浅析我国企业国际营销策略一一以联想公司为例

张帆   黑龙江大学

关键词：联想；国际营销；营销策略

联想作为跨国公司，其价格的制定很少地受到其它公司的影响。联想把高品质名牌产品作为自己的产品定位，在价格营销策略的制定上采用的是高品质高价格，其高品质产品价格都在一万元上下。联想的定价策略是最大市场撇脂与质量领跑市场两者的结合，联想的产品超过行业中平均质量水平，其定价也高于平均水平。联想的产品价格一般均高于市场中其他国内品牌。在推出一款新产品时，联想一般采取撇脂定价策略，定价比较高往往是定到产品流通到市场上的最高支付能力为准，以此从部分消费者中那赢得利润。例如，对家用PC的新产品定价联想常采用此定价方式，从较高的价格开始，获得高利润。首先攻克消费者当中对价格最不敏感的一类，随着这一细分市场的缩小，为了维持销量，再进行降价销售。对于低价位产品，联想一般不采用直接降价的方法，而是采取升级产品不加价的变相降价法。高价位无疑从一个独特的角度撑起联想高品质产品的品牌形象。

二、差异化营销策略

由于当地企业有较为先进的技术提供了有线、

三、渠道营销策略

（一）细分市场

联想对销售渠道进行市场细分，对家用和商用电脑分别采用两套不同的销售渠道。家用电脑与商用电脑的分销商、经销商分别专门做专用家用电脑和商用电脑。由于其目标客户和消费群体军有所不同，细分市场可以充分发挥分销商和经销商各自的专长和优势，通过对目标客户和消费群体的深入了解和调查研究，可以与不同的客户建立起良好的关系和销售往来，有利于增加市场份额，同时可以减少的避免恶性竞争。

（二）商用电脑销售渠道主要采用集成分销方式

商用电脑销售渠道策略主要是对行业用户而言的。在这种策略下，由分销商负责较为全面的后勤工作，，给联想充足的空间与客户进行直接的沟通和交流，而整体解决方案的考虑和筹划是由联想和分销商共同完成。联想确定的集成分销策略是和戴尔直销相互抗衡的一个主要手段。面对网络时代的不断深化，目标客户不再是仅仅一次性购买几十台、几百台电脑，而更多的是需要构建大量的网络工程即更大范围的增值服务，这给增值代理商提供了平台。而戴尔作为生产厂商直接来完成客户网络工程不是轻而易举就能实现的。

（三）加强对代理商的培训和建设指导

（四）不同的区域市场要以客户为中心

在区域市场方面，联想坚持以客户为中心，向服务型方向转变。一方面，在各区域范围内建立客户经理制；另一方面，进一步客户公关导向。由单方面的以PC产品为主体的投标转向以企业需求为方向。在此基础上，要更加做深做透区域市场，增加不同的细分区域，通过在不同区域设立办事处，更好地了解不同区域用户的需求；并提供相应的产品、销售服务，以此使联想在区域市场发挥更好的作用。

（五）特许经营渠道

在PC行业中，联想是最先进行专卖形式的厂商，开展专卖规模最大的厂商。专卖这一形式的发展源于新的产品需求的引领和导向，取决于经济持续、健康的发展水平和居民良好的消费能力，并以便捷的交通为保障；专卖店是其中的一种手段，良好的专卖店彰显企业的实力，突出品牌效应；专卖店还体现了一种从接单式销售到专业性销售最后到顾问式销售的转变。

因此特许经营渠道也是企业开展国际营销的一个重要手段之一，企业应很好地去运用。

参考文献

[1]徐华.我国IT行业的发展前景及战略方向[J].企业研究.2011（4）:14-15.

[2]徐婷.联想集团国际化战略的分析.[J].时代经贸.2008(3):75-78.