态势

国民消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，高端休闲食品市场发展旺盛。2012年互联网曾进行过一次“热衷食品调查”，牛肉干排到第6位，这说明牛肉干深受消费者的认可和青睐。消费高端化时代的到来，对整个牛肉干行业来说而言，不仅是一个巨大挑战，更是前所未有的发展机遇。

三、CYXR企业介绍

（一）企业简介

CYXR食品有限责任公司成立于2004年，注册资本500万元，固定资产3000万元，设计生产能力日处理鲜肉10万吨，引进大、中型全自动设备共18台（套），年产值5000万。公司致力于科尔沁黄牛深加工产业的探索，把牛肉干的生产及工艺工序化、机械化，引领了牛肉干行业的工业化模式，以牧场、工厂、市场相结合构筑规模体系。公司致力于将旗下的牛肉干打造成——内蒙古风干牛肉干第一品牌。

（二）企业文化

蒙元文化起源于呼伦贝尔大草原的蒙古游牧民族，包括饮食、服饰、文字、习俗、建筑，是草原文化发展到鼎盛阶段的产物。地域辽阔和人口稀少的基本地理与人口特点，造就了内蒙古人宽广的胸怀与外放的性格，形成了既有浪漫心态和纵横风格，洒脱于俗儒礼法之外的草原游牧文化，又有中原文化人伦程序、天人和谐的中庸之道，同时还包容着西方文化、阿拉伯文化、中亚和南亚文化内涵的个性鲜明的蒙元文化。

（一）消费者购买影响因素

在产品品质方面，消费者对产品的绿色健康最为注重，追求天然无污染的牛肉干。同时我们在调查中还发现有的消费者注重产品的口感独特，追求牛肉干对身心实实在在的满足感。

在专卖店销售方面，消费者的感性意识占据了主导位置，吸引消费者的注意力是产品销售的第一要素。我们在对“吸引消费者进入店内的主要因素”的调查中发现，，店面的装修风格是主要因素。

（二）消费者购买习惯分析

在购买地点方面，在调查中显示大多数人比较倾向在产品专卖店购买，相对比较方便。随着电子商务的普及，网购的比率不断增加，未来的发展空间大。

在购买用途方面，绝大多数消费者购买牛肉干还是作为平时休闲食品食用，部分消费者用来赠送亲朋好友。所以我们在保证产品口感的同时，也要注重外观的设计。

在产品口味方面，随着社会的发展，人们对食品的口味追求也越来越独特，牛肉干的制作风味也朝着多样化方面发展，并没有哪种口味牛肉干的市场购买率占明显的比重。不同的风味追求体现了消费者的个性，也体现了地区不同文化的饮食习惯，如江浙地区吃的是甜腻腻的五香味，广州地区吃的是辛鲜的沙嗲味。

（一）优势

2.       具有优秀的管理团队和包装设计团队。

3.       传统的工艺与丰富的营养成分，多种不同口味、口感颇佳。

4.       比较完善的线上线下渠道策略。

（二）劣势

1.       原材料成本高，制作工艺复杂，投入较大。

2.       除东北地区外，在其他地区知名度较低。

3.       人才储备不足、缺少风险投资。

（三）机会

1.       国家大力支持民族产业，当地政府对牛肉干行业的扶持。

2.       有充分、稳定的生产原料供应，供应链完整。

3.       电子商务的普及和物流产业的发展使牛肉干的市场份额扩大。

4.       经济发展，消费者收入增加，更多人购买休闲食品。

（四）威胁

1.    牛肉干品牌众多，竞争激烈。

3.   品类繁多的替代休闲食品。

根据上述SWOT的分析可以看出，CYXR牛肉干作为全国性品牌，已经具备了一定的影响力。但是面对自身的劣势和外部的威胁，CYXR可以从服务、渠道、公关等方面进行完善，进一步提高品牌的知名度，确立中高端牛肉干品牌的良好形象。

（一） 产品策略

为了在激烈的市场中获得更大的优势，CYXR牛肉干企业在生产、销售产品时必须采取一系列有关的具体营销策略。

1.     产品市场定位

CYXR牛肉干的主要消费市场在实体店及网店，主要定位人群为热爱零食的消费者。CYXR牛肉干产品的主要营销市场为各大网店。随着信息时代的到来，网店成为消费者足不出户便可消费的最佳途径。从CYXR牛肉干的盈利渠道来看，网店成为一个重要来源，网购零食的消费者日益增多。故应该做好各大主要B2C网店建设，有助于CYXR牛肉干品牌在市场上的进一步推广和发展。CYXR牛肉干的潜在发掘市场为团购市场，团购作为当前消费者的热衷的购物活动，应当被关注。

2．  产品定位

以蒙元文化为精神载体，以天然美味作为物质载体，将传统文化精华与现代文明潮流相结合，将传统技术工艺与现代工业生产相融合的休闲美食产品。

3．  形象定位

民族特色食品的生产者和推广者；蒙元文化的继承者和传播者。

4．  品质定位

高品质，高要求。提倡食品的绿色、自然、传统、创新和健康。

5．  品牌定位

“内蒙古风干牛肉干第一品牌”。

6．  广告定位

体验草原绿色清新感，品味旭日优质牛肉干。

（二） 价格策略

1．  分类定价  

对于同价区产品，根据牛肉质量，CYXR牛肉干企业给予的定价也是不一样的。

2．  统一定价

在CYXR牛肉干的所有专卖店或所有网店，都采用统一定价、统一标价、统一优惠、统一折扣。以体现CYXR牛肉干销售操作的统一性、规范性。

3．  梯级定价

优惠是商家常用的销售方式。对于老顾客和VIP顾客，CYXR牛肉干将给予这些顾客一定的优惠措施，从而巩固自己的客户群体。

（三） 渠道策略

销售渠道的建立原则是为客户提供方便快捷的服务。为了保证产品质量，也为了打破民族特色食品的地域性，特采用鼓励线上、帮助个人（尤其是大学生）设立网店。线下连锁加盟经营模式，载体为统一VI、统一服饰、统一标牌的加盟店。

1． 专卖店

根据公司的战略定位，CYXR牛肉干有着文化宣传和商业盈利的双重使命。在线下发展过程中，CYXR牛肉干主要通过连锁专卖店的经营模式向全国推广CYXR牛肉干的产品和文化。

在销售产品的同时，CYXR牛肉干需要提升专卖店的蒙元文化气息，能够很大程度上提升自身产品文化价值品位。为此，专卖店的设计突出蒙元文化气息。主要包括产品展位、蒙元文化展示区、牛肉制作体验区。

加盟店玻璃窗是顾客最初了解产品的窗口。将个性化、特色产品就近玻璃窗放置，提高商品对顾客的吸引力度。店内布置以草原气息为氛围，以蓝、绿、白三色为主要色调体现蒙元文化，装饰可用蒙古的特色饰品来装扮，如：蒙古刀、马头琴等，以突出个性化、风情化、底蕴化。提升专卖店的文化体系，更多的吸引消费者的关注和购买。

同时，连锁加盟店可以根据自身需求，让店员穿着蒙古族服饰，也能体现CYXR牛肉干文化与产品相结合的展示销售氛围。丰富的产品、特色的装饰、和个性的服务，是专业店区别与其他专卖店并从中取胜的优势之一。

专卖店选址条件：临街店面、档口，或商场、超市、机场、车站中的店中店以及经济发达的商贸中心、游客聚集的旅游景点。这些区域人口流动量大、消费者密集。

2． 网络渠道

CYXR牛肉干目前已建立了公司网站和网络商城。这不仅仅是为了给顾客提供产品信息，增设交易平台。更重要的是注重自主网络销售的搭建和提升企业的形象。因此要在三年内加强网络建设，吸引网站的访问量，建设网络论坛等，所以我们针对公司现状所设计的网络营销策略有：

（1）网络OA的搭建

在竞争激烈的网络营销环境下，巩固顾客、扩大网上销售的主要战略手段是通过自动化高效率的服务来降低运营成本，提升顾客满意度。公司已将原有网络技术部独立成为旗下的电子商务有限公司，将会在网络技术上投入更多的精力以维护目前的优势，借助网络OA技术对目前销售的产品满意度和购买情况做调查分析，及时发现问题、解决问题，确保达到顾客满意，建立顾客的忠诚度和良好的口碑。

（2）组建网络俱乐部，建立网上合作伙伴

将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。具体而言，有以下两种方式：结成内容共享的伙伴关系；交互链接和搜索引擎。

（3）加入团购网

团购网站随着互联网的发展，在近两年如雨后春笋出现，走在电子商务网络购物前沿地带。由于团购价格便宜，产品样式多样化。因此成为众多网民的选择。公司可与较为知名的团购网站进行合作互惠互利。

3． 与高档会所合作

由于公司的礼盒装产品定价较高，因此根据该产品的定位和目标消费群体特点，公司可选择高端消费群体聚集的地方如茶艺会所展示产品，通过销售提成的形式达成合作。

4． 公司销售团队建立

CYXR牛肉干始终坚持以市场为导向，以销售为龙头，精心培育销售队伍。在确定“网络销售为主，连锁加盟店为辅”的策略下，苦练内功，精心打造营销队伍，针对不同的市场，运作不同的营销模式，采取有效的战略战术，准确定位，适应各层次消费者的需求，与经销商建立起亲情关系，利益共享，切实体现以人为本的人性化经营方式，赢得了更广阔的市场拓展了空间。强化全员市场竞争意识，凝练人性化企业精神和价值观念，让消费者感受到CYXR牛肉干人的销售能力和人格魅力。

（四） 公关策略

1． 与大学建立合作关系

2． 服务三农事业

CYXR牛肉干食品有限公司坚持把服务“三农”放在首位，因为企业与“三农”密切相关，“三农”是公司发展的坚实的基础，只有“农业、农村、农民”富裕了，企业才能更加发展。

从员工聘用来说，公司现有员工230人，80%全部来自农村剩余劳动力。极大解决了当地就业的问题，提高了农民收入；从收购牛肉来说，为了保障农牧户的黄牛价格和品质，公司聘用专业技术人员收购黄牛，指导黄牛育肥，公司统一收购，再委托科尔沁牛业统一屠宰。避免了中间环节的收购拖欠问题，也有效的降低了中间环节的成本。保障了牧民的利益。

（五） 促销策略

在人员销售活动中，推销人员在整个推销工作中占有非常重要的地位，是推销工作的发动者和推销责任的承担者。因此，如果推销人员自身素质不高，没有推销主动性，推销难以成功。如果推销人员对顾客需求了解不足，对产品不熟悉，推销也很难成功，因此公司非常注重对推销人员的管理工作。公司产品销售以网络销售为主，连锁加盟店为辅。

推销队伍将由具有丰富销售经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识的再培训。销售业绩与奖金挂钩。产品售出后，还需要根据购买者心理及其需求，提供优质的售后资讯等服务，以固定长期业务关系。

参考文献:

[1]隋继学,刘太宇.我国高档牛肉加工业的现状和发展对策[J].农村实用工程技术，2002（9）：26-28.

[2]张国梁.肉牛产业的现状与发展[J].吉林畜牧兽医，2004（4）:6-8.

引用：本文已由现代商业杂志出版,转载请注明来源.现代商业

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