浅谈推销员个人形象对推销行为的影响

摘要：随着社会经济的发展，企业竞争愈发激烈。企业管理者为了卖出更多的产品，开始注重推销员队伍的建设。本文从个人形象出发，浅谈成为优秀推销员的具体做法。

关键词：个人形象 推销

乔·吉拉德销售雪佛兰汽车，连续12年赢得“第一汽车销售员”的称号，平均每个工作日至少可卖掉5辆汽车，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。很多人都想知道他销售秘诀是什么，他在一次采访时说，“其实很简单，找出他们喜欢的销售员，加上一个好价钱。然后把两者结合起来，这笔生意就是你的了。”乔·吉拉德的话揭示了成为消费者喜欢的人对推销员的重要性。但怎么才能让顾客喜欢呢？心理学家西奥迪尼通过研究发现，个人形象是引起他人喜爱的首要因素。下面我们探讨怎样打造个人形象，以使推销工作事半功倍。

一、外表的吸引力

人们普遍认为外表有吸引力的人在社交方面拥有更多优势，推销实际上也是一种社交活动，注重推销礼仪，是推销人员应具备的基本素质。阿里巴巴集团董事局主席马云在接受专访时，对记者抱怨过，当年在做产品推广的时候，陌生人一见到他的面就觉得他是坏人，使得产品很难销售出去。因为他脸颊较窄，下巴较宽，同时衣着也比较随便。人的长相很难改变，但我们可以通过改变仪表、服饰、言谈、举止来增加个人外在魅力。

（一）仪表

仪表是指人的外观、外貌。一个蓬头垢面的推销员，无论他销售的产品是如何的优秀，也很难被顾客所接受。在推销工作中，推销人员能否赢得顾客的尊重与好感，能否得到顾客的承认和赞许，仪表是至关重要的因素。

为了维护自我形象，我们必须对仪表进行修饰。仪表修饰把握三个原则：1、适宜性。仪表修饰与个体自身的性别、年龄、容貌、肤色、身材、体型、个性、气质等相适宜和相协调。2、整体性。仪表修饰先着眼于人的整体，再考虑各个局部的修饰，促成修饰与人自身的诸多因素之间协调一致，使之浑然一体，营造出整体风采。3、适度性。仪表修饰无论是修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上，都应把握分寸，自然适度。

（二）服饰

人靠衣装马靠鞍，得体的着装总能给人愉悦的感受和值得信赖的感觉。服饰语言对形成第一印象格外重要，推销人员应注重自己的服饰及其礼仪。服饰的穿着并没有固定的模式，推销人员应该根据不同的场合和所推销的产品的类型灵活处理，因人而异。总的原则是协调得体、整洁大方、干净利落，不穿奇装异服，不佩戴繁杂的装饰。

（三）言谈

语言是说服顾客的手段，无论是介绍产品还是解答顾客的问题，都需要语言技巧。对推销人员来说，较强的语言表达能力必不可少。推销人员与顾客交谈中应注意：

2、幽默的正确使用

在推销活动中，善于使用幽默能够极大的提升推销员的魅力。心理学家指出，幽默感也是一种交际手段，就像讲演一样，我们可以用它来增强人际关系。但幽默感也是一把双刃剑，用的好可以让关系变得更融洽，用不好，可能适得其反，造成他人反感。使用幽默要注意场合，不开粗俗的玩笑。自嘲可以，但不能取笑别人。

3、注意语言基本功的练习

比如语言规范，发音准确，注意语音、语调、语速及停顿得当。条理清楚、逻辑性强，不自相矛盾，谈话有理有据，不能强词夺理。交谈富有热情、充满活力，使人感觉到亲切并愿意与之交流。

（四）举止

在推销活动中，推销人员除了语言外还大量运用其他非语言符号与顾客交流。非语言符号可以表达语言的未达之意，比语言表达更形象生动。

1、微笑。微笑能给人真诚、自然、亲切的感觉，是人际关系的润滑剂。推销人员恰当运用微笑，有助于与顾客建立良好的关系。日本推销之神原一平说过，微笑不是刀剑，却是最伟大的武器。因此他苦练微笑，针对不同的客户，展现不同的笑容。他认为，世界上最美的笑就是从内心最深处所表现出来的真诚笑容，令人无法抗拒。

2、手势。手势是最具表现力的身体语言，在谈话中配以恰当的手势，往往能够起到表情达意的良好效果。推销人员在推销过程中应自如使用手势，配合与顾客的谈话。但应注意手势运用要得当，幅度不易太大，频率不易太高；同时注意克服一些不文雅的手势。

二、内在气质的影响

气质是指人相对稳定的个性特征、风格以及气度，是一个人由内而外散发的一种人格魅力，这中魅力不会像容颜一样随着时间的增长而消退。在社交生活中，我们仅仅注意外在形象的吸引力是不够的，还应注重内在气质的培养。

（一）读书。高尔基说，“学问改变气质”，一个人的气质、智慧、修养与成功，往往跟长期、大量地读书是分不开的，因此有人把读书看做是最有效的化妆品。当然，读书改变气质，并不是一朝一夕的事，也不是买几本书做做样子，或者随便读几本流行小说便能立竿见影的。只有把读书当成生活的一部分，大量阅读，才能正澄澈自己的心灵，，升华思想境界，从而美化自己的气质。

（二）阅历。丰富的阅历使人变得成熟，做事更从容、更吸引人。多去经历不同事物，能增加人的见识，开阔视野，对气质的养成格外重要。万科集团创始人王石行事大方、气度不凡，是公认的魅力男人，这与他的丰富的阅历是分不开的。他创业、登山、划船、游学、写书、演讲，每件事做的都很成功，生命无比精彩，这些经历又都内化为他的气质。作为销售人员，我们应该有意识的去做推销工作以外的体验，使自己的阅历更加丰富。

参考文献

[1]黄恒学.现代高级推销理论与技术.北京大学出版社，2003.

[2]西奥迪尼.影响力.中国人民大学出版社，2006.