对中国寿险市场营销存在问题的思考及对策

周晓曼   济南职业学院

王国华    山东信评普利信用档案服务有限公司

摘要：中国寿险公司在发展历程中取得了令世人瞩目的成绩，但在业务拓展的同时也存在着诸多问题。在当前市场环境下中国寿险公司要积极转变经营观念，采取有效对策，才能实现自身的可持续发展

关键词：寿险；营销；对策

万元；而 2012年底人身险原保费收入约8084亿元人民币，增长速度远远高于世界年均增长率。1988年之前，中国人民保险公司独家垄断中国寿险市场，而到了2012年底中国寿险公司的数量已发展到68家，公司形式既有中资、又有外资，既有国有独资、又有股份制和中外合资等。

中国寿险市场经过多年的高速发展，积累的问题和矛盾也开始逐渐显露出来，尤其是在市场营销方面，这些问题势必会给寿险行业的可持续发展带来不利影响。

营销氛围嘘声一片。长久以来寿险业声誉不佳、社会认同度不高的问题比较突出。一是消费者认同度不高。销售误导、推销扰民、理赔难等问题屡禁不止，导致消费者对寿险行业的诚信产生极大怀疑。二是社会认同度不高。各家寿险公司在竞争上大多数仍停留在争抢业务规模和市场份额的层面上，拓展业务的过程中出现了大量弄虚作假，甚至违规违法的行为，在社会上产生了很多的负面新闻，严重损害了行业形象。

寿险产品单一，创新能力不强。目前中国寿险市场上产品的选择范围比较窄，种类主要有两大类：纯保障型产品和保障兼储蓄型产品。各家公司的主推险种呈现出很大的同质性，而且分红型险种占比过高，，业务结构存在风险。因此尽管目前寿险市场上各家公司提供的产品数量不少，但真正能满足不同层次、不同需求的产品并不多。

服务质量和服务水平屡招诟病。寿险产品营销前由于销售模式的单一，造成了很多的扰民行为，保险营销员的电话已被列入最不受欢迎的电话之一。产品营销过中存在大量误导行为，不能保证消费者的知情权。产品销售后，一旦出现问题，理赔难上加难。而且由于寿险公司营销人员的流动性问题，各家寿险公司都有一定数量的“孤儿保单”得不到及时的处理，严重侵害了消费者的利益。

营销人员素质良莠不齐。目前中国寿险人员队伍素质虽然近几年有所提升，但整体仍偏低。中国保险业营销人员进入门槛很低，许多只有高中学历，或者是一些下岗再就业人员经过简单的培训，就开始了寿险营销，公司及监管部门的监管力度又不到位，导致很多的营销人员其营销能力和自身素质很难适应现代寿险业发展的要求。

尽管中国的寿险市场存在着这样那样的问题，但由于中国的保险密度、保险深度和世界平均水平还存在着较大差距，因此市场发展潜力还是很大的。而且随着中国人民生活水平的进一步提高，风险防范意识也会逐步增强，这些都为寿险行业的继续快速发展提供了良好的外部环境。

中国寿险业要实现持续、健康、稳定的发展，在市场营销方面要做好以下几点工作：

建立企业文化，塑造良好的组织形象。虽然目前中国的消费者已经具有了一定的保险意识和保险知识，但是由于寿险公司在营销过程中的一些不良行为，导致部分消费者依然心存疑虑，这就需要各家企业要加大宣传力度，积极构建企业文化，通过多种形式和途径，倾听消费者对寿险行业的期待和心声，力求实现市场主体和保险消费者之间的良性互动。中国保监会已将每年7月8日定为全国保险公众宣传日，并确定宣传日的总主题为“保险，让生活更美好”，各寿险公司应围绕这一主题开展形式多样的整合营销传播活动，在消费者心中牢固树立起本公司的良好组织形象。

推进营销人员管理体制改革，提升整体素质。目前中国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，该模式自引进以来，拓展了中国的寿险市场、壮大了寿险营销队伍。但随着中国寿险行业的发展，该营销体制的问题也日渐凸显，近几年来推进保险营销人员管理体制的呼声四起，中国保监会于2012年10月8日正式发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，各寿险公司应抓住这个机遇，积极配合监管部门的工作，实施开展各项改革措施，提升自身营销队伍的整体素质，向管理要效益。

中国寿险市场经过多年的开发和经营，有了一定的基础，各寿险公司应珍惜已有的成绩，制定科学的发展规划，加快创新步伐，发展适销对路的寿险产品，提质量，增效益，使寿险行业更加的多元化、国际化和现代化。

参考文献：

[1]中国保险监督管理委员会

[2]康庄.我国寿险营销策略创新研究[J].企业家天地，2009(1)