江苏同泰船舶机械有限公司网络营销策略研究

摘要：网络营销是对传统营销的延伸，同时有着传统营销不可替代的优势，本文在分析了网络营销适用范围及优势的基础上，结合营销策略理论，分析了江苏同泰船舶机械有限公司网络营销策略并提出了一些建议，希望为小型定制加工型企业提供一些参考。

一、网络营销的内涵

（一）网络营销的概念

1、 信息作为重要的生产要素，越来越发挥着不可替代的作用，而互联网的出现，使得信息的获取和传播变得越来越快速、便捷，厂商、消费者间的信息往来及时互动变成了现实。企业通过互联网将信息技术运用到生产运营活动中，不仅提升了效率，而且改变了传统的销售模式，使企业得到了更多的利润来源。网络营销就是指通过互联网，利用信息技术参与部分或全部销售活动的营销方式。

2、一方面，网络营销也是现代营销的特有应用内容，另一方，面网络营销是传统营销的网络化过程。网络营销的包括网络营销策略的制定、网络调查、网上宣传、网上促销、网上销售和顾客服务及关系。网络营销是一项系统系统的营销活动，需要企业根据企业战略目标，结合企业自身特点，制定严密的网络营销计划。利用网络调查，可以及时、双向、直接及调查成本低的优势，是未来市场调查的主要手段。网上宣传和促销打破了时间空间限制，传播范围更广、传播更及时但成本更低的优势。网络销售将更少的依赖中间商进行销售，直销和扁平化销售变为了可能。通过网络营销我们还可以实现更有效的售前和售后服务，比如我们通过网上留言或在线实时的方式进行全天候咨询，还可以通过远程方式实现对客户端的远程控制和操作，是服务更及时有效。

  （二）网络营销的实用性和优势

1、通常适合网上销售的产品需要符合以下几个特点之一：

    第一，具有高科技或与计算机相关的产品。一般这类商品的购买者具有求新求异的购买特性，所以他们跟喜欢在网络上购买这类商品。

第二，以网络族为目标市场。网络族的最明显的特点是习惯和首选网购；

第三，市场需求覆盖的地理范围广。一般而言，在传统销售中，销售到哪个范围，企业就需要将销售代理开设到哪里，而网络营销打破了时间和空间上的限制。

第四，不易设店的产品。比如我们一些大型的生产设备和工业产品可以在网上通过各种视频文件进行展示。

第五，网络销售的费用远低于其他渠道。如我们很多产品要进某个卖场销售，进去之前先要给一笔不菲的进场费。

2、网络营销的优势：

    第一，手段新颖，效果明显。在网络环境下，网络营销活动打破了时间空间的限制，信息传播范围更广，扩散能力强。用户通过在线咨询或搜索引擎可以方便高效的获得产品信息，比较可靠地获得产品的口碑，也可以通过网上定制的方法来实现个性化产品的购买。

第二，网络无限，成本低廉。首先，网络营销以网页或网站为营业场所，免除了实体店的开设和运营的费用；另外，企业可以通过网络快速、便捷的了解竞争对手的产品特点及定价，方便的与消费者进行沟通，因此网络营销的定价更加理性有效。

第三，全球经营，关税为零。网络营销可以以较低的代价进行国际销售，企业通过网络向全球传播品牌、产品，直接面对全球市场进行销售，同时企业可以借助网络进行原料和半成品的全球采购。根据WTO的规定，其成员国暂不对各国的网络贸易征收关税。

第四，打破壁垒，自由竞争。传统市场营销环境下，，大企业可以通过品牌的知名度、经济实力，构筑竞争壁垒，阻碍了小企业面向全球营销。现代网络技术为网络营销提供了买卖各方直接沟通的渠道，如网上产品评价，可以为企业短期内客观真实地聚集产品口碑，从而降低了品牌推广的成本和时间。通过网络，小企业借助国际物流通过直接销售而绕过进出口商、代理商等中间商高费用的阻碍自由的进入消费者手中。因此，网络营销破除了传统营销中国际营销必须具备的大资本大品牌的约束。

第五，产品定制，个性时尚。网络营销的核心价值观是以顾客为中心，企业由存货销售变为预定销售，网络营销为消费者进行网上定制提供了技术平台。

第六，资源整合，运作高效。网络营销通过信息技术，使信息传播及时共享，因此为企业的流程再造提供了技术保障。现代企业ERP系统不仅能使企业内部实现订单实时自动分配，而且在跟供应商和物流商采取信息共享的条件下，采购订单可以及时分配给供应商，使采购时间大为降低，为企业即时生产和零库存生产提供能技术保障。通过网络信息技术共享，在采购过程简化、时间大幅降低的条件下，已有一部分采用了预付款销售模式，预付销售改变了传统的资本运营模式，企业效益大大提升。

二、江苏同泰船舶机械有限公司网络营销现状

江苏同泰船舶机械有限公司是一家从事船舶配件制造，拥有深水防火防水密封生产技术专利，年销售额5000万元，年利润1000万元，通过ISO系列认证的小型私营企业。企业产品采用定制销售，全年销售中，通过网络营销获得的销售达到2500万元，其中海外订单都是通过网络获得的，2012年海外订单额达到1200万元，企业采用了拥有K8系统，有一定的信息自动化处理能力。企业的网络营销形式简单，管理松散。企业无网站，只是通过电信黄页登记了企业的生产范围和联系方式。与客户的联系也就是电话和企业QQ这样简答的方式。在网络营销管理上由企业行政秘书负责网上订单的收集、整理和传送。以上来看，该企业只是对电子商务最简单的应用，可塑性很强。

三、江苏同泰船舶机械有限公司网络营销策略建议

（一）通过第三方建立网络门户

     针对企业规模小，无信息技术人才的情况，通过第三方网站实施电子商务活动是最有效最实际的办法。同时，企业应建立简单的网站，功能重点是介绍企业和产品，提供联系方式。   

     同泰公司最实际可行的实现网络营销功能的办法是通过注册阿里巴巴网站会员实现网络营销功能。阿里巴巴是一家知名度很高、全球领先的、为小企业提供网上交易的第三方电子商贸网站。其网络交易由国内交易市场、国际交易市场和日本交易市场平台组成。2012年中国B2B电子商务交易中70%通过阿里巴巴完成。是国内外企业采购的首选网站。

        （二）网络营销产品策略

1、网络营销观念要求企业以客户为中心，产品和服务能否满足消费者需求成为关键。企业应该通过网络了解用户对产品的不满，加以改进；另外，企业应连续跟踪重点客户的需求变化，以此作为产品研发的方向。

2、发挥网络营销优势，建立品牌效应。网络营销为企业和客户提供了开放的沟通平台，本企业在阿里巴巴的商务站点应该注意客户关系的维护，要求企业及时处理客户在网站评价中出现的产品问题，建立好的产品口碑。

3、重视产品整体设计，特别是附加产品。产品整体观念认为产品有核心产品、形式产品和附加产品。本企业的产品为标准品，因此附加产品决定了产品的利润空间和市场吸引力。该企业的附加产品部分应该重点包括：交货时间和售后服务。作为配套企业，客户的交货时间是常常会发生变化的，因此需要企业建立与供应商、物流商的信息互连共享，尽量采用并行工程。随着产品复杂程度增加和客户定制产品的需求变化，产品的售后服务成为必不可少的部分。要求通过网络随时技术支持，如QQ在线工具，远程视频检测等等。

    （三）网络营销价格策略

     利用网络营销，在制定产品价格策略时同样要考虑市场因素。所以企业应该通过Web数据库，可以查到竞争企业的产品及其价格，企业应该通过这点将价格调整到有竞争力的位置上。在定价应该以顾客为中心，采用价值工程法定价。以客户为中心，要求企业以满足客户需求为前提，在基础上提供性价比较高的产品。按照价值工程理论，产品价值=产品功能 产品成本,从用户的角度，产品功能指的是消费者需要的产品功能，如果厂商提供的功能不是客户需要的，就不能包含在内，同时会增加产品的成本，产品的价值就降低了。所以价格工程定价要求我们为消费者提供精准的功能，不能多也不能少，同时企业要以最经济的办法实现产品的功能。

（四）网络营销渠道策略

    一般网络营销渠道策略就是直销和中间商销售。本企业以往的网络营销订单中

80%来自于最终客户，20%来源于外贸公司的间接销售。因此，企业一方面要加强直销的能力，另一方面要构建友好的面向外贸公司的中间商销售。

（五）网络营销促销策略

      直销很大程度上依赖网上促销的效果，用户是否能买到你的产品第一要求就是能使用户知道你的存在。所以网络促销应该从以下几点重点入手。

1、品牌推广，广而告之。首先企业应该重点加强网络宣传，宣传的重点阵地应该是阿里巴巴网船舶配件行业栏目中投放企业广告。

2、站点推广。站点推广就是利用网络营销扩大企业站点的知名度，吸引跟多的客户访问站点。网站推广主要靠两种方法，意识通过改进网站内容和服务，吸引消费者访问，起到推广的效果，二是通过网络广告宣传推广站点。

3、提高在阿里巴巴中的排名。企业可以通过参加关键字竞价、成为诚信通会员、 发布一口价信息、提高在网上的活跃程度等措施提高网站内的排名。

四、结论

网络营销为企业带来了更大的市场，但能不能抓住机遇在很大程度上取决与企业有没有一套严密的网络营销策略，网络营销策略可以系统的规划了企业网络营销活动，有效地实施营销活动的整合。同时网络营销策略的事实还需要一直专业的网络营销管理队伍参与管理和运营网络营销系统。

参考文献：

[2]孔庆新.市场营销学.清华大学出版.2008