医药企业营销人员的管理策略研究

徐淑坤   河北亚东医药进出口有限公司

摘要：随着医药行业的不断发展，医药企业营业人员的队伍逐渐壮大，营销人员在营销中存在着许多问题，这些问题已经影响到了医药企业的正常发展。本文先研究了加强对营销人员管理的必要性，论述医药企业营销人员在营销过程中会发生的问题，最后针对这些问题提出对营销人员进行管理的对策研究，努力保证医药企业的正常发展。

关键词：医药企业；营销人员；管理；策略；研究

一、加强对医药企业营销人员的管理必要性

随着我国加入WTO以后，医药行业也取得快速发展。在发展过程中，医药企业的营销问题已经受到社会各界人士的高度关注，营销人员的行为对企业的发展影响越来越大。2010年杭州市有5家医院负责人收取几家医药企业营销人员的回扣，这样相对地增加医院病人的经济负担。实际上，医院是受到医药企业的营销人员的利益诱惑，导致这些巨额回扣和赞助费用无形中增加了病人的经济负担，他们已经成为药品营销人员的“受害者”。营销人员贿赂行为是比较常见的，这也由于我国在药品和医疗器械进行注册审批以及药品和医疗器械采购中都存在很多不足之处，才给营销人员提供了违法的机会，这最终导致了药品和医疗器械的价格大大高出实际成本。

     我国医药行业取得重大突破，这也使得营销人员的竞争越来越激烈，往往一些医药企业营销人员只追求自身利益，社会责任意识淡薄，违反了市场道德和法律制度，因此要重视加强医药企业营销人员管理，树立他们的社会责任心，已经成为我们医药工作的重中之重，也是医药企业可持续发展的必然要求，也是构建我国和谐社会的关键所在。

二、医药企业营销人员存在的问题

   （一）医药企业营销人员亏大药品功能，提供虚假信息给消费者。由于医药企业中的从业人员自身素质能力比较低下，对药品的质量监督和管理力度比较弱，这样就容易造成药品的安全隐患，质量难以保证。药企营销人员在营销过程中往往会夸大药品的功能及疗效，导致部分信息不准确，也影响到患者的治疗。营销人员夸大在销售后勤服务，但医药企业本身售后服务差，存在严重缺陷，因此营销人员往往承诺了却不兑现。

（二）营销人员没有坚持诚信原则，用虚假的信息来进行宣传。当前，我国医药市场上药品的定价存在偏差，药企进行垄断性价格和欺骗性价格来进行销售给医院等药品需求者。本来药品的成本是比较低下，例如价格低廉的成本药品到药品流通环节之后，以数百元的价格来销售。此外，药企用虚假的信息来大肆宣传，鼓吹其功效，提高其价格，导致顾客来购买。

（三）营销人员没有提供准确的促销信息。医药企业营销人员没有设计准确的促销信息，导致内容完全失去真实性，以此来欺骗消费者。此外，利用药托，甚至贿赂相关领导和医生，导致消费者利益遭到严重损害。医药企业营销人员以低价进高价出,从而牟取暴利，以及非法药品、假冒伪劣药品等,导致了医药市场的无序与混乱。

三、医药企业营销人员的管理对策研究

（一）加强对营销人员的绩效考核，提高他们的主动能动性。在建立公司营销人员薪酬和激励机制的同时，要制定出合理的考核制度。这种考核制度要坚持基本生存条件原则，而激励就是占据主导原则。在医药企业营销人员的考核中，除了销售量、回款额等硬性指标外，还有考虑满意度、信息管理、工作态度等软性指标。这样一来，营销人员才会以消费者为核心，切身保护他们的利益。

（二）医药企业营销人员在营销过程中坚持诚信原则，树立起责任心。只有做一个诚信的人，才能在社会上立足，才能立足天下，打动消费者。医药用品直接关系到人民群众的生命健康问题，药企在营销中必须得坚持诚信原则，杜绝欺诈，坚持实事求是，不做假的营销理念，真实反映药品的功能及疗效。对贿赂和拿回扣的行为予以严重打击，药企营销人员要遵守职业道德，不违法及不违规。在营销宣传时也要做到实事求是，准确地向消费者反映真实情况，同时与客户建立良好的关系。由于网络的不断发展，医药企业在营销方式也发生着变化，但是诚信问题成为医药企业营销管理的核心问题,也是赢得消费者的关键。医药企业必须认识到不讲诚信的危害,以及给企业带来的风险。

（三）营销人员在促销方式上要坚持公开药品信息。营销过程中必须要设计准确的促销信息，内容完全要保持真实性，不能欺骗消费者。同时，不夸大药效，不贿赂相关领导和医生，使得医药厂商、医院、医生三者共同保护消费者利益。医药营销人员不能以低价进高价出,不牟取暴利，保证非法药品、假冒伪劣药品不流入药品流通市场,保证医药市场的有序与正常运行。

（四）加强对营销人员的培训，提升他们的技能和自身素质能力。对营销人员使命感进行培训，要让员工真正了解自己，知道自己要做什么，认清自己的工作使命，并把使命与自己的工作结合起来。同时，通过培训也可以认同医药企业的使命，把个人追求融入到企业的发展中，这样才能找到工作的意义，真正实现个人与企业的共同进步。药企营销人员在营销中不夸大药品的功能及疗效，保证信息准确性，不影响到患者的治疗。

结论

我国医药行业取得重大发展，但是也带来了严峻的挑战。因而对医药企业营销人员的管理提出了更加高的要求。要加强对营销人员的绩效考核，激发他们积极性，坚持诚信、创新的营销原则，逐渐改善当前医药企业营销管理上的弊端，创新营销管理模式，大力提高药企营销的竞争力，，在严峻形势下继续生存下来，才能真正带给医药企业新的突破和发展。

参考文献

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