推销人员有效寻找潜在顾客的方法探析

许珂 义乌工商职业技术学院

关键词：寻找顾客；潜在顾客；推销；方法探析

推销新人经常由于资历浅，缺乏人际关系，难以像老推销员那样顺利拓展推销工作而感到心灰意冷，觉得自己不适合从事销售行业。以至于逐渐对自己的产品丧失信心，觉得自己的产品在中国没有市场。其实，这是推销员的一个误区。要知道中国最不缺的就是人。大街上、商场里、写字楼里，满满的都是人。这么多的人群之中，一定会有潜在顾客的存在。而如何寻找到潜在顾客，则是销售人员最需要思考和解决的问题。

一、确定推销对象的范围，寻找潜在顾客

由于消费者的需求具有层次性和多样性，所以推销员应该根据自身产品的特性，确定推销对象的范围来寻找目标顾客。比如，推销洗洁精的推销人员，可以选择大饭店登门拜访，因为大饭店对洗洁精的需求要比一般的三口之家大得多。在推销过程中，推销员可以让饭店人员当场试用一下自己的产品。如果对方觉得你的产品洗涤效果好，并且价格合理，那么你就能够把你的产品成功地推销出去。又比如推销护肤品的推销员，则可以选择写字楼里的白领女性作为目标对象进行推销。因为白领女性由于工作原因，经常需要加班以及面对电脑，所以这类人群对护肤品的需求很大。因此护肤品推销人员在选择推销地点时，就应该以白领女性的主要出入场所为主。

二、拓展自身的人际关系

从某种意义上来说，推销工作就是建立良好的人际关系。因此，除了针对消费者对商品的需求层次不同来寻找目标顾客外，推销人员还应该通过拓展自己的人际关系来寻找潜在顾客。各类社交活动都是寻找顾客的绝佳途径，例如座谈会、演唱会、笔会、音乐会、喜宴、丧礼等等。

新进销售人员由于初来乍到，人生地不熟，通过参加此类社交活动可以拓展自身的人际关系，有利于建立起属于自己的销售网络。由于大家都是有着共同爱好或者说有一定社会联系的人，因此相比较完全陌生的陌生人而言，这些和你有着一面之缘的人对你的戒备心要小的多，你在此类场合结交的朋友，未来在与之进行推销活动时，更容易接受你的产品，你的推销成功率也将随着你的人际网络的提升而提升。

三、网络寻找潜在顾客

近年来我国互联网规模增长迅速。网络论坛、搜索引擎、微博微信、电子邮件及各类网络营销的作用逐渐突显。由于网络营销的传播速度快、覆盖面广、效率高，使得互联网逐渐成为推销人员寻找顾客的一个重要途径。

（一）建立公司主页，发布产品信息

    建立一个企业自己的网站或主页，用于发布产品信息。并且在建立网站之前，应该对自己的产品和销售对象进行分析，以便确立网站的类型。如果是面对的是企业客户，应该把网站的建设重点放在企业双方合作过程所能产生的利益上。如果面对的是个体消费者，则应该把重点放在产品的具体介绍上，以此来吸引网站的浏览率。

（二）搜索竞价排名服务

    通过搜索竞价排名，可以让正在互联网上寻找相关产品的潜在顾客主动找到你。也就是说，企业或个人在完成产品主页的建设后，可以通过向搜索引擎付费，让自己的产品或服务在搜索结果中，并通过提高对关键词的出价，提高自己网站在搜索结果中的排名，由此来提升网站的点阅率，让潜在顾客更容易找到你的产品或服务。搜索竞价排名的研究发现，搜索排名每下降一位，网页的点击率就会减少17.5%。由此可见，搜索排名对潜在顾客的影响力之大。根据艾瑞咨询2011年的中国搜索引擎年度研究报告显示，搜索竞价排名的市场份额已经到了整个互联网广告市场的30%以上。因此，掌握好这一新的广告方式，有利于自身产品销售业绩的大幅提升。并且，竞价排名服务是完全按照潜在客户的访问量（即网站的点阅率）进行计费的。如果没有客户访问，广告主就不需要向搜索引擎付费。所以，这对于广大企业，尤其是中小企业来说，是一个成本较低、见效快、性价比高的营销推广方式。

（三）微博微信营销推广

微博营销在如今社群交际中已经慢慢崭露头角，成为大势所趋的一种新营销方式。企业和个人可以借助微博、微信等平台对产品进行推广和宣传，来寻找潜在顾客的存在。在微博营销的过程中，可以通过以下几种方法吸引寻找顾客：1、主动关注用户，及时进行沟通。对所关注用户的帖子及时进行转发和评论，以此吸引用户的关注。2、通过微博标签锁定顾客群。比如一家推销护肤品的美容公司，可以通过微博里的“找人”功能，对微博里给自己打了“护肤”标签的用户进行搜索，随即进行主动跟踪，引导发展其成为自己的潜在顾客。3、开展一些促销活动。对关注自己的粉丝，可以进行抢沙发、转发抽奖等有奖回馈活动，，借此增加粉丝忠诚度，提升品牌知名度。

此外，企业还可以通过建立微信平台，吸引微信用户群体的关注。1、通过公司内部员工在朋友圈的分享，推广自身产品。2、根据产品地域特点，搜索附近好友。3、通过微信平台进行营销活动，例如每天抽取10位转发活动的幸运微友，免费赠送产品或者产品优惠券和代金券，以此刺激活跃用户的积极性和忠诚度，也借此吸引其他用户的关注度。

（四）网络论坛、E-mail推广

    推销人员通过网络论坛发布产品最新信息，寻找潜在顾客。比如推销球鞋的推销员，可以登录一些专业球鞋论坛进行产品的销售推广，例如新新球鞋网论坛、虎扑和HC等等。此外，一些新业务员还可以先在网上通过某些商业网站搜索顾客资料，然后根据已经掌握的潜在顾客的E-mail地址，传递产品信息及联络方式。

四、委托助手寻找潜在顾客

    推销人员通过有偿支付的方式，委托特定的人为自己收集潜在顾客的资料，获取当地市场情报。例如，推销汽车的销售人员可以委托汽车保险员、汽车修理厂和银行信贷员替自己收集潜在顾客信息。因为他们手里可能掌握着大量潜在汽车购买者的名单。推销员通过有偿支付的方式，让他们定期或不定期地把相关信息提供给自己。

五、交易会寻找潜在顾客

    国际国内每年都有不少交易会，如中小企业博览会、广交会、高交会、农博会等等。交易会上顾客云集，并且大多数都是带有明确需求、以达成交易为目标的人群，针对性强、效率高。根据2013年义乌市政府报告显示，为期仅仅5天的义乌国际小商品博览会的成交额就达到了166亿元人民币。由此可见，交易会是一个寻找顾客的绝佳机会，是达成交易的绝好商机。并且交易会寻找顾客的成本要远低于公关、广告等营销手段。根据英国联邦展览业联合会调查显示，通过一般渠道找到一个客户的成本需要219英镑，而通过交易会成本只要35英镑。

六、连锁介绍寻找顾客

    推销人员通过老客户的引荐，获得新客户的联系方式。推销结束时，不管成交与否，一个好的推销员都应该向顾客询问“请问您知道您的朋友中是否有人需要这个产品吗？”

    连锁介绍法其实是寻找顾客最有效的方法之一。推销员可以列出自己认识的所有人，包括亲戚、朋友、同事、同好和同乡。然后根据亲疏关系，逐一拜访。不管推销是否成功，都可以通过他们的介绍而获得更多潜在顾客的名单。逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，如此不断地发展下去，顾客的数量就会成几何倍数增加。并且由于老顾客或者熟人介绍的新客户大多是他们较为熟悉的单位和个人，双方有着共同的利益及相互的信任，因此比起毫无目标地毯式的寻找顾客，连锁介绍法的成功率要高得多。

七、查阅资料寻找顾客

推销人员可以利用一些现有的资料信息，譬如企业黄页、工商企业名录、统计资料、专业团体会员名册、产品目录和电话簿等，定期对顾客资源进行整理和分析。笔者认为，推销员应该对每一个成功交易的顾客制作一个顾客档案，上面记录该顾客的姓名、职业、住址、联系方式和购买经历等。比如，海尔公司的推销员在查阅以往的顾客档案时发现，某个家庭一直使用自己品牌的洗衣机，该家庭购买的第一代洗衣机是“海尔双桶洗衣机”，第二代是“海尔全自动洗衣机”。那么当海尔公司推出其第三代“海尔滚筒式洗衣机”时，推销人员就可以根据顾客档案记载的信息，有针对性地对该家庭进行推销。所以，一个好的推销员应该具有一定的信息处理能力，通过查阅相关资料，合理分析，有针对性地寻找可能存在的业务机会。

八、从同行或者竞争对手处寻找潜在顾客

推销员可以与同行交换顾客的名单，以此获得更多的推销机会。同时，还应该把目光对准竞争对手的顾客，分析自身产品与竞争者的优势与劣势，将自身产品的优势与顾客需求相结合，创造机会把竞争对手的顾客变为自己的潜在顾客。

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