构建成品油销售企业特色营销文化

孙建民  中国石油北京销售分公司

摘要：在经济全球化的时代背景之下，成品油销售行业形成了多种资本高度竞争的格局，市场竞争程度日益加剧。作为油品销售企业，营销文化是灵魂，越来越凸显出其重要作用。文章结合自己多年营销工作的实践，对成品油销售企业应构建的特色营销文化进行分析，指出其必要性，提出构建目标和措施，以期提高企业核心竞争力。

关键词：成品油；销售；营销文化；软实力

2004年，我国成品油批发市场放开；2006年，我国成品油零售市场放开。至此，成品油销售行业进入了多元化主体竞争时代。要想在竞争中生存并发展，任何企业都必须有自己的灵魂和信念——营销文化，对企业经营进行精神支撑，获得长足发展。对成品油销售企业而言，成功的油品营销文化能够提升企业核心竞争力。

一、成品油销售企业营销文化构建的必要性

在成品油买方市场占据主导地位的今天，销售企业的竞争表面看来是油品质量和服务的竞争，深层次看是管理水平的竞争，再深一层看则是营销文化的竞争。

1．营销文化构建，是提高企业核心竞争力的内在要求

构建有特色的营销文化，对提高成品油销售企业核心竞争力具有积极的导向和凝聚作用。营销文化的形成，建立起了自身系统的价值和规范标准，如果企业员工在价值和行为的取向与营销文化的系统标准产生悖逆现象，营销文化会进行纠正并将其引导到企业的价值观和规范标准上来，对员工的思想和行为及企业整体的价值取向和经营管理起到了双重导向作用。同时，营销文化属于软调控，它能使全体员工在企业的使命、战略目标、战略举措、业务流程、合作沟通等方面达成共识，从而增强了企业的凝聚力。

2．营销文化构建，是提高企业品牌形象的内在要求

中国石油销售的品牌形象，需要有优秀的营销文化予以支撑。企业在公众心目中的品牌形象，是一个由以产品服务为主的“硬件”和以营销文化为主的“软件”所组成的复合体。优秀的营销文化，对于提升企业的品牌形象将发挥巨大的作用。独具特色的优秀营销文化能产生巨大的品牌效应，品牌价值是时间的积累，也是营销文化的积累。

二、成品油销售企业营销文化的内涵要求

中国石油成品油销售企业进入市场相对较晚，网络布点不健全、市场经验不足、发展成本压力大，那么营销文化的定位就应该是勇于挑战、不断创新的精神，是挑战、责任、服务、团结协作的综合体。

1．勇于吃苦，敢于挑战

营销文化必须将营销人员所需具备的精神体现和塑造出来。主动、无畏的营销精神是营销人员必不可少的精神准则。面对严峻的市场挑战与考验，营销人员必须要有战胜困难的勇气和必胜的信心，必须大力弘扬不怕吃苦的工作作风。

2．落实责任，敢于担当

责任感是每个成品油营销人员所应具备的品质。在困难面前，需要有责任感强的人挺身而出。作为营销人员，需要一种坚毅、果敢、锲而不舍的精神，用百折不挠、不达目的决不罢休的毅力，靠勇气、靠执著、靠责任去战胜困难。

3．服务客户，全员全面

将客户关系放在首位，突出销售企业特色，构建像丰田公司“客户第一、销售第二”本质内容的核心经营理念，打造 “一切工作皆是为了客户，我为客户服好务”、“不冷落一个客户，不得罪一个客户”、“想客户之所想，急客户之所急”的企业营销文化。

4．团队精神，乐于合作

培育营销人员团队合作精神，取得最大企业效益。利用各种条件，充分调动各方面的积极性和创造性，发挥出更大更好的潜力，将成品油市场份额不断提升。

三、成品油销售企业营销文化的宣贯措施

成品油销售企业营销文化的建立，是一项长远的系统工程，其制定和宣贯必须考虑到企业的业务实际、当地外部环境、竞争对手情况、市场供需状况等众多因素，采取合理有效的方式进行贯彻落实。

1．加强组织保障

营销文化建设的推进，必须建立领导组织机构，进行专门负责，避免构建工作成为空谈。可考虑成立以总经理牵头，，营销、党群、人事等相关部门参与的企业营销文化宣传与推进小组, 具体负责规划、推进、实施重塑营销文化的相关工作，确保确定的营销文化真正落到实处。

2．推动全员参与

全员参与是保证企业营销文化建设最终成功的不可或缺的重要因素。发动全体员工共同参与塑造营销文化, 让每位员工都切身感受到文化建设与其日常工作的关联性, 成为员工的行为准则。从机关到基层，从每位管理者的日常工作做起，逐级进行营销文化的宣传落实考核评价工作，最终将“ 无形” 的营销文化固化到每位员工的“有形”的工作中去。

3．进行制度强化

制定企业营销文化落实考核制度，强化对贯彻落实情况的考核力度。每月度组织对各个部门各岗位工作人员的贯彻落实情况进行打分考核，排名公布，奖励先进，警示后者。通过制度强化，真正培育出适合特色营销文化正常茁壮成长的优良土壤环境。

4．加强组织培训

用营销文化所倡导的新的价值观念和行为方式对员工进行培训，以帮助员工放弃旧有的价值观念和行为规范，接受新的企业所倡导的价值观念和行为规范。培训措施由业务部门或者党群、人事部门组织进行，采取企业讲座、专项培训、公司领导讲话、小组讨论、演讲比赛、答题考试等多种形式，并坚持长期性和反复性，严格贯彻下去。

5．丰富文化载体

加大投入，充实相关力量，专项经费扶持，完善“五小”文化工程，进行库站专网建设，搭建信息发布平台，建立员工文体活动场地等，充分丰富文化活动载体。

四、结语

我国成品油销售企业特色营销文化的构建，是企业参与市场竞争，提高核心竞争力，获得生存和发展的重要精神保障，是企业腾飞的软实力。三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖文化。能否在经营过程中构建起适合企业发展的特色营销文化，直接决定着我国成品油销售企业能否进入到世界知名一流企业之行列。

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