城轨交通装备的国内外销售发展与市场开拓

摘要：中国城市化进程的加快令轨道交通越来越发达，这为城轨交通装备的生产与销售带来了发展契机。本文将以中国南车集团株机公司为主要探讨对象，对城轨交通装备的销售战略与措施进行分析与展望。

关键词：城轨交通装备；销售发展；市场开拓

交通拥堵问题是我国城市化进程中所要面临的一大难题，而轨道交通作为解决这一难题的有效措施之一在城市公共交通建设之中扮演着越来越重要的角色。这种情况对城轨交通装备的相关企业来说是机遇也是挑战，适当调整销售战略，勇于开拓市场，才能令企业抓住机遇，在汹涌的市场浪潮中获得发展进步。

一、城轨交通装备销售发展的战略改善

（一）战略改善的必要性

从目前国内外的市场局势来看，由于汽车保有量的不断增加，城市交通拥挤状况日趋严峻，管理者不得不寻求多立体化交通作为改善，这样一些举措使得整个城轨产业呈现一片有利的形式，预计这种优势局面在一定时间内还会延续下去。但不要忘了，市场本身具有很强的不确定性，随着整个行业的发展，各种不同的风险也会相应出现。战略改善可以优化产业结构，令市场的营销、物流、资金等实现合理分配，有效应对未来的发展中可能出现的风险和问题。

（二）战略改善的分析

    在目前的政策下，城轨交通装备销售的市场竞争愈发激烈。在城轨制造方面，我们南车总体来说比北车的起步晚，前期市场基础较为薄弱，但因为在技术的引进上较为积极而且通过不断吸收创新，目前我们在技术上已赶上北车并在一些领域更是超越。在这种形势下，我们长期以来被迫以降价应对作为销售竞争的主要手段需要得到改变，尽管这种手段虽然可以保持短时间内的竞争力，但对长期的发展和市场开拓都是不利的。首先，过分的压价会迫使我们不得不对成本进行削减，而一旦成本削减过多影响车辆的整体性能将会引起客户的不信任感，这对企业形象的危害是难以挽回的。其次，长期的低价销售策略会逐渐令产品利润率下降，企业缺乏发展的动力，进而对企业的健康良性发展产生不利影响，令企业的发展空间越来越小。最后，即使企业此后开发了高档产品，受长期的低价战略影响，价格也很难提升。因此，在未来发展上摆脱低价竞争战略的桎梏势在必行。

二、城轨交通设备销售发展与市场开拓的风险

企业想要获得发展就不能固步自封，只有走出去才能获得新的市场，得到足够的发展空间。但要注意的是，新市场的开拓具有很大的风险性，其风险因素大致包括如下几点：

（一）国外公司的威胁

    南车集团株机公司近些年虽然成功开辟了一些国外市场，但国内市场却受到了一些国际著名公司如庞巴迪、西门子、东芝等的冲击。这些跨国集团基本都使用与国内企业（如北车）合资或合作的方式来绕过我国的相关保护政策，由于它们无论在技术上还是品牌上都比我们更具优势，所以对国内的市场造成了相当的冲击，对我们未来在国内市场的发展构成了很大的威胁。

（二）原材料供应的瓶颈

 目前城轨交通设备的关键系统或部件中，尚有一些是我们无法自己生产的比如城轨制动系统——基本被克诺尔、法维莱垄断。这些国外系统的采购不只采购成本高，而且交付周期长，更经常受到国外制造商的技术限制，对株机公司未来的长期发展非常不利。

（三）卖方竞争激烈

国家目前对城轨交通建设的管控很严，相关项目不光需要得到国家发改委批准，而且还必须通过专业委员会的论证，再加上地域相关保护政策以及供应商的选择上也是以招投标的形式决定。以上种种现状令买方完全掌握了主导权，而作为卖方的我们则势必面临相当激烈的竞争。

（四）新兴替代品的竞争

与其他高新技术产品相比，城轨交通装备的更新速度较慢，更新周期也比较长，因此其新兴替代品并非来自自身的升级换代，而是来自其他企业的同代配套产品。国家目前有心对城轨车辆的核心部件系统国产化进行鼓励，因此在这一系统上允许用户单独招标，这为制造和销售商添加了额外的风险。

（五）价格优势弱化

近些年来，轨道交通线在建设成本上持续走低，举例来说，在90年代初期，地铁造价可以达到每公里7亿元左右，地上线造价每公里4亿元左右，A型车辆则每辆售价1200万元左右；而到了目前，二十年间地铁和地上线的价格各降低了将近2亿元，车辆价格则降到了每辆400~700万元左右。日趋激烈的价格战令我们很难再度回复在价格上的主动权。

三、城轨交通设备销售发展与市场开拓的具体措施

（一）提高市场竞争力

1.发挥技术优势

加大对国内市场的关注目光，充分发挥我们引进、吸收再创新的技术优势，打造南车株机品牌，以此应对国内其它企业对目标市场的冲击。在销售上要以优质的服务来赢得市场，以技术的进步来保住市场，以业务的发展来拓宽市场，而上述行为这并不是我们销售部门一家就能完成的，，需要公司其它各个部门相互配合，甚至在整个南车集团内实现资源的合理整合，这样才能确保我们在国内市场中的市场竞争力。

2.确定销售重点

目前的城轨交通装备销售市场变化快、形式激烈、手段多样，以我们目前的情况来看，想全面地抢占市场很难做到。因此，不如通观全局，从中选择公司具有一定优势且未来较有发展前景的项目作为销售重点，比如牢牢抓住华南、东南市场，渗透中原、西南、西北市场，以点带面，抓住市场机遇的突破口。

3.稳定已有市场

不能只将目光放在对新市场的开拓上，对已经获得的市场资源要注意稳定和维护。增强对已有客户的后续服务质量、及时跟进最新的配套设备销售、积极利用既有优势资源等方法都是稳定已开发市场的有效手段。只有稳定了已有市场，才能在这个基础上进一步培育和拓宽新市场，也才能避免出现既有市场守不住、新市场拓展不利的灾难性后果。

（二）以客户需求为核心

客户是我们制造、销售商的面向群体，因此客户的需求永远是销售发展战略上需要重点考虑的。在经济发展的大背景下，客户需求的同质化与多样化愈发严重，其在需求差异上则分垂直性和水平性两种。

垂直性差异取决于客户的经济水平，经济实力越高，需求的标准就越高，这点在不同城市对车辆车型的需求上体现得尤为明显，比如上海、广州等一线城市，经济实力雄厚、资金充裕，在车辆系统的选择上就比较看重系统的档次性能；而二线中等城市经济实力有限，在选择车辆系统时更看重系统的性价比。我们在拟定销售和市场开拓战略时要把这点考虑进去，有针对性地订立销售策略。

水平差异则往往取决于不同地域人们的文化和观念。举例来说，国内有些城市在选择车辆或系统时比较青睐或厌恶某国的进口技术，这种观念会对销售产生很大的影响。这种情况在进行海外领域的销售拓展时更需要注意，我们公司的销售业务已经逐渐开始向中亚、东南亚、非洲甚至欧洲等地拓展，在发展这些我们尚不甚了解的客户时，务必要对客户的文化习俗、观念需求加以了解和掌握，尽量满足其需求，这样才能使销售市场的拓展愈发顺利。

总之，做好客户调研，增进对客户需求的了解是拓展国内外销售市场的重要一环，是找准发展方向的有效途径。

（三）提高产品质量

自身的强盛乃是发展之本，无论我们把销售策略定得多到位，销售的关键仍在于销售的产品本身，因此城轨交通设备的自身质量影响着整个营销战略的制定。为了提高产品的质量，不只需要创新技术、提升工艺制造水平，更需要开发属于我们自己的新产品，彰显南车文化、这样才能打响自己的品牌，为现在以及未来激烈的市场竞争提供强有力的后盾。

结语：

城轨交通装备的生产和销售相比其他工业产业具有很强的特殊性，因此在销售策略的制定上除了要遵循普通工业产业的销售规则外还要注重与自身的独有特点相结合，在细节上进行调整，这样才能订立出专属于我们自己的城轨交通装备营销策略，在未来的销售发展和市场开拓上稳步前进。

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