注重营销模式 突破发展瓶颈——浅谈腈纶行业营销模式分析

孙盈吉林奇峰化纤股份有限公司

摘要：“善弈者谋势、不善者谋子”。企业之间的竞争于今天，表象上反映在产品、技术、成本等方面，但核心竞争则在战略层面。营销模式是企业综合能力的体现，企业面对激烈变化、挑战严峻的环境，为求得长远生存和不断发展，制定正确的市场营销战略和市场营销决策，在模式的战略把握上决定着企业的未来。

关键词：腈纶行业；营销模式；突破

近年来，欧洲金融危机对全球经济环境造成负面影响，全球经济低速增长。国内腈纶市场形势整体下滑，受主要原材料丙烯腈成本支撑，市场报价高位调整，但整体下游订单不足，对原料补货意向偏低，市场成交量下滑。面对瞬息万变的市场形势，如何制定行之有效的的营销战略，不得不引发每个腈纶制造企业的思考。

一、企业营销存在的问题

（一）产品品种单调，差别化率低

目前，发达国家产品侧重于个性化、环保化、功能化和高技术化，而我国还倾向于生产中低档常规产品。腈纶质量稳定性差，产品结构亟待调整，技术含量高的腈纶产品仍然是“凤毛麟角”，大部分腈纶生产厂家品种单一，产品的差别化率低，竞争力不强。同时，我国腈纶技术开发力量薄弱，科技成果转化为生产率步履维艰，根本无法应对国际化纤市场的挑战。当同质的腈纶纤维产品推向市场，抢占市场份额，如何不被社会淘汰，并在日益剧烈的市场竞争中不断发展壮大，就要突破科技创新的贫乏区，努力开发差别化和功能性腈纶纤维，研制开发高性能、高技术的腈纶纤维，进一步向精、深、细加工方向发展，确保产品质量的稳定。

（二）延长产业链条，发展碳纤维市场

强化行业宏观管理，强力推进整个产业链的突破，延长产业链条，创建碳纤维发展。随着我国经济的快速发展，碳纤维需求与日俱增，是与国民经济和国家安全密切相关的战略物资，是发展先进武器装置，特别是战略导弹和歼击机所急需的高性能纤维之一，也是制造卫星、航空和航天飞行器、核能设备及隐形武器等迫切需要的结构及功能材料的主要增强材料。在建筑补强、石油工业、海洋开发、交通运输及体育娱乐业等民用方面也用途广泛，用量很大，具有广阔的市场前景。目前碳纤维已被列为国家化纤行业重点扶持的新产品，研制生产高性能、高质量的碳纤维，满足军工和民用产品的需求，扭转大量进口的局面，是我国碳纤维工业发展亟待解决的问题。

（三）信息系统不完善，服务水平尚须努力

目前，大多腈纶制造商还处于营销中的生产导向阶段的战略，销售产品主要由生产数量导向以及降低成本的必要，无法将生产与销售更好的相结合，建立对市场需求的快速反应。同时，在营销服务理念方面还有诸多欠缺，生产和服务是为了满足客户的要求、帮助用户实现愿望，要想顾客之所需，产品购销制度不方便快捷，资金周转时间长；送货时间长，无法根据客户需求建立快速反应机制，运费成本高。

二、企业需要采取的对策

（一）采用差别化战略及创新化战略

差别化战略和创新化战略已成为中国腈纶化纤行业未来发展的主要推动力之一。努力提高产品的科技含量，研制开发高性能、高技术的腈纶纤维，进一步向精、深、细加工方向发展，确保产品质量的稳定，逐步提高产品的附加值。大力实施扩展差别化战略及创新化战略，发挥优势，以保本营利为目标，适应市场需求积极开发新品种，不断提高产品差别化率，调整产品结构，进一步专注于开发差别化腈纶纤维，以提高自身于中国腈纶纤维产品市场的竞争力，同时，除要巩固已取得的研发成果，公司应根据市场需求，致力于开发差别化和功能性腈纶纤维。通过设计特异的纤维截面、不同材料的复合及纳米等技术，生产超细旦纤维、中空及多孔纤维、异型纤维、复合纤维等多种形态和构造，赋予阻燃、抗静电、抗菌、蓄热保温、有色、易染、抗辐射、抗起球、高吸湿等特殊功能，达到仿真和超仿真的效果。并将产品适时投向市场，拓展产品市场占有率，形成稳定的用户链条。把握商机以进一步提升公司的盈利能力。

（二）开发新兴高技术产业 延伸下游产业链

在腈纶产品质量稳定的情况下，开始着力于延伸相关产品产业链。鉴于碳纤维原丝在中国市场的短缺，产品的高利润率，本着多年生产腈纶纤维的经验，大力实施科技兴企战略，加强对研发工作的统一领导和管理，突出研发工作的重要地位，加快碳纤维原丝产业发张，加强产学研联合开发，推动核心领域的技术攻关，，促进新产品的推广和应用，加大市场开发力度，为碳纤维原丝产品打开销路，同时，自主开发下游碳化项目，完善产业链发展。相信随着下游市场的稳步开发，碳纤维产品的发展将为企业甚至国家带来长远效益。

（三）加强上下游的合作，快速满足市场需求

我国腈纶企业应借鉴这些发达国家或地区的先进经验，进行垂直整合，形成科研院所、腈纶生产到纺织后加工的一条龙经营模式，大力开拓国内市场，积极推动纺织业的发展，快速满足市场需求。引进集成产品开发理念。为加快新产品开发速度，在保证产品质量的前提下缩短产品的上市时间，公司应引进集成产品开发理念，将新产品开发视为是一项投资决策，定位于基于市场的开发，着眼于跨部门、跨系统的协同。将企业现行的偏重以研发技术人员的技术驱动型为主，转向有市场人员参与下的市场驱动型为主，通过有效整合从市场到财务、从研发到服务支持的不同力量，打破以部门为管理结构的模式，转向以业务流程为核心的管理模式，搭建产品开发团队，实现满足市场并快速盈利。

三、结束语

开拓国内市场的关键是加快技术进步和引进先进技术，解决腈纶进口的替代问题。推动纺织业发展的关键是实现两个转变：一是由向生产、技术、管理要效益的狭小范围，拓展到向时间、市场要效益的内涵更广阔更深远的空间；二是由“价格和质量”的竞争向“以高新技术为导向，以品牌竞争为中心”的综合经济实力竞争。

企业营销战略的方法，仁者见仁智者见智，要实现长远发展，只有根据各企业在行业中的地位来定位。审时度势，正确的制定企业的营销战略并切实的贯彻实施，对每个企业来讲任重而道远。