浅谈房地产销售的成本领先战略研究

苏小东   浙江东方职业技术学院

摘要：采取成本领先战略，精打细算房地产销售的各个环节以实现效益最大化，在市场竞争、价格大战中保持实力是极其重要的。

关键词：房地产销售；成本领先战略；研究

近两年，由于国家实施从紧的金融政策，我国房地长行业整体运行速度开始大幅度放缓，限购令在多个城市的出台，更使房地产交易量开始下降。在这样的经济形势下，企业无法再指望取得高利润的回报，唯有保持企业的持久竞争力，可以说降低成本并全力推动销售款回笼，以缓解资金压力，平衡企业资金链成为企业的必然选择。因此采取成本领先战略，精打细算房地产销售的各个环节以实现效益最大化，从而在市场竞争、价格大战中保持实力是极其重要的。

一、优化房地产销售流程

房地产的销售流程主要包括以下几个环节：房地产销售项目承接（不包括独立开发独立销售的房地产企业）、销售项目的整体策划、售前具体事项准备、销售活动策划、公开销售、买卖合同的签署、合同处理、合同执行、各种手续的办理等，可以说整个过程是较为复杂和繁琐的，像产权办理一个环节，一旦处理不好，效率低下，会影响到整个流程的效率，最终造成销售环节资源的浪费。

成本领先不仅仅是生产成本的降低，更是企业管理的全局掌控和全方位优化，就房地产销售流程而言，只有做到每个环节都能快速运转不脱节，才能争取更多的时间价值，并有效的提高生产效益。因此房地产销售要多学习借鉴优秀企业凭借多年经验提炼创造的运行模式，将企业内部一些不必要的部分、影响效率的部分优化处理，加速销售流程达到资源的有效节约。每个环节负责的责任，如何按标准程序处理，如何减少一些不必要的繁文缛节，如何明确自身的责权内容。

总之要根除销售流程里所有不和谐的因素，加强销售流程的时效性，有模式、有规则、有安排的完成销售目的。还需要注意的是，每个环节彼此的互动，每个岗位间的和谐关系与均衡发展，若存在不和谐的个体因素，对流程也会产生延误。优化整个流程，既能降低企业资源使用，也可给予消费者更快捷销售服务。

二、人力资源成本的节约

现今一些房地产销售成本消耗上，人力资源成本是占据最多的，但却没有换来等值的利润，而人力资源成本的节约也不是简单的裁员或是减薪才能达到的。很多时候企业和员工都存在疑问，为什么你的工作绩效不高，为什么我的工作负担这么重。因此我们强调人力资源成本的有效利用才是节约的核心。

首先，在岗位的设计与招聘上，要遵循岗位职能设置合理，以岗定人的原则。这不仅能防止销售队伍的臃肿，更能从源头优化企业人员的素质。就房地产销售工作性质而言，这是一个对于员工“绩效”非常高的工作因此需要较强的工作能力、团队合作精神及个人素养，，因此在人员招聘时一定要把好质量关。

其次，实施薪资与绩效挂钩政策，以激励员工，提高人力效益。可以说符合市场规律的合理的薪资计划是稳定员工心理的安心工作的基本，而薪资绩效挂钩则是激励员工不断努力，以创造更好的销售业绩，为自己和企业谋略的最好方法。这种激励式员工管理，能充分尊重员工，激发员工个人的主管能动性。但也要强调对制度的管理和控制，避免员工因利益追求出现违反职业道德的举动。

最后，完善职业成长环境、完善培养体系，给予员工学习空间和上升空间。房地产销售常常面临人才流失的问题，而再招聘不仅浪费了企业资源，还对销售流程造成了一定影响。因此要注重人才的培养计划，要让员工有自我职业成长规划，并让员工看到企业的诚意能给予员工的发展前景。而员工在这样的学习与成长过程中，所达到的素质提升和能力强化也能更好的面对随时代发展而不断变化，要求更高的客户与市场，其专业素养和工作态度也会为企业赢得更多的认可。

三、营销推广模式的创新

近年来，随着市场竞争的不断激烈，营销推广成为企业保持销售优势的一大手段，各个房地产项目的广告投入越来越多，可以说消费者甚至已经对一些重复的广告模式感到厌烦，如街道广告单发放、电视广告等。这要求我们要了解社会舆论，知道客户所想，跳出旧有模式，发展新的思路。

首先，在营销推广模式的创新方面要遵循根据地区市场调查，个性化推广方案的原则，根据地域的不同、市场竞争状况的不同和文化习惯的不同，选择主流宣传方式并打造独特宣传点，多咨询与客户交流最多的销售第一线员工的经验，了解需求，有效的广告投入才能最好的节约成本。

其次，要重视营销推广模式的市场投入反应，在短期内没有实现利益化的广告投入，就要及时的放弃，要建立一个系统的广告效果监控体系。要实时监控广告投入效果，是否有效优化了企业品牌，是否赢得了更多消费者的信赖。广告投入更多的是品牌的建设，若没有效果，不如不投入广告，及时发现问题，才能及时处理，为企业赢得更多的时间与谋势。

综上所述，房地产销售实施成本领先战略，应从战略高度层面去进行整体的布局与掌控，将企业内外部的资源整合优化，并严格管理控制生产消耗，降低成本节约开支，从而获得更多的成本领先。可以说实施成本领先在现今我国房地产交易行情较以往开始低迷的现状，和企业间彼此竞争更加激烈的今天，具有很强的现实意义。那么在降价的风潮中企业如何突围，就要依托成本领先战略，有效率有速度的采取一切办法，实效效益最大化，创造最大销售额。

参考文献

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[2]张春林.房地产销售策略分析[J].中小企业管理与科技(下旬刊).2009(08)：46

[3]周剑.基于市场竞争的企业成本领先战略研究[J].中国商贸.2011(17)：52-53

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