浅谈营销人员素质与职业能力

叶欢月 浙江交通技师学院

摘要：阐述了一名汽车营销人员所应具备的基本素质与职业能力。分析整理了作为一名汽车营销人员为什么要应具备高素质的原因，即时代的要求，环境的要求。随着这些客观的原因，我们的营销人员应该从那些方面来提升自己的素质与完善自身的营销能力，在与客户沟通、洽谈时能更好的体现素质与干练的营销技巧，实现产品的营销，达到企业的目标。

关键词：素质 职业能力 心态

汽车的发明创造和使用，是人类文明的一项大进步。随着时代的变化，汽车日益广泛，使汽车成为广大群众不可替代的代步工具。因为广大汽车消费者的需求，汽车市场竞争异常激烈，因为激烈的竞争态势使得汽车产品款式多，质量优，价格还合理。这样一来，消费者就会感到应接不暇。在消费者应接不暇的时候，就一个有一个“带路人”来引导他们。营销人员就起到了非常重要的一步环节，为汽车产品和客户做中介人。作为一名汽车营销人员，那么应基本哪些基本素质呢﹖

一、汽车营销人员应具备的基本素质与职业能力

（一）基本素质

仪容仪表是一名营销人员必须注意的，仪容要做到自然美，不化浓妆，粉妆，穿着要做到干净、利落、整洁、整齐，给顾客留下良好的印象。自身的职业知识基础要扎实。上班前必须调整自己的个人情绪，微笑对待客户、领导以及同事，保持良好的工作状态和严谨的工作作风，才能更好的为客户服务。在和客户洽谈时，多用待客用语，言谈清晰，发音标准，表达流利，使客户更加容易明白自己的所说的是什么。营销人员要有强烈的责任感，要对客户和企业有着认真负责的态度，对客户有义务，对企业有责任。

（二） 职业能力

职业能力是一名营销人员可不缺少的，是一名合格的营销人员所应具备的，大致分为以下几点：

1、情绪控制能力

营销是一门学问，对客户过分的热情或者冷淡都会造成客户的反感，因此，营销人员应掌握好自己的热情度来接待客户，客户买与不买，都应一视同仁，避免造成不愉快的购买经历。

2、营销产品能力

营销人员要具备营销产品的能力，要了解透产品的信息、参数，才能更好的为客户解答，选择其所需求、适合的产品。营销人员是与客户直接接触的人，是产品与客户的联络员和“媒人”。

3、引导客户能力

成功的汽车营销，应该在营销人员的引导下，客户产生互动，从而主动参与购买的过程。营销人员会遇到不同脾气，不同性别，不同年龄，不同文化层次，不同的购买目的的客户，作为营销。没有固定的引导方法，要因人而异。

4、客户服务能力

客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的场合，以合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。

5、客户管理能力

营销人员要对开发后的客户的需求进行深层的了解，通过计划和优先排序，对时间进行有效的利用，按重要性和急迫性对拜访客户目的及拜访客户的频率进行计划。

6、 市场洞察力

敏锐的市场洞察能力，也是一名营销人员所应具备的，营销人员要对汽车市场的政策，举措，竞争，产品在市场中占有率,客户需求变化等有所了解，同时，通过繁杂的信息，进行整理、分析、判断、把握市场的当前热点，策划有效的营销活动，实现营销最大化。

二、营销人员具备高素质的原因

（一） 时代的要求

时代不断的进步着，带动着各行各业的发展。汽车行业也不例外，因为市场和客户的需求，不断的提高，完善汽车市场，使汽车更加的大众化，平民化，方方面面渐渐融入到了人民的生活当中，就要做到与时俱进，适应市场环境。随着国外的汽车品牌纷纷涌入，国产品牌汽车面临更多的挑战，学习，创新刻不容缓。现代汽车营销对汽车营销人员的素质提出了更高的要求。有的营销人员一个月能卖十几台，甚至更多，而有的却一台都卖不出来，这些因为什么﹖现今汽车的款式，类型应有尽有，顾客的选择余地多了，想要吸引他们的眼球，首先就要得到他们的认可与信任，所以作为一名营销人员一定要了解自己所销售的产品，了解产品的更新与产品的市场占有率，明白自己的产品适合顾客哪方面的需求，为顾客提供更好的选择。营销人员只有顺应了时代的脚步，敢于创新，敢于突出自己的营销理念，才能为企业盈利。

（二）环境的要求

环境的变化是我们自身无法预知的，但作为一名营销人员必须去适应环境的变化，以及各式各样的环境。伴随着许多客观的因素，如：竞争对手不断的增加，汽车技术不断的完善进步，营销理念不断的升华等。可以这么说，是时代，环境向营销人员发起了一次又一次艰难的挑战。所以，营销人员要提升自己的综合素质，提升自己的只能技能，与客户的沟通的能力，更好的适应现有的环境，时代。

三、如何提升自身素质与营销能力为企业盈利

（一）知识方面

由于世界经济一体化的趋势，中国渐渐和世界融为一体，加上外资的引进，如上海大众、北京现代、上海通用等。和外资企业联合必然会受外来文化的冲击，营销知识也在不断的升华。这个时候我们营销人员应该怎么做？汽车是消耗品的特质决定了其特殊性，其价值较高、结构复杂、结构复杂、性能特别、专业性强、经常维护、交易复杂等。也就决定了行业对汽车营销人员的知识水平要求。尤其汽车产业和高新技术产业产业的不断融合，在汽车趋向平民化、同质化的背景下，汽车产品能否与客户的生活理念、个性化需求有机契合尤为关键。这时营销人员就需要根据自己产品的定位、潜在客户常接触的新媒体类型以及时间段、候选媒体的传播特性如传播精确度和传播广度等因素来综合考虑选择什么样的媒介方式接触客户更有效，更能吸引客户的眼球，实现营销的目的。

（二）个人心态方面

一个成功的汽车营销人员，肯定有一颗真诚的心，也是一个营销人员懂得做人的基本道理。虽然市场充斥着很多不诚信的因素，更有无商不奸的说法，但如果缺乏真诚，销售人员就难以得到客户的信任，营销也就无法继续，或者侥幸暂时“骗”得客户的信任，最终还是失信客户。以礼待人，以诚待人，是创造良好的人际关系的基础。也是维系老客户和发展新客户的重要保证，客户满意就是最成功、最实际的广告，最成功的营销。

（三） 先进的营销理念

营销人员要在客户洽谈中，迅速的做出判断

随着汽车市场的激烈竞争，不断的变化，众多车型，款式不断推出，各大4S店的花样层出不穷，营销理念也随之变化。作为营销人员，要结合自己的产品在市场的占有率，以及了解客户的需求信息，结合实际，对不同的需求做出整理、分析、判断，做出创新，大众化的营销理念。在汽车这个大市场中，机遇无处不在。谁的营销理念更加的突出、创新，满足客户的需求，才能更加的吸引客户，现实自己的营销。

（四）完善自己的职业能力

营销人员在与客户洽谈时，应能够迅速的做出判断，想出相对的对策，营销没有一定的规则，它是随着时代变化而变化的，机遇不常存，营销人员唯有以机敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。其中擅长与汽车消费者交流和沟通是汽车营销人员的一大基本功。例如：见到客户时知道如何开场，如何通过设问了解对方的真实需求，如何倾听客户对产品的反应，如何获取客户的信任，如何处理客户的异议和说服客户接受产品等。要使这些问题能够得到很好的解决，就说明营销人员要用好理论指导实践，然后吸收更多更丰富的经验，更出色地完成工作。对营销人员来说是营销商品，倒不如说是在营销技巧。在很多的营销方面的书都会有提到和讲解，但是书上说也是前人的经验总结，我们自身应从学习、分析、改良，打造出适合自己的，适合用户的营销技巧。

四、总结

随着汽车市场的不断激烈化，产品自身质量结构不断的提升，以及客户需求的不断变化，汽车行业的频率也在变化着，如果营销人员跟不上，，也只能被无情的淘汰。所以营销人员也要提升自身的素质与熟识的营销技巧，来适应这些变化，跟上市场的频率，来实现自己产品的营销，企业的目标。

参考文献

（7）

[2]王文超.中国企业国际化战略研究[J].经济问题探索，2004（2）

[3]甘碧群.国际市场营销学[M].武汉：武汉大学出版社，2002

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