汽车销售团队管理模式创新

薛利华   浙江交通技师学院

摘要：针对汽车销售团队管理过程中存在的沟通困难问题，基于提高销售团队沟通效率、提高团队沟通质量，提出了汽车销售团队管理过程中沟通模式，为建立沟通型汽车销售团队管理模式提供参考。

关键词：汽车销售；销售管理；创新

引言

受到多方面压力的影响，当前汽车品牌的4S店销售部门存在着较为明显的重“理事”而轻“管人”、重“业务”而轻“团队”的现象。导致汽车销售团队管理工作涣散，销售团队工作质量下降。这一方面是由于汽车自身的需求量影响所致，主要原因是由于针对团队的管理工作被疏忽导致的。而团队管理的本质是对“人”的管理，而沟通则是管理的一个必经途径。因此，本文从团队管理过程中的沟通出发，探讨基于沟通方式以及沟通效果的汽车销售团队管理模式的创新，以期为提高汽车销售团队管理质量提供一定的参考意见。

一、汽车销售团队管理过程中存在的沟通问题

（一）管理过程中不重视沟通

在管理过程中对沟通不予重视是当前汽车销售团队管理工作质量不高的重要原因。针对当前汽车4S店，部分销售部门的经理或者主管，不但与下属团队的沟通工作不予重视，而且认为管理者和被管理团队之间不能有太多的平等，否则将影响后续管理过程中的权威性。在管理过程中过分强调在团队协作过程中要求下属团队无条件的服从自己的命令。认为管理者与下属的沟通除了告诉下属团队需要做什么之外、达到什么目的之外，就不必再告知其他多余的信息。更加不必重视告知过程中对方的态度、情绪以及对信息的理解程度等。

由于没有与员工进行充分沟通，下属团队不知道管理层命令的意义与价值，因此做事的积极性没有得到充分的调动，做事的热情不高必然导致其工作过程中的创造性受到影响，自然会影响到汽车销售团队的行事效率。

（二）沟通效率较低

从当前汽车4S店销售部门的实际工作情况来看，主要存在着会议多的问题。每天除了晨会、夕会之外，还有每周的例会、月度销售总结狐疑等。这些会议消耗了大量的时间和精力，但是达到的效果却不尽如人意。但是，晨会和夕会实际上是销售动员的沟通时间。考虑到汽车销售信息变化很快，汽车生产企业的4S店业务操作规范都会对每天的晨会、夕会的主要内容，甚至会议时间等都作出详细的规定。由于销售部门内部的各个岗位之间要求有良好的配合，因此在销售信息变化的关键时刻召开晨会和夕会能够确保信息在各个岗位之间及时、高效、畅通的传递。但是，当前部分汽车4S店存在着“不会开会”的问题，导致可以提高工作效率的会议成为形式。

二、基于有效沟通的汽车销售团队管理模式创新

（一）在管理的过程中确保对方能够正确理解沟通的内容

在实际的销售管理工作中，进程存在着这样的问题，即管理者在对下属安排工作时往往说得头头是道，有时候甚至偏离主题，让下属不明白管理者所传达的信息，最终导致其执行指令时出现变形的问题。这是管理团队中上下级之间出现沟通不到位问题的一种的边线。在实际的操作过程中，这种问题是可以完全予以避免的。只要管理者在与下属沟通的过程总，每次安排任务或者是发布指令之后补充一句：“明白了我的意思没？”或者是要求下属在任务安排之后再对自己布置的任务进行复述，，一旦在复述的过程中发现存在的问题，立即予以纠正。通过这样的双向沟通和交流，就可以增强下属正确理解任务指令的概率。

（二）沟通过程中应该采取多样性沟通的方式

一个销售团队的员工由于年龄、受教育程度、性别以及所处岗位的不同，工作人员对同一事物、同一现象、同一句话的态度都存在不同的看法。这就导致在沟通的过程中各方肯定存在不同的意见，这本无可厚非。但是，作为一个团队的管理者，为了保证员工之间能够进行顺畅的沟通，就需要对自己的沟通方式进行严格把握，尤其是在发布指令时的语言方式、交流形式等。在交流的过程中采用多样性的语言有利于管理者提高指令的发布效率，使得自己能够与更多的人进行高效率的交流，达到提高团队沟通效率的目的。

同时，团队成员之间由于工作岗位之间相互协作的需要，成员之间的沟通也尤为重要。对于团队成员之间的交流，各个成员应该学会从他人角度来考虑问题，让对方明白自己之所以有这样的思想和行为的原因。因此，在团队管理过程中，注重管理者与员工。员工与员工之间的交流尤为必要。

（三）学会倾听，做一个忠实的听众

所有的沟通都是双向行为，因此当沟通的一方善于表达时，那么另外一方则应该善于倾听。只有在双方沟通的过程中形成表达→倾听→反馈→再表达→倾听→反馈的良性循环之后才能够就一个主题形成有效的解决办法。在汽车销售管理工作中，由于涉及到的销售细节很多，在细节交流过程中，这一点尤为重要。在管理工作中应该避免一方兴致勃勃、绘声绘色的讲解，而另一方则是顾左右而言他，不明白对方表达意图的现象。作为团队的管理者，在沟通过程中不但要善于表达，良好的倾听能力同样是管理意图得以表达的重要基础。例如，在双方沟通的过程中，不管上下级，当对方所传递的信息内容感兴趣时，则应该用积极的目光注视对方，同时在自己认同对方的观点时适时的点头示意。并且在对对方言语中有疑问时，则应该及时的向对方提问。这样将使得对方认为你在关注他的讲话、你在尊重他，这样他将会更专注与向你传递信息，这样将使得沟通的效率更高，为团队管理提供更加详细的信息基础。

结语：

汽车销售工作中涉及到的细节问题很多，因此在销售团队管理过程中必须注重细节管理。而细节管理工作的基础在于信息沟通，只有做好了团队内部的信息沟通才能提高销售团队的营销效率，达到提高团队管理水平的目的。

参考文献：

[1]支喜忠.浅谈企业营销团队的建设与管理[J].甘肃科技纵横, 2009（2）.

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